Πόσες φορές έχετε νιώσει ότι θέλετε να δοκιμάσετε κάτι καινούριο προκειμένου να διαφοροποιηθεί η επιχείρησή σας από τον ανταγωνισμό αλλά βρίσκετε σε τοίχο, καθώς η διοίκηση επιθυμεί αποτελέσματα με αριθμούς και θετικές προβλέψεις;
Εάν αυτή η κατάσταση είναι κάτι γνώριμο για εσάς, δεν χρειάζεται να απογοητεύεστε. Σε αυτό το άρθρο θα σας δείξουμε πως να αποκτήσετε την εμπιστοσύνη του CEO μέσα από 6 βήματα που αποδεικνύουν την απόδοση του ROI σε μία Inbound Marketing στρατηγική που θα απογειώσει την επιχείρησή σας!
Εάν ήδη παρακολουθείτε το Blog μας, τότε πιθανώς να έχετε καταλάβει την αξία της Inbound Marketing μεθοδολογίας και πως αυτή προσθέτει αξία σε όλη τη διάρκεια του αγοραστικού ταξιδιού. Αλλά όλη αυτή η γνώση που μπορεί να έχετε, δεν αρκεί από μόνη της για να πείσει τον CEO της B2B επιχείρησής σας να εφαρμόσει την συγκεκριμένη στρατηγική marketing.
Ειδικά, όταν το 80% των CEOs δεν εμπιστεύονται τις προσπάθειες που επιχειρούν οι ομάδες marketing στις επιχειρήσεις τους.
Ένας CEO θέλει να δει στοιχεία και αριθμούς που αποδεικνύουν την αποτελεσματικότητα αυτής της μεθοδολογίας, προτού προβεί σε οποιαδήποτε επένδυση.
Την απάντηση σ’αυτήν την εύλογη ανησυχία των CEOs, έρχεται να δώσει το Return On Investment ή εν συντομία ROI, που είναι το αποτέλεσμα της Inbound Marketing στρατηγικής.
Πάμε λοιπόν να δούμε τα 6 βήματα που θα κάνουν τη διοίκηση της επιχείρησής σας να ανακαλύψει το holy grail της επιτυχίας της, που ακούει στο όνομα Inbound Marketing!
1. Εντοπίστε τους πραγματικούς στόχους της επιχείρησής σας
Όπως αναφέρει και ο Simon Sinek στο best-selling βιβλίο του “Start With Why”, λίγοι άνθρωποι ή επιχειρήσεις μπορούν να διατυπώσουν με σαφήνεια, τον σκοπό των ενεργειών τους. Χωρίς να γνωρίζετε τους στόχους σας και τον χρόνο πραγματοποίησής τους, σίγουρα θα έρθετε αντιμέτωποι με πολλά προβλήματα σε όλες τις ενέργειες marketing που θα επιχειρήσετε.
Βεβαιωθείτε λοιπόν ότι έχετε αποσαφηνίσει τους επιχειρηματικούς στόχους που προσπαθείτε να επιτύχετε. Και όχι, το branding ή αύξηση των πελατών σας, δεν αποτελούν σαφείς στόχους!
Θυμηθείτε πως οι στόχοι σας πρέπει να είναι SMART: Specific (Ακριβείς), Measurable (Μετρήσιμοι), Attainable (Εφικτοί), Relevant (Σχετικοί) και Time-Bound (Χρονικά προσδιορισμένοι).
Ένα παράδειγμα smart goal θα ήταν να αυξήσετε τον αριθμό των βασικών πελατών σας κατά 10% μέχρι το επόμενο έτος. Μόνο όταν εσείς αλλά και το τμήμα της διοίκησης ευθυγραμμίσετε τους στόχους σας, θα μπορείτε να συνεχίσετε στην εφαρμογή των υπολοίπων ενεργειών marketing.
