SMART Goals για ένα SMART marketing funnel

Ένας απλός και εύκολος οδηγός για την οριοθέτηση στόχων είναι ο κανόνας SMART και θα δούμε την εφαρμογή του τόσο στην καθημερινότητά μας όσο και στην καθημερινότητα της επιχείρησής μας.

Οι στόχοι αποτελούν τμήμα της στρατηγικής marketing κάθε επιχείρησης και παρέχουν μία αίσθηση κατεύθυνσης, κινητροποίησης, επικέντρωσης και σημαντικότητας. Με το να θέτουμε στόχους είναι σαν να οριοθετούμε τα επιμέρους σημεία για τον “δρόμο προς την επιτυχία”.

Πώς να οριοθετείτε τα SMART Goals

Το ακρωνύμιο “SMART” προέρχεται από τις λέξεις Specific (Ακριβείς), Measurable (Μετρήσιμοι), Attainable (Εφικτοί), Relevant (Σχετικοί) & Time-bound (Χρονικά Προσδιορισμένοι). Κάθε SMART goal που δημιουργείτε πρέπει να έχει αυτά τα πέντε χαρακτηριστικά ώστε να είστε σίγουροι ότι ο κάθε στόχος μπορεί να “πιαστεί” και ταυτόχρονα να είναι χρήσιμος στους ανθρώπους που πασχίζουν να τον πετύχουν. Ανακαλύψτε παρακάτω τί σημαίνει το κάθε χαρακτηριστικό και πώς να δημιουργήσετε SMART Goals που θα αποτελούν παράδειγμα προς μίμηση.

Specific (Ακριβείς)

Τα SMART Goals είναι “ακριβή” με την έννοια ότι υπάρχει ένας πολύ συγκεκριμένος “προορισμός” που ο υπάλληλος πασχίζει να “φτάσει”. “Το να γίνω καλύτερος στη δουλειά μου” δεν είναι ένα SMART Goal επειδή δεν είναι ακριβές. Αντί αυτού, ρωτήστε τον εαυτό σας: “Σε τί γίνεστε καλύτεροι;” ή “Πόσο καλύτεροι θέλετε να γίνετε;”

Αν είστε για παράδειγμα ένας marketing professional η καθημερινότητά σας πιθανότατα περιλαμβάνει Δείκτες Αποδοτικότητας (KPIs). Για το λόγο αυτό μπορεί να επιλέξετε έναν KPI ή ένα άλλο μέγεθος που θέλετε να βελτιώσετε -- πχ. επισκέπτες, leads ή πελάτες-- και να το θέσετε ως στόχο. Επίσης, θα πρέπει να αναγνωρίσετε ποιά μέλη της ομάδας σας θα πρέπει να ασχοληθούν με την επίτευξη του συγκεκριμένου στόχου, ποιούς πόρους έχουν στη διάθεσή τους, αλλά και ποιό θα είναι το πλάνο δράσης τους.

Για παράδειγμα, ένα SMART Goal θα μπορούσε να αναφέρει: “ο Άλκης & η Ειρήνη θα πρέπει να αυξήσουν το traffic του blog μέσω email campaigns…”. Γνωρίζετε ακριβώς ποιός εμπλέκεται και τί πρέπει να κάνει και να πετύχει.

Measurable (Μετρήσιμοι)

Τα SMART goals θα πρέπει επίσης να είναι “μετρήσιμα” με την έννοια ότι μπορείτε να καταγράψετε και να ποσοτικοποιήσετε την πρόοδο του στόχου σας. “Αυξήστε την επισκεψιμότητα του blog μέσω emails” δεν είναι ένα SMART goal επειδή δεν μπορείτε να μετρήσετε την αύξηση. Αντί αυτού, διερωτηθείτε το εξής: “Πόση πρέπει να είναι επισκεψιμότητα που θα πρέπει να επιτύχουμε από το email marketing;”

Αν θέλετε να υπολογίσετε την πρόοδο της ομάδας σας, θα πρέπει να ποσοτικοποιήσετε τους στόχους σας, πχ. να στοχεύσετε στην αύξηση x% ποσοστού των επισκέψεων, των leads, ή των πελατών.

