sales-funnel-whitehat

Marketing

Sales Funnel: Τι είναι και πως επηρεάζει την επιχείρησή σας

από Chris Papafilippou

Το Sales Funnel εντοπίζεται στην λειτουργία της επιχείρησής σας, είτε το γνωρίζετε, είτε όχι. Γνωρίζοντας όμως την ύπαρξή του, μπορείτε να προσφέρετε στην ομάδα πωλήσεών σας ένα σημαντικό εργαλείο για να κατανοήσετε την αγοραστική συμπεριφορά και να βελτιώσετε την διαδικασία των πωλήσεων.

Αν υπάρχει μία διαδικασία, η οποία επιτρέπει στην ομάδα πωλήσεών σας να μετατρέψει τους επισκέπτες της επιχείρησής σας σε πιθανά leads, τότε αυτή ακούει στο όνομα: Sales Funnel! Μάλιστα, η βελτίωση της αποτελεσματικότητάς του αποτελεί προτεραιότητα του τμήματος πωλήσεων.

Ωστόσο, σύμφωνα με έρευνα που διεξήχθηκε, το 68% των επιχειρήσεων αδυνατούν να εντοπίσουν και να υπολογίσουν τα αποτελέσματα του sales funnel τους.

Σας παρουσιάζεται, λοιπόν, μία πρώτης τάξεως ευκαιρία να διαχωριστείτε από αυτό το μεγάλο ποσοστό των επιχειρήσεων που αγνοούν τα οφέλη του και να ξεχωρίστε από τον ανταγωνισμό. Ας μη χάνουμε χρόνο, όμως, και ας δούμε πως λειτουργεί ένα sales funnel και πως μπορεί να σας προσφέρει ένα σημαντικό πλεονέκτημα στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας!

 

Αυτό το μοντέλο marketing, χρησιμοποιεί την έννοια του “χωνιού” (funnel) ως αναλογία και αυτό γιατί, κατά την διαδικασία του sales funnel, ένας μεγάλος αριθμός δυνητικών πελατών μπορεί να εισχωρήσουν στην ευρύτερη κορυφή του funnel, αλλά μόνο ένα ορισμένο κομμάτι αυτών θα καταλήξουν στο περιορισμένο χώρο του κάτω μέρους και θα οδηγηθούν εν τέλει στη μετατροπή.

Καθώς ένας επισκέπτης περνά από τα διάφορα στάδια του funnel, αυτό σηματοδοτεί και τη “βαθύτερη” αφοσίωσή του προς την απόφαση της αγοράς του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Οι επιχειρήσεις, που χρησιμοποιούν αυτό το μοντέλο, το χρησιμοποιούν για να κατευθύνουν τις ενέργειες marketing προς  κάθε στάδιο sales funnel.

 

Ποια είναι τα στάδια του Sales Funnel

Από την πρώτη στιγμή που κάποιος θα ακούσει για το δικό σας brand μέχρι τη στιγμή της τελικής αγοράς, διασχίζει τα διάφορα στάδια του δικού σας sales funnel. Αυτό το αγοραστικό ταξίδι μπορεί να διαφέρει από άτομο σε άτομο, στηριζόμενοι πάντα στις buyer personas που εσείς έχετε δημιουργήσει, το στοχευμένο κοινό σας (niche audience) και τον τύπο προϊόντων και υπηρεσιών που προσφέρετε.

Πριν ξεκινήσετε τον σχεδιασμό του sales funnel σας, είναι απαραίτητη η ύπαρξη ενός σαφούς επιχειρηματικού σκοπού, η ανάπτυξη μιας συγκεκριμένης στρατηγικής marketing και ο ορισμός ενός κοινού-στόχου, για να οδηγηθείτε προς την ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Επίσης, να αναφέρουμε ότι έχετε τη δυνατότητα να σχεδιάσετε το δικό σας sales funnel, προσθέτοντας όσα στάδια εσείς επιθυμείτε, αρκεί να διευκολύνουν την λειτουργία της δική σας επιχείρησης.

Τα βασικά στάδια ενός sales funnel μοντέλου, όμως, είναι τέσσερα και είναι τα εξής:

  •       Awareness
  •       Interest
  •       Decision
  •       Action

Αυτά τα τέσσερα στάδια αντιπροσωπεύουν τη νοοτροπία του υποψήφιου πελάτη σας. Κάθε στάδιο απαιτεί και μια διαφορετική προσέγγιση από εσάς, αφού σίγουρα δεν θα θέλατε να στείλετε το λάθος μήνυμα σε λάθος χρόνο. Φανταστείτε να πηγαίνατε σε κάποιο εστιατόριο και ο σερβιτόρος να σας ρωτούσε για το είδος του επιδορπίου που θα επιθυμούσατε, προτού ακόμη να παραγγείλετε το ορεκτικό και το ποτό που θα το συνόδευε!