2. Χαρτογραφήστε τις τρέχουσες ενέργειες marketing και ROI
Η επιχείρησή σας θα πρέπει να παρατηρεί συστηματικά το ROI για όλες τις ενέργειες marketing που τίθενται σε εφαρμογή. Εάν μέχρι σήμερα η επιχείρησή σας παρέβλεπε τον έλεγχο του ROI, ήρθε η στιγμή να τον μετατρέψετε σε προτεραιότητά σας, διότι δεν υπάρχει κανένα νόημα να επενδύετε χρόνο και χρήμα σε οποιαδήποτε πρωτοβουλία marketing, εφόσον δεν γνωρίζετε την επιρροή της στην συνολική στρατηγική και το κατώτατο όριο του ROI.
Επίσης, επιπλέον στοιχεία για να εξετάσετε και να αξιολογείτε είναι τα εξής:
- Το τρέχον ποσοστό μετατροπής (conversion rate) του επισκέπτη σε lead, από το website της επιχείρησης
- Το τρέχον ποσοστό μετατροπής του lead σε πελάτη
- Η μέση διάρκεια ζωής ενός πελάτη (LifeTime Value ή LTV)
- Η μέση τιμή πώλησης
- Το κόστος απόκτησης ενός νέου πελάτη
- Το απαιτούμενο διάστημα για την απόκτηση ενός νέου πελάτη
- Το κόστος μετατροπής κάθε lead
- Το κόστος μετατροπής κάθε πελάτη
Και αν παρατηρήσατε πως οι τρέχουσες προσπάθειες marketing που τρέχετε συνεχίζουν να μην παράγουν επαρκή αποτελέσματα, τότε συνεχίζουμε με το επόμενο βήμα.
3. Προσδιορίστε σε ποιο σημείο του Marketing Funnel αντιμετωπίζετε πρόβλημα
Κορυφή του Funnel
Θυμηθείτε πως στην κορυφή του funnel, στόχος σας θα πρέπει να είναι η προσέλκυση του αγνώστου κοινού και η μετατροπή τους σε επισκέπτες του website σας. Εάν το traffic σας, για παράδειγμα, βρίσκεται σε χαμηλά επίπεδα, τότε σίγουρα το πρόβλημα εντοπίζεται στην κορυφή του funnel.
Μέση του Funnel
Όταν αντιμετωπίζετε πρόβλημα στην μετατροπή των επισκεπτών σε leads, τότε πρέπει να στραφείτε στη μέση του funnel σας. Ας υποθέσουμε πως έχετε ένα μεγάλο όγκο traffic στο website σας, αλλά καταφέρνετε να μετατρέψετε μόνο το 5% αυτού του traffic σε leads. Αυτό είναι μία ένδειξη πως πρέπει να οδηγηθείτε σε διορθωτικές κινήσεις στο μέσο του funnel.
Κάτω μέρος του Funnel
Αν από την άλλη, αντιμετωπίζετε πρόβλημα στο να μετατρέψετε τα leads σε πελάτες, τότε οφείλετε να εστιάσετε στο κάτω μέρος του funnel. Μπορεί πιθανόν να έχετε συλλέξει ένα μεγάλο όγκο leads αλλά το conversion rate σας να κυμαίνεται γύρω στο 2%, πράγμα που σημαίνει ότι η βελτίωση αυτού του μέρους του marketing funnel αποτελεί για εσάς μονόδρομο.
Μπορείτε να εξηγήσετε στον CEO σας ότι η εφαρμογή μιας Inbound Marketing στρατηγικής αποτελεί την “θεραπεία” στα διάφορα προβλήματα που εντοπίζονται στα τρία σημεία του marketing funnel.
Η επιχείρησή σας μπορεί να αποφύγει τα έξοδα διαφημίσεων που προσελκύουν μόνο την προσοχή των ατόμων, χωρίς να συμβάλλουν στην επίτευξη των επιχειρηματικών σας στόχων. Αντί για αυτό, θα πρέπει να στοχεύετε στην απόκτηση εργαλείων που εγγυώνται μακροπρόθεσμα αποτελέσματα και βοηθούν τους πιθανούς πελάτες να μετακινηθούν κατά μήκος του funnel και να αποκτήσουν ένα πιο εξατομικευμένο αγοραστικό ταξίδι.
