Τα σημερινά δεδομένα δείχνουν πως το marketing παίζει σημαντικό ρόλο στην διαδικασία πωλήσεων μιας επιχείρησης και αυτό γιατί όλες οι ενέργειες μίας επιχείρησης πρέπει να στοχεύουν στην ομαλή λειτουργία και συνεργασία των δύο αυτών τμημάτων της. Εξερευνήστε τα οφέλη της ευθυγράμμισης των τμημάτων πωλήσεων και marketing, μέσω της στρατηγικής του Inbound Marketing και ανακαλύψτε τον τρόπο μέσα από τον οποίο η επιχείρησή σας θα δημιουργήσει το κατάλληλο περιβάλλον για τους πελάτες αλλά και τους εργαζόμενούς της!
Οι καιροί έχουν αλλάξει. Καθώς η τεχνολογία συνεχίζει να αναπτύσσεται με ταχύτατους ρυθμούς, διευκολύνοντας την πρόσβαση των καταναλωτών στις πληροφορίες που αναζητούν, οι πωλητές δεν είναι εκείνοι που πλέον ελέγχουν την ροή πληροφορίας μέσα στο Sales Funnel. Στην πραγματικότητα, ένας τυπικός B2B αγοραστής έχει ήδη περάσει το 70% της αγοραστικής διαδικασίας προτού έρθει σε επαφή με το τμήμα πωλήσεων μίας επιχείρησης.
Πως μπορείτε όμως να τραβήξετε την προσοχή ενός υποψήφιου αγοραστή που δεν επιθυμεί να μιλήσει με κάποιον από την ομάδα πωλήσεών σας; Η απάντηση βρίσκεται μέσα σε δύο γνώριμες λέξεις: Inbound Marketing
Το Inbound Marketing μπορεί να επηρεάσει το sales funnel της επιχείρησής σας από πάνω προς τα κάτω, δηλαδή από τη δημιουργία ποιοτικών leads έως το κλείσιμο των συμφωνιών σας, με αύξηση έως και 67%. Επίσης, μπορεί να έχει ένα τεράστιο αντίκτυπο στο μέλλον της επιχείρησής σας και οι τακτικές του αποτελούν αναπόσπαστο μέρος κάθε digital στρατηγικής που θα επιχειρηθεί στα επόμενα χρόνια που ακολουθούν στον κλάδο των επιχειρήσεων.
Ευθυγραμμίστε τα τμήματα Πωλήσεων και Marketing: Πείστε την ομάδα Πωλήσεων να υιοθετήσει το Inbound Marketing
Η πρόκληση που αντιμετωπίζουν πολλές επιχειρήσεις είναι η προσαρμογή των ομάδων πωλήσεων στην Inbound στρατηγική. Οι άνθρωποι των πωλήσεων είναι άνθρωποι της συνήθειας και θα προτιμούσαν να παραμείνουν σε μια πετυχημένη συνταγή του παρελθόντος, παρά να πειραματιστούν με καινοτόμες τακτικές.
Σύμφωνα με τον Dan Tire της HubSpot, το 57% των ανθρώπων που εργάζονται στις πωλήσεις, αρέσκονται στο να κάνουν πράγματα με τον τρόπο που πάντα τα έκαναν, ανεξαρτήτου αποτελέσματος. Ωστόσο, αυτό που μπορεί να τους ξεφεύγει είναι ότι η ευθυγράμμιση των τμημάτων πωλήσεων και marketing - και η ενθάρρυνση και των δύο για την ένταξη του Inbound Marketing στις ενέργειές τους - αποτελεί μια σημαντική ευκαιρία για τη βελτίωση της απόδοσης κάθε επιχείρησης.
Αυτή τη στιγμή, ίσως σκέφτεστε πως μπορείτε να ξεπεράσετε αυτό το εμπόδιο. Ακολουθούν παρακάτω οι πραγματικές λύσεις ώστε να συμπεριλάβετε την ομάδα πωλήσεών σας στην Inbound Marketing στρατηγική σας.
Προσφέρετέ τους πραγματική βοήθεια, όχι συμβουλές
Ας είμαστε ειλικρινείς: Κανείς δεν θέλει να του υποδεικνύει κάποιος τι να κάνει, από τη στιγμή μάλιστα που η δουλειά γίνεται με τον ίδιο τρόπο εδώ και δεκαετίες. Εάν προσεγγίσετε την ομάδα πωλήσεών σας με αυτόκλητες συμβουλές, πιθανώς να αισθανθούν ότι αμφισβητείτε την απόδοσή τους. Αντ’ αυτού, μπορείτε να ερευνήσετε και να μάθετε με ποιους τρόπους το Inbound Marketing μπορεί να βοηθήσει πραγματικά την ομάδα σας.
Ως πρώτο βήμα θα μπορούσατε να συλλέξετε δεδομένα σχετικά με τους στόχους πωλήσεων της επιχείρησής σας. Οι στόχοι πωλήσεων (sales quotas) αναφέρονται σε έναν χρονικά δεσμευμένο στόχο που έχει θέσει η ομάδα πωλήσεων και συχνά συνδέεται με μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο (ανά ημέρα/μήνα ή έτος). Ακολουθούν οι τέσσερις βασικοί τύποι στόχων πωλήσεων, τους οποίους θα ήταν καλό να γνωρίζετε:
- Στόχοι Εσόδων (Revenue Quotas): Οι στόχοι εσόδων υπολογίζονται με βάση τα κέρδη της εταιρείας. Μια καλή ερώτηση που θα μπορούσατε να κάνετε στην ομάδα πωλήσεων, είναι πόσες μονάδες ενός προϊόντος ή συνδρομές μίας υπηρεσίας αναμένεται να πουλήσουν εντός μιας δεδομένης περιόδου.