 

1ο Στάδιο: Awareness

Σε αυτό το αρχικό στάδιο κερδίζετε την προσοχή του υποψήφιου πελάτη σας. Αυτό μπορεί να συμβεί μέσω ενός tweet σας, μιας ανάρτησης στο Facebook που μπορεί να την κοινοποίησε κάποιος από τους φίλους σας, μια οργανική αναζήτηση στο google. 

Μέσα από το στάδιο του awareness ο υποψήφιος αγοραστής λαμβάνει υπ’ όψιν την επιχείρησή σας και τι είναι αυτό που προσφέρετε. Όταν η “χημεία” μεταξύ του πελάτη και της επιχείρησής σας είναι ιδανική, μερικές φορές οι μετατροπές γίνονται άμεσα γιατί οι συνθήκες το ευνοούν. Ο καταναλωτής πιθανόν να έχει ήδη πραγματοποιήσει έρευνα και να γνωρίζει ότι προσφέρετε κάτι επιθυμητό, σε λογική τιμή.

Σε αυτό το στάδιο ο σκοπός σας πρέπει να είναι η προσέλκυση των leads στο website σας και η γνωριμία τους με την επιχείρησή σας.

 

2ο Στάδιο: Interest

Όταν οι καταναλωτές φτάσουν στο στάδιο του interest του sales funnel, αναζητούν και ερευνούν τις επιλογές τους, συγκρίνοντας τιμές και άλλες προσφορές. Αυτή είναι ιδανική στιγμή να παρουσιάσετε εκείνο το περιεχόμενο που θα τους εντυπωσιάσει και θα τους βοηθήσει στην λύση του προβλήματός τους, χωρίς όμως να προσπαθήσετε να τους πουλήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Αν προσπαθήσετε να προωθήσετε το προϊόν σας από την αρχή, αυτό θα έχει σαν αποτέλεσμα να «τρομάξετε» αυτά τα άτομα και να νιώσουν ότι τα πιέζετε. Αυτό που γίνεται αντιληπτό σε αυτό το στάδιο, είναι ότι ο στόχος σας πρέπει είναι η εδραίωση της εξειδίκευσής σας στο industry που δραστηριοποιείται η επιχείρησή σας, η διευκόλυνση του καταναλωτή κατά την απόφαση αγοράς του και η προσφορά βοήθειας με οποιονδήποτε εφικτό τρόπο.

 

3ο Στάδιο: Decision

Στο στάδιο του decision, ο πελάτης είναι πλέον σε θέση να οδηγηθεί στην απόφαση της αγοράς. Έχει περιορίσει τις επιλογές του σε αριθμό, πιθανόν να εξετάζει δύο ή τρεις δυνατές επιλογές. Και…fingers crossed, ελπίζουμε να είστε και εσείς μέσα σε αυτές.

Τώρα είναι η κατάλληλη στιγμή να προωθήσετε το προϊόν σας και να παρουσιάσετε την καλύτερη προσφορά σας. Αυτή η προσφορά, για παράδειγμα, θα μπορούσε να είναι μία αποκλειστική δωρεάν χρήση της SaaS πλατφόρμας σας για ένα χρονικό διάστημα. Όποια προσφορά και αν επιχειρήσετε, φροντίστε να είναι τόσο “ακαταμάχητη” ώστε τα leads σας να θέλουν να την αποκτήσουν όσο το δυνατόν πιο άμεσα. Με άλλα λόγια, make them an offer they can’t refuse.

 

4o Στάδιο: Action

Στο κάτω μέρος του funnel, στο πολυπόθητο τελευταίο στάδιο, έχουμε την ενέργεια του πελάτη. Σε αυτή την περίπτωση, αποφασίζει να αγοράσει το δικό σας προϊόν ή υπηρεσία και γίνεται μέρος του ευρύτερου οικοσυστήματος της επιχείρησής σας.

Επειδή όμως ο καταναλωτής έφτασε στο κάτω μέρος του sales funnel, δεν σημαίνει ότι η διαδικασία έχει ολοκληρωθεί. Το στάδιο της δράσης αφορά και τον καταναλωτή αλλά και εσάς. Πρέπει συνεχώς να αναζητάτε την ανάπτυξη, πολλαπλασιάζοντας τις πωλήσεις και αυξάνοντας τα κέρδη σας.

Με άλλα λόγια, πρέπει να εστιάσετε και στην διατήρηση των πελατών σας. Και για αυτό το λόγο, υπάρχει ένα επιπλέον στάδιο!