Food for thought: Aν καταφέρετε να μετατρέψετε περισσότερα leads σε ένα προγενέστερο στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας και ξεκινήσετε την ανάπτυξη σχέσεων (nurturing) μαζί τους, τότε μπορείτε να συντομεύσετε και την διάρκεια του κύκλου πωλήσεών σας (sales cycle). Τα leads αυτά μπορούν να ενθαρρύνουν το τμήμα πωλήσεων της εταιρείας, ώστε να προσφέρει μεγαλύτερη εκπαιδευτική και συμβουλευτική βοήθεια, καθώς τα leads αυτά εντοπίζονται νωρίτερα στην αγοραστική διαδικασία.
4. Παρουσιάστε τις προβλέψεις σας
Αφού βασιστείτε σε όσα αναφέραμε παραπάνω, μπορείτε να δημιουργήσετε στη συνέχεια μια λεπτομερή παρουσίαση των προβλέψεων σας προς τον CEO για την αύξηση των αποτελεσμάτων στην περίπτωση που επιχείρηση εφαρμόσει την Inbound Marketing στρατηγική, η οποία θα περιλαμβάνει:
- Πως θα αυξηθεί ο αριθμός των επισκεπτών στον ιστότοπό σας
- Πως θα αυξηθεί το ποσοστό μετατροπής των επισκεπτών σε leads (τουλάχιστον στο ποσοστό του 5%)
- Πως θα μειωθεί το κόστος απόκτησης ανα lead
- Πως το lead nurturing θα συμβάλλει στην αύξηση του ποσοστού μετατροπής από leads σε πελάτες (στο ποσοστό του 2%)
- Πως θα αυξηθούν τα συνολικά έσοδά σας (το αγαπημένο σημείο των CEOs)
Προσοχή! Μην υποσχεθείτε υπερβολικά πολλά στον CEO σας, καθώς το Inbound Marketing απαιτεί χρόνο για να παρουσιάσει θετικά αποτελέσματα (θα παρατηρήσετε κάποια quick wins μέσα στους πρώτους 3-6 μήνες, αλλά τα δυνατά αποτελέσματα θα εμφανιστούν στο διάστημα των 12 μηνών).
5. Παρουσιάστε Case Studies
Ενισχύστε την θέση σας, παρουσιάζοντας πραγματικά case studies και testimonials. Μπορείτε να βρείτε επιχειρήσεις που είναι παρόμοιες με τη δική σας, εξερευνώντας τα δικά τους success stories και στη συνέχεια, δείξτε στον CEO σας με πραγματικά παραδείγματα τα οφέλη της εφαρμογής μιας Inbound Marketing στρατηγικής.
Μερικές φορές, το μόνο που χρειάζονται να ακούσουν τα υψηλά στελέχη μιας εταιρείας, είναι ένα πραγματικό case study στρατηγικής που έχει εφαρμοστεί με επιτυχία, για να πειστούν να ακολουθήσουν κι εκείνοι την εφαρμογή της. Όπως θα ανακαλύψετε και εσείς οι ίδιοι, δεν είναι καθόλου δύσκολο να βρείτε επιχειρήσεις που έχουν αναπτυχθεί χρησιμοποιώντας το Inbound Marketing.
6. Χρησιμοποιήστε το FOMO προς όφελός σας
Χρησιμοποιώντας την τακτική του “fear of missing out” στον CEO σας, μπορεί να φέρει αποτέλεσμα. Σε καμία περίπτωση δεν εννοούμε να χρησιμοποιήσετε τον φόβο ως τακτική, κάθε άλλο μάλιστα, αυτό που εννοούμε είναι να τους ενημερώσετε για τις τελευταίες εξελίξεις που μπορεί να τους έχουν διαφύγει, σε ένα συνεχώς αναπτυσσόμενο industry. Ας μην ξεχνάμε άλλωστε πως τα ανώτατα στελέχη ανταποκρίνονται σε στατιστικά στοιχεία, στις έρευνες και στα παραδείγματα άλλων εταιρειών. Γι’ αυτό λοιπόν θα μπορούσατε να ενισχύσετε την πρότασή σας με τα παρακάτω στατιστικά στοιχεία σχετικά με το Inbound Marketing:
- Το Inbound Marketing κοστίζει κατά 62% λιγότερο ανα lead σε σύγκριση με το outbound marketing.