Χρησιμοποιώντας το παραπάνω παράδειγμα και εμπλουτίζοντάς το με την παράμετρο της μετρησιμότητας αναδιατυπώνεται ως εξής: “ο Άλκης & η Ειρήνη θα πρέπει να αυξήσουν το traffic (sessions) του blog μέσω email campaigns κατά 25% αυτό το μήνα…”. Τώρα γνωρίζετε τί χρειάζεται να αυξήσετε και κατά πόσο.

Attainable (Εφικτοί)

Ένα “εφικτό” SMART Goal πρέπει να λαμβάνει υπόψιν του την ικανότητα του υπαλλήλου ως προς την αποτελεσματικότητα επίτευξης του στόχου. Πρέπει να είστε σίγουροι ότι το X% ποσοστό της αύξησης έχει βάσιμες και πραγματοποιήσιμες ρίζες. Αν πχ. η επισκεψιμότητα του blog σας αυξήθηκε 5% τον προηγούμενο μήνα, τότε θέσετε τον επόμενο πήχη αύξησης στο 8-10% ώστε να είναι πραγματοποιήσιμος από το να θέσετε την αύξηση στο 25% που ενδεχομένως θα ήταν ουτοπικός ως στόχος.

Είναι εξαιρετικά σημαντικό να εδραιώσετε τους στόχους σας στην πραγματικότητα και να φροντίσετε να έχουν “ρίζες” στα Analytics σας και όχι σε αξιολογήσεις του κλάδου της αγοράς, διαφορετικά μπορεί να στοχοθετήσετε λανθασμένα. Οπότε, ας προσαρμόσουμε το παράδειγμά μας κάνοντάς το πιο “εφικτό”: “ο Άλκης & η Ειρήνη θα πρέπει να αυξήσουν το traffic (sessions) του blog μέσω email campaigns κατά 8-10% αυτό το μήνα…”. Με αυτόν τον τρόπο επιτυγχάνετε και πρόοδο και δεν… προεξοφλείτε την αποτυχία σας, αλλά και την απογοήτευση των συνεργατών σας.

Relevant (Σχετικοί)

Τα SMART Goals που είναι “σχετικά” στην ουσία διασυνδέονται με τους γενικούς στόχους της επιχείρησής σας και αιτιολογούν τα τρέχοντας trends του industry στο οποίο ανήκετε. Για παράδειγμα, μπορεί η αύξηση του traffic σας μέσω email marketing να οδηγήσει σε μεγαλύτερο τζίρο για την εταιρεία σας; Και επίσης, είναι δυνατόν να καταφέρετε να αυξήσετε σημαντικά το traffic σας μέσω του email marketing δεδομένου των τρεχουσών campaigns που τρέχετε;

Αν είστε ενήμεροι σχετικά με αυτές τις παραμέτρους, τότε είναι πιο πιθανό να θέσετε στόχους που θα ωφελήσουν την εταιρεία σας συνολικά -- και όχι μόνο εσάς ή το Τμήμα σας.

Οπότε, τί έχει να κάνει η “σχετικότητα” με τα SMART Goals; Ενδέχεται να σας βοηθήσει να ρυθμίσετε πιο αποτελεσματικά το metric που χρησιμοποιείτε για να παρακολουθήσετε την πρόοδο των στόχων σας. Για παράδειγμα, μπορεί η εταιρεία σας, ιστορικά, να βασίζεται στην οργανική επισκεψιμότητα για την παραγωγή leads και δημιουργία τζίρου. Από την άλλη η έρευνά σας δείχνει ότι η επιχείρησή σας μπορεί να παράξει περισσότερα leads και εισόδημα με την μέθοδο της οργανικότητας. Σε εκείνο το σημείο ο στόχος μας αναδιατυπώνεται ώς εξής: “ο Άλκης & η Ειρήνη θα πρέπει να αυξήσουν το οργανικό traffic (sessions) του blog μέσω email campaigns κατά 8-10% αυτό το μήνα…”. Κατ’ αυτόν τον τρόπο η αύξηση του traffic ευθυγραμμίζεται και με την κύρια μέθοδο προσόδου της επιχείρησης.