 

Στάδιο: Retention (Bonus)

Σε αυτό το στάδιο, ο πελάτης ήδη βρίσκεται εντός του οικοσυστήματος της εταιρείας σας. Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να επικεντρωθείτε στη διατήρηση των ήδη υπαρχόντων πελατών και στη μετατροπή τους σε “ευαγγελιστές” του δικού σας brand. Αυτή η πανίσχυρη δύναμη του word of mouth, είναι απαιτούμενη για την αύξηση των πωλήσεών σας και κανένας δεν μπορεί να το κάνει καλύτερα από τον ίδιο τον πελάτη σας.

Για να διατηρήσετε ικανοποιημένους τους πελάτες σας, θα πρέπει να τους βοηθήσετε με όλες τις πτυχές των προβλημάτων και ερωτημάτων τους που σχετίζονται με την αγορά του προϊόντος σας. Στην ουσία, θέλετε να παραμείνουν αφοσιωμένοι στο προϊόν και στο service που τους παρέχετε.

 

Flywheel: Η εξέλιξη του Funnel

Όλα τα πράγματα στη ζωή εξελίσσονται και το ίδιο συνέβη και στα funnels. Ο χώρος των πωλήσεων και του μάρκετινγκ είναι απόλυτα δυναμικός, άλλωστε έχουμε να κάνουμε με ανθρώπους, και πρέπει πάντα οι επιχειρήσεις να προσπαθούν να εξελίσσουν αλλά και να απλοποιούν τους τρόπους με τους οποίους προσεγγίζουν τους υποψήφιους πελάτες τους.

Εδώ και λίγο καιρό η HubSpot εισήγαγε ένα νέο μοντέλο, το οποίο ονόμασε Flywheel. Πρόκειται για ένα σύστημα που είναι πιο απλό (έχει λιγότερα στάδια) και είναι πιο αποδοτικό, καθώς στο κέντρο του είναι πλέον ο άνθρωπος και όχι οι διαδικασίες.

 

Τα στάδια του Flywheel

Όπως αναφέραμε, το μοντέλο αυτό είναι πιο απλό και αυτό αποδεικνύεται από το γεγονός ότι έχει 3 στάδια. Ποια είναι όμως αυτά;

inbound-marketing-flywheel

Attract

Σε αυτό το στάδιο οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν την εξειδίκευσή τους ώστε να δημιουργούν περιεχόμενο αλλά και συζητήσεις που θα είναι η αρχή για την ανάπτυξη ουσιαστικών σχέσεων τους με τα ιδανικά, για αυτές, άτομα.

Engage

Το Flywheel μοντέλο έχει τον άνθρωπο στο επίκεντρο και αυτό αποδεικνύεται σε αυτό το στάδιο. Η επιχείρηση δημιουργεί μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες της προσφέροντας γνώση και λύσεις που αφορούν στους στόχους και τα προβλήματα των ατόμων αυτών.

Delight

Αυτό είναι το τελευταίο στάδιο όπου η επιχείρηση προσφέρει μοναδικές εμπειρίες στους πελάτες της προσφέροντάς τους πραγματική αξία. Έτσι, τους βοηθά να πετύχουν τους στόχους τους και, παράλληλα, πετυχαίνει κάτι πολύ σημαντικό: τους καθιστά τους καλύτερους «διαφημιστές» (promoters) της επιχείρησής σας. 

 

Πως ένα αποτελεσματικό sales funnel - flywheel επηρεάζει την επιχείρησή σας

To sales funnel αποτελεί μια σημαντική μονάδα μέτρησης της ευημερίας της εταιρείας σας. Σας προσφέρει μια σαφή εικόνα των ευκαιριών που έχετε στη διάθεση σας και των εσόδων που θα σημειωθούν τους επόμενους μήνες λειτουργίας.

Με άλλα λόγια, ένα sales funnel σας παρέχει μια πλήρη εικόνα σχετικά με το που βρίσκονται τα χρήματα που έχετε επενδύσει μέσα στο κύκλο πωλήσεών σας (sales cycle). Ένα καλά μεθοδικό μοντέλο sales funnel, οργανώνει όλες τις ενέργειες πωλήσεων και σας δίνει τον απόλυτο έλεγχο στα αποτελέσματα που θα επιτύχετε.

 

Μπορείτε να εξοικονομήσετε χρόνο απορρίπτοντας μη-ποιοτικά leads και εστιάζοντας σε αυτά που έχουν αξία.

Ένα πολύ μεγάλο pipeline του funnel σας με υποψήφιους πελάτες μπορεί να ξεγελάσει οποιονδήποτε υπεύθυνο πωλήσεων αφού έτσι μπορεί να πιστεύετε πως έτσι θα πετύχετε τους στόχους που έχετε θέσει.

Στην πραγματικότητα, όμως, αυτά δεδομένα δεν έχουν καμία αξία από την στιγμή που δεν πολλαπλασιάζετε τις συμφωνίες σας. Η κατοχή ενός λειτουργικού funnel θα απομακρύνει έγκαιρα τα ακατάλληλα leads και θα αυξήσει τις προσπάθειές σας με τα ποιοτικά leads.