- To 47% των B2B πελατών, “καταναλώνουν” 3 έως 5 είδη περιεχομένου μιας επιχείρησης, μέχρι τη στιγμή που θα απευθυνθούν σε κάποιον πωλητή της.
- Τα εργαλεία marketing automation έχουν αποδειχθεί πως βοηθούν τις επιχειρήσεις, εξομαλύνοντας τη διαδικασία marketing και πώλησης και αυξάνοντας τα έσοδα έως και 40%
- Οι επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν το lead nurturing, αποκτούν κατα 50% περισσότερες πωλήσεις με χαμηλότερο κόστος κατά 33%.
- Οι επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν marketing automation τακτικές, παρουσιάζουν αύξηση 451% (!) στην απόκτηση ποιοτικών leads.
- Οι B2B επιχειρήσεις που δημιουργούν και δημοσιεύουν περιεχόμενο στο blog τους πετυχαίνουν 67% αύξηση των leads ανα μήνα.
- Η αξιολόγηση των leads πριν μεταβιβαστούν στην ομάδα πωλήσεων, διεξάγεται μόνο από το 56% των B2B επιχειρήσεων.
- Τα leads που αποκτούνται μέσω του outbound marketing κοστίζουν κατα 39% περισσότερο από τα αντίστοιχα inbound leads.
- Το 66% των αγοραστών ανέφερε πως η επιχείρηση που αγόρασαν το προϊόν ή την υπηρεσία τους παρείχε το περιεχόμενο με την υψηλότερη ποιότητα.
- To 93% των B2B αγορών ξεκινούν με μία online αναζήτηση
- 3 στους 4 marketers σε ολόκληρο τον κόσμο δίνουν προτεραιότητα σε μια inbound προσέγγιση στις ενέργειες marketing.
Και αυτή η λίστα μπορεί να συνεχίσει επ’ άπειρον…but you get the point!
Επίλογος
Η εφαρμογή του Inbound Marketing δεν αποτελεί μια σύντομη και εύκολη διαδικασία, όπως επίσης και το να μεταπείσετε τον CEO σας να επενδύσει σε αυτό. Όταν σκέφτεστε να προχωρήσετε σε μια στρατηγική marketing σκεφτείτε μια παρτίδα σκάκι. Οι καλύτεροι παίκτες δεν είναι συχνά οι γρηγορότεροι. Αντίθετα, προχωρούν μεθοδικά, αναλύοντας όλη τη σκακιέρα και ελέγχουν τις συνέπειες μίας πιθανής κίνησης, προτού κινήσουν κάποιο πιόνι.
Αυτό θα σας κάνει να κατανοήσετε περισσότερο και την θέση του CEO στην επιχείρησή σας και τις αποφάσεις που καλείται να λάβει.
Ενισχύοντας την θέση σας με τα κατάλληλα δεδομένα, μέσα από έρευνα, θα αποκτήσετε μια ξεκάθαρη εικόνα για το που επιχείρησή σας βρίσκεται και για το που θα θέλατε να την οδηγήσετε.
Εφαρμόζοντας λοιπόν τα παραπάνω 6 βήματα και κατανοώντας την λειτουργία του Inbound Marketing, έχετε αυξημένες πιθανότητες να πείσετε την διοίκηση της επιχείρησής σας να επιβιβαστεί στο “τραίνο” του Inbound Marketing με τελικό προορισμό...την επιτυχία!