Time-bound (Χρονικά Προσδιορισμένοι)

Ένα “χρονικά προσδιορισμένο” SMART Goal σας κρατάει εντός χρονοδιαγράμματος. Το να βελτιώνετε τους στόχους σας είναι εξαιρετικό, αλλά όχι και τόσο αν διαρκεί πάρα πολύ να συμβεί αυτό. Συνοδεύοντας τους στόχους σας με deadlines “επιφορτίζετε” την ομάδα σας με μία υγιή δόση πίεσης ώστε να τους επιτύχουν. Αυτό θα σας επιτρέψει να κάνετε σταθερή και σημαντική πρόοδο μακροπρόθεσμα.

Για παράδειγμα, τί θα προτιμούσατε; Αύξηση του οργανικού traffic κατά 5% κάθε μήνα που θα οδηγήσει σε μία συνολική αύξηση 30-35% στον επόμενο μισό χρόνο ή αύξηση κατά 15% χωρίς deadline και πάνω κάτω στο ίδιο χρονικό διάστημα (περίπου 6 μήνες); Αν επιλέξατε την πρώτη πρόταση τότε μάλλον είστε σε “καλό δρόμο”.

Οπότε, πώς θα έμοιαζε το SMART Goal μας αν το “δέσουμε” πάνω σε ένα χρονοδιάγραμμα; “Τους επόμενους 3 μήνες, ο Άλκης & η Ειρήνη θα πρέπει να αυξήσουν το οργανικό traffic (sessions) του blog μέσω email campaigns κατά 8-10%, πιάνοντας τον στόχο των 50.000 οργανικών επισκεπτών μέχρι το τέλος Αυγούστου…”.

6 Παραδείγματα SMART στόχων 

1. Blog Traffic Goal

Specific: Θέλετε να αυξήσετε την επισκεψιμότητα του blog σας αλλάζοντας τη συχνότητα δημοσίευσης ανά εβδομάδα από 3 σε 5 φορές.

Οι δύο bloggers που απασχολούνται θα αυξήσουν τον φόρτο εργασίας τους γράφοντας από 2 posts ανά εβδομάδα σε 3 posts ανά εβδομάδα, ενώ ο blog editor θα πρέπει να γράφει πλέον 2 editorials ανά εβδομάδα αντί για 1.

Measurable: Αύξηση της επισκεψιμότητας κατά 8%.

Attainable: Η επισκεψιμότητα του blog αυξήθηκε κατά 5% σε σχέση με τον προηγούμενο έτος με το που αλλάξατε την συχνότητα δημοσιευσης από 1 σε 3 φορές την εβδομάδα.

Relevant: Με την αύξηση της επισκεψιμότητας του blog, αντίστοιχα θα αυξηθεί και η γνωστοποίηση της επωνυμίας (brand awareness) και θα παράγονται περισσότερα leads, δίνοντας πλέον στο τμήμα πωλήσεων περισσότερες ευκαιρίες για να μετατρέψουν σε πελάτες.

Time-Bound: Στο τέλος του μήνα.

SMART Goal: Στο τέλος του μήνα, το blog μας θα δει μία αύξηση 8%, αλλάζοντας την εβδομαδιαία συχνότητα δημοσίευσης του blog μας από 3 σε 5 φορές ανά εβδομάδα.

2. Facebook Video Views Goal

Specific: Θέλετε να αυξήσετε τον μέσο όρο views ανά video περικόπτοντας το video content mix από 8 θέματα στα 5 πιο δημοφιλή.

Measurable: Αύξηση 25% στον στόχο σας.

Attainable: Όταν “κόψαμε” το video content mix στο Facebook από 10 θέματα στα 8 πιο δημοφιλή έξι μήνες πριν, διαπιστώσαμε ότι ο μέσος όρος views για κάθε native video αυξήθηκε κατά 20%.

Relevant: Αυξάνοντας τον μέσο όρο views για κάθε native video, αυξάνουμε επίσης τους followers στα social media αλλά και το brand awareness μας, έχοντας μεγαλύτερη απήχηση σε περισσότερους εν δυνάμει πελάτες με το video content μας.

Time-Bound: Σε έξι μήνες.

SMART Goal: Σε έξι μήνες, θα διαπιστώσουμε μία αύξηση 25% στον μέσο όρο views για κάθε native video στο Facebook περικόπτοντας το video content mix από 8 θέματα στα 5 πιο δημοφιλή.

3. Email Subscription Goal

Specific: Θέλουμε να προωθήσουμε των αριθμό των email blog subscribers αυξάνοντας το διαφημιστικό budget του Facebook στα blog posts που ιστορικά “φέρνουν” τους περισσότερους email subscribers.