 

Μετακινήστε τις συναλλαγές στα επόμενα στάδια του funnel, πιο γρήγορα.

Όσο περισσότερη ανάλυση έχει γίνει στο μοντέλο του sales funnel, τόσο πιο εύκολο θα είναι για εσάς να εντοπίσετε συγκεκριμένα δεδομένα μέσα σε αυτό και, πιο συγκεκριμένα, πως να μετακινήσετε τα leads μέχρι το κάτω μέρος του.

Όλα αυτά σημαίνουν πως θα είστε σε θέση να παραχωρείτε τις πληροφορίες ταχύτερα, να απευθύνεστε κατευθείαν στις ανησυχίες των leads και ίσως να προβλέψετε εγκαίρως τις ανησυχίες τους. Αυτό θα βελτιώσει κατά πολύ τον χρόνο μεταξύ της αρχικής αλληλεπίδρασης του lead μέχρι το κλείσιμο της τελικής συμφωνίας.

 

Παρακολουθήστε τις μετρήσεις πωλήσεων που έχουν σημασία για την επιχείρησή σας.

Για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις δυνατότητες ενός funnel, είναι σημαντικός ο έλεγχος και η παρακολούθηση των metrics. Με αυτή τη μέθοδο διασφαλίζετε την ομαλή λειτουργία του, την ροή των πωλήσεων αλλά και ότι ο χρόνος σας δαπανάται αποτελεσματικά.

 

Τα σημαντικότερα metrics που κάθε επιχείρηση πρέπει να λαμβάνει υπόψη είναι τα εξής:

  •   Ο αριθμός των συμφωνιών του funnel
  •   Το μέσο μέγεθος των συμφωνιών του funnel
  •   To close ratio: το μέσο ποσοστό των συμφωνιών που ολοκληρώνονται
  •   Η ταχύτητα πωλήσεων: το ποσοστό διάρκειας μιας συμφωνίας πριν την ολοκλήρωσή της

 

Στο σημείο αυτό, η ύπαρξη ενός εύχρηστου και λειτουργικού CRM, μπορεί να σας λύσει τα χέρια. Ένα αποτελεσματικό σύστημα CRM σας επιτρέπει να καταχωρήσετε όλα αυτά τα δεδομένα, στα οποία μπορείτε να ανατρέξετε ανα πάσα στιγμή. Με το CRM της HubSpot, όλη αυτή η κουραστική καταγραφή δεδομένων σε spreadsheets του Excel και οι δύσκολες φόρμουλες επεξεργασίας αποτελούν παρελθόν. 

Επιπλέον, μπορείτε να προσαρμόσετε τα στάδια και τις ιδιότητες κάθε συμφωνίας εντός του funnel, ώστε να ταιριάξουν με την εταιρική σας διαδικασία πωλήσεων, χωρίς να χρειαστείτε κάποια βοήθεια. Συγκεντρώστε την απόλυτη προσοχή σας στην διαδικασία των πωλήσεων, αφήνοντας την ενημέρωση των δεδομένων στο HubSpot CRM. Τέλος, μπορείτε να έλεγξετε την ατομική αλλά και τη συλλογική απόδοση της ομάδας πωλήσεων.

 

Επίλογος

Συνοψίζοντας, μέσω ενός sales funnel, κατανοείτε το αγοραστικό ταξίδι του υποψήφιων πελατών σας, αφομοιώνοντας συγχρόνως και την στρατηγική και την φιλοσοφία του Inbound Marketing στην επιχείρησή σας. Η δημιουργία και η αξιοποίησή του σας επιτρέπει να εισχωρήσετε στο μυαλό των καταναλωτών σας, καθοδηγώντας τους σε όλα τα στάδια της αγοράς και δίνοντας λύση σ’ όλες τις προκλήσεις και τις αποφάσεις που καλούνται να πάρουν. Όμως, δεν σταματάτε εδώ. Αντίθετα, τώρα ξεκινούν όλα! 

Η δημιουργία και η βελτιστοποίηση ενός sales funnel απαιτεί χρόνο και προσπάθεια. Αλλά αποτελεί τον μοναδικό τρόπο για να επιβιώσετε σε μια ανταγωνιστική αγορά. Έχει να κάνει με την παροχή ειδικής μεταχείρισης και εξυπηρέτησης κάθε δυνητικού πελάτη σας. Έχει να κάνει με την παρακολούθηση των εξελίξεων και επιθυμιών τους, κάθε στιγμή. Και όλα αυτά, για να αφιερώσετε τον χρόνο σας στην μοναδική επιβράβευση που θα εισπράξετε: την ικανοποίηση των πελατών σας.

 

Κατεβάστε το E-Book B2B Inbound Marketing