Measurable: 50% αύξηση είναι ο στόχος μας.

Attainable: Αφότου ξεκινήσαμε αυτή την τακτική εδώ και τρεις μήνες, οι subscribers αυξήθηκαν κατά 40%.

Relevant: Αυξάνοντας τον αριθμό των blog email subscribers, το blog σας θα δημιουργήσει περισσότερο traffic, θα αυξήσει το brand awareness και θα οδηγήσει περισσότερα leads στο Τμήμα Πωλήσεων.

Time-Bound: Σε τρεις μήνες.

SMART Goal: Σε τρεις μήνες, θα δείτε μία αύξηση 50% στον αριθμό των blog email subscribers αυξάνοντας το διαφημιστικό budget του Facebook των blog posts που ιστορικά “φέρνουν” τους περισσότερους email subscribers.

4. Webinar Sign-up Goal

Specific: Θέλετε να αυξήσετε των αριθμό των sign-ups για ένα Facebook Messenger Webinar προωθώντας το μέσα από τα social media, μέσω emails και μέσω Facebook Messenger.

Measurable: Αύξηση 15% στον στόχο σας.

Attainable: Το προηγούμενο Facebook Messenger Webinar είχε αύξηση 10% σε εγγραφές (sign-ups) όταν προωθήθηκε μόνο μέσα από τα social media, μέσω emails και μέσω Facebook Messenger.

Relevant: Τα webinars παράγουν περισσότερα leads, οπότε και το Τμήμα Πωλήσεων έχει περισσότερες ευκαιρίες μετατροπής.

Time-Bound: Μέχρι τις 10 Δεκεμβρίου, την ημέρα του webinar.

SMART Goal: Μέχρι τις 10 Δεκεμβρίου, την ημέρα του webinar, θα δείτε μία αύξηση 15% σε εγγραφές (sign-ups) προωθώντας το webinar μόνο μέσα από τα social media, μέσω emails και μέσω Facebook Messenger.

5. Landing Page Performance Goal

Specific: Θέλετε τα landing pages σας να παράξουν περισσότερα leads αλλάζοντας την δομή της φόρμας από μία στήλη σε δύο στήλες.

Measurable: Μία αύξηση 30% στον στόχο σας.

Attainable: Όταν κάνατε Α/Β testing παρατηρήσατε ότι η η φόρμα με τις δύο στήλες μετατρέπει 27% περισσότερες εγγραφές σε επίπεδο σημαντικότητας 99%, σε σχέση με την δομή της μίας στήλης.

Relevant: Αν μετατρέψετε περισσότερα content leads, το Τμήμα Πωλήσεων θα μετατρέψει περισσότερους πελάτες.

Time-Bound: Σε ένα χρόνο από σήμερα.

SMART Goal: Σε ένα χρόνο από σήμερα, τα landing pages μας θα παράγουν 30% περισσότερα leads αλλάζοντας τις φόρμες σε δομή δύο στηλών.

6. Link-Building Strategy Goal

Specific: Θέλετε να αυξήσετε την οργανική επισκεψιμότητα του site σας αναπτύσσοντας μία στρατηγική link-building που προϋποθέτει άλλους publishers να έχουν link στο site σας. Αυτό αυξάνει την κατάταξη (ranking) στα αποτελέσματα των μηχανών αναζήτησης (SERPs) επιτρέποντάς σας να παράγετε περισσότερο οργανικό traffic.

Measurable: Ο στόχος είναι 40 backlinks στην homepage.

Attainable: Σύμφωνα με την ανάλυση του εργαλείου SEO που χρησιμοποιείτε, υπάρχουν περίπου 500 links χαμηλής ποιότητας που οδηγούν στη σελίδα σας από οπουδήποτε στο Internet. Δεδομένου των συνεργασιών που έχετε με άλλες εταιρείες καθώς και το γεγονός ότι παράγετε περίπου 10 νέα inbound links ανά μήνα, ένας σημαντικός αλλά εφικτός στόχος θα ήταν 40 επιπρόσθετα inbound links από ένα single link-building campaign.

Relevant: Η οργανική επισκεψιμότητα είναι η κορυφαία πηγή αλίευσης leads και τα backlinks είναι ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες κατάταξης σε μηχανές αναζήτησης όπως η Google. Αν “χτίσουμε” links μέσα από δημοσιεύσεις (publications) υψηλής ποιότητας, η οργανική επισκεψιμότητα θα αυξηθεί, προωθώντας ακόμα περισσότερο τόσο το traffic όσο και τα leads.

Time-Bound: Σε τέσσερις μήνες από τώρα.

SMART Goal: Στους επόμενους 4 μήνες, θα “χτίσετε” 40 επιπρόσθετα backlinks που θα οδηγούν στο site σας. Για να επιτύχετε αυτόν τον σκοπό θα πρεπει να συνεργαστείτε με τη Νάσια και τον Δημήτρη από το Τμήμα Δημοσίων Σχέσεων για να διασυνδεθείτε με Publishers και να αναπτύξετε μία αποτελεσματική στρατηγική επέκτασης.

The SMART Funnel

A. SMART Goals στο Inbound Marketing Funnel

Website Visitors: Γεμίστε το top of the funnel level σας με επισκέπτες. Οι περισσότεροι επισκέπτες δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν όταν πρωτοέρχονται στο site σας. Εντούτοις, χρειάζεται να το γεμίστε με επισκέπτες ώστε να μπορέσετε να μετατρέψετε κάποιους από αυτούς σε leads για να προχωρήσουν πιο κάτω στα υπόλοιπα στάδια του funnel σας.

Παράδειγμα SMART Goal: αυξήστε τους επισκέπτες σας σε 2000 ανά μήνα μέχρι τον Δεκέμβριο του 2019.

Social Media Reach: Είναι ο αριθμός των followers (αλλά και δυνητικών αναγνωστών) στα social media accounts που διατηρείτε. Η απήχηση αυτή αντιπροσωπεύει το δυνητικό μέγεθος του κοινού που θα καταναλώσει το inbound marketing content που έχετε δημιουργήσει για αυτούς. Παράδειγμα SMART Goal: Αυξήστε τους followers της σελίδας σας στο LinkedIn σε 300 μέχρι τον Δεκέμβριο του 2019.

Blog Subscribers: Είναι οι άνθρωποι που έδωσαν τα στοιχεία τους οικειοθελώς ώστε να ειδοποιούνται είτε μέσω email, είτε RSS για τα νέα άρθρα που δημοσιεύετε στο blog σας.

Οι blog subscribers είναι πολύ σχετικοί σαν κοινό καθώς δεν θα σας βοηθήσουν μόνο με τις μετατροπές σας αλλά θα σας βοηθήσουν με την κατάταξη στις αναζητήσεις της Google. Παράδειγμα SMART Goal: Αυξήστε τους blog subscribers κατά 40% μέχρι τον Δεκέμβριο του 2019.

Social Shares: Είναι οι κοινοποιήσεις που κάνουν οι ακόλουθοι σας (και όχι μόνο) του περιεχομένου που δημοσιεύετε στα social media. Τα social shares είναι πολύ σχετικά επειδή στην ουσία πολλαπλασιάζουν το κοινό για την κατανάλωση του περιεχομένου σας και επίσης βοηθούν στο SEO. Ένα social share είναι ένα “σήμα” στην Google ότι το περιεχόμενό σας είναι καλό. Παράδειγμα SMART Goal: Να γίνουν retweet τα άρθρα του blog κατά μέσο όρο 5 φορές για μία περίοδο 6 μηνών, η οποία λήγει τον Δεκέμβριο του 2019.

*Σημείωση: Οι 4 πρώτοι στόχοι έχουν σχεδιαστεί για το top of the funnel της επιχείρησής σας. Όταν στοχοθετείτε SMART Goals πρέπει να λαμβάνετε πάντα υπόψιν σας την παρελθούσα απόδοση της επιχείρησής σας και τις ενδιάμεσες αξιολογήσεις των KPIs ώστε οι στόχοι σας να είναι εφικτοί και πραγματοποιήσιμοι (attainable).

B. SMART Goals για να οδηγήσετε τους επισκέπτες στο Sales Funnel

Leads: Είναι οι επισκέπτες του website που έχουν δώσει οικειοθελώς τα στοιχεία τους σε αντάλλαγμα λήψης μία προσφοράς premium content. Τα leads έχουν καταγραφεί στην καμπάνια email marketing και σας παρέχουν την δυνατότητα να τους μετατρέψετε σε πελάτες. Επίσης, σας δίνουν τη δυνατότητα να προκρίνετε επισκέπτες ως leads σύμφωνα με το προφίλ του ιδεατού πελάτη σας (buyer’s persona). Παράδειγμα SMART Goal: Παράξτε 30 inbound marketing leads ανά μήνα μέχρι τον Δεκέμβριο του 2019.

Lead conversion ratio: Είναι το ποσοστό μετατροπής επισκεπτών σε leads για μία δεδομένη περίοδο. Αν έχετε υψηλό ποσοστό μετατροπής, τότε θα χρειαστείτε μικρότερο volume επισκέψεων για να πιάσετε τους στόχους των leads. Ο συγκεκριμένος δείκτης είναι μία πολύ καλή ένδειξη της αποτελεσματικότητας του Inbound Marketing που εφαρμόζετε. Παράδειγμα SMART Goal: Επιτύχετε ρυθμό μετατροπής 2,5% μέχρι το τέλος του 4ου τριμήνου του 2019.

Email open rate: Είναι το ποσοστό των ανθρώπων στους οποίους στέλνετε τα email σας και τα ανοίγουν. To open rate είναι ένας πολύ καλός δείκτης για να διαπιστώσετε πόσο σχετικά είναι τα email campaigns που δημιουργείτε σε σχέση με το κοινό που απευθύνεστε. Παράδειγμα SMART Goal: Επιτύχετε ρυθμό ανοίγματος 35% μέχρι το τέλος του Δεκεμβρίου του 2019.

Email click-through rate: Είναι το ποσοστό των ανθρώπων στους οποίους στέλνετε τα email marketing campaigns σας, οι οποίοι ανοίγουν τα email σας και κάνουν click στο CTA σας. Είναι ένας πολύ καλός δείκτης που δείχνει ενδιαφέρον από τους αναγνώστες στο marketing message που εκμπέμπετε. Παράδειγμα SMART Goal: Επιτύχετε ρυθμό clickthrough 10% μέχρι το τέλος του 4ου τριμήνου του 2019.

Γ. SMART Goals για top-line growth

Πελάτες μέσα από inbound marketing: Είναι οι άνθρωποι που βρήκατε μέσα από το site σας και τα social media accounts της εταιρείας σας και έχουν γίνει πελάτες σας. Αυτό είναι το “απόλυτο” μέγεθος για να μετρήσετε την αποτελεσματικότητα των προσπαθειών του μίγματος inbound marketing που ακολουθείτε. Παράδειγμα SMART Goal: Παράξτε 10 πελάτες από το inbound marketing mix μέσα στο 2019.

Ρυθμός μετατροπής πελατών ανά πηγή: Είναι το ποσοστό των leads σας που έχουν που έχουν μετατραπεί σε πελάτες ανά πηγή traffic (search engines, email marketing, social media κλπ). Ο συγκεκριμένος δείκτης δείχνει την αποτελεσματικότητα του inbound marketing mix που ακολουθείτε και επιπλέον μπορείτε πλέον να διαγνώσετε την αποδοτικότητα του κάθε καναλιού που χρησιμοποιείτε, ώστε μετά να βελτιστοποιήσετε το κάθε κανάλι ξεχωριστά και να μεγιστοποιήσετε την απόδοση της επένδυσής σας. Παράδειγμα SMART Goal: Να επιτύχετε ένα Customer Conversion Ratio by Source 3% για το email marketing εντός του 2019.

The Art of S.M.A.R.T.

Τα SMART Goals είναι θεμελιώδη για ένα επιτυχημένο growth strategy. Είναι μία πολύ καλή ιδέα το να θέτετε ετήσια SMART Goals και να τα κατακερματίζετε στη συνέχεια σε μηνιαίους και τριμηνιαίους στόχους.

Παρακολουθείτε την πρόοδο των στόχων καθώς περνάει ο χρόνος και αναθεωρήστε την τακτική σας βάσει του feedback που λαμβάνετε από την αγορά για να βελτιστοποιήσετε την απόδοσή τους.

Οι στόχοι που αναλύθηκαν παραπάνω είναι μία κυρια ένδειξη του τί θα πρέπει να σας απασχολεί όταν θα διαμορφώσετε την στρατηγική του lead generation.