- Στόχοι Δραστηριότητας (Activity Quotas): Αυτός ο στόχος βασίζεται σε έναν πωλητή που επιτυγχάνει μια μετρήσιμη δραστηριότητα - για παράδειγμα, πόσους πελάτες πρέπει να φέρει η ομάδα πωλήσεων για μια συγκεκριμένη περίοδο στην επιχείρηση;
- Στόχοι ποσότητας (Volume Quotas): Αυτοί αναφέρονται στον αριθμό των πωληθέντων μονάδων ή στα συνολικά έσοδα που δημιουργήθηκαν για μια συγκεκριμένη περίοδο. Οι στόχοι ποσότητας λαμβάνουν υπόψη τα μεμονωμένα προϊόντα και τα υποκαταστήματα της επιχείρησης, εφόσον υπάρχουν.
- Συνδυαστικοί στόχοι (Combination Quotas): Ένας συνδυαστικός στόχος είναι όταν συνδυάζεται ο όγκος πωλήσεων με την δραστηριότητα των αντιπροσώπων. Για παράδειγμα, αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει το ποσοστό μείωσης των εξόδων πώλησης ή τον αριθμό παραγγελιών ανά πελάτη.
Ο λόγος για τον οποίο αρκετοί πωλητές μπορεί να φανούν ως “δύστροποι” είναι επειδή έχουν έναν αριθμό που βαραίνει το φορτίο στην πλάτη τους. Εάν δεν καταφέρουν χτυπήσουν τον συγκεκριμένο αριθμό πωλήσεων, το επαγγελματικό τους μέλλον μπορεί να βρεθεί σε κίνδυνο. Αντί λοιπόν να τους δώσετε ακόμη μία συμβουλή, μπορείτε να απευθυνθείτε σε αυτούς, ρωτώντας τους:
“ Γεια σας, καταλαβαίνω ότι το όριο πωλήσεών σας για το συγκεκριμένο τρίμηνο είναι Χ. Μήπως θα μπορούσα να σας παρέχω κάποια βοήθεια για να επιτύχετε αυτόν τον στόχο;”
Μόνο με τη χρήση αυτής της πρότασης θα μπορέσετε να τραβήξετε την προσοχή των περισσοτέρων πωλητών σας. Μην ξεχνάτε, πως λόγω του μεγάλου ανταγωνισμού που επικρατεί, των στόχων που τίθενται και του υψηλού φόρτου εργασίας, οι πωλητές βρίσκονται αντιμέτωποι με καταστάσεις υψηλού άγχους και στρες. Προσφέροντάς τους τη βοήθειά σας, τους δίνετε την ευκαιρία να μειώσουν τα επίπεδα άγχους τους, κάτι που σε αντάλλαγμα θα τους κάνει πιο πρόθυμους ώστε να ακούσουν τι έχετε να τους προτείνετε.
Βοηθήστε τους να καταλάβουν τι διακυβεύεται
Η ομάδα πωλήσεών σας έχει δύο επιλογές: είτε να συνεχίσει την ήδη υπάρχουσα στρατηγική της που εφαρμόζει εδώ και χρόνια, είτε να προσαρμόσει αυτήν την στρατηγική της στο Inbound Marketing και τις καινοτόμες τακτικές του. Σύμφωνα με έρευνα που διεξήχθη από την HubSpot, το 74% των εταιρειών ανά τον κόσμο έχουν ήδη υιοθετήσει τις inbound τακτικές στη στρατηγική marketing τους και με τον αριθμό αυτό να αναμένεται να αυξηθεί τα επόμενα 5 χρόνια. Το Inbound Marketing ήρθε για να μείνει και η μη προσαρμογή της επιχείρησής σας στην εφαρμογή της, το πιο πιθανό είναι να προκαλέσει μακροπρόθεσμη ζημία στην επιτυχία του brand σας, μακροπρόθεσμα.
Επίσης, βοηθήστε την ομάδα πωλήσεων σας να κατανοήσει και την πιθανή απώλεια, που μπορεί να επέλθει. Η τάση των ανθρώπων για την αποφυγή της απώλειας, έχει μεγαλύτερη επίδραση από εκείνη της αναζήτησης ενός πιθανού κέρδους. Μπορείτε δηλαδή να αξιοποιήσετε αυτή την τάση της ομάδας σας, ώστε να τους πείσετε να υιοθετήσουν το Inbound Marketing. Πριν επισημάνετε τα οφέλη του inbound με δεδομένα και αποδείξεις (στα οποία θα φτάσουμε!), οι πωλητές σας πρέπει να καταλάβουν τι διακυβεύεται σε περίπτωση που αρνηθούν να προσαρμοστούν στα νέα δεδομένα. Αυτό μπορεί να σημαίνει μια δραστική μείωση των εσόδων για την επιχείρησή σας στο μέλλον και επιβράδυνση του ρυθμού παραγωγής leads και μετατροπής νέων πελατών.
Δείξτε τους τα πραγματικά στοιχεία
Σύμφωνα με το γνωστό γνωμικό, οι αριθμοί δεν λένε ποτέ ψέματα. Αφού λοιπόν συνειδητοποιήσουν τι διακυβεύεται, δεν υπάρχει καλύτερος τρόπος για να πείσετε την ομάδα πωλήσεών σας για τη σημασία του Inbound Marketing, από το να χρησιμοποιήσετε πραγματικά δεδομένα.
Ο ιδανικός τρόπος για να γίνει αυτό είναι κατεβάζοντας την ετήσια αναφορά του State of Inbound της πλατφόρμας HubSpot. Κάθε χρόνο, το HubSpot ερευνά χιλιάδες ερωτηθέντες από όλο τον κόσμο για σχηματίσει μια γενική εικόνα για την τρέχουσα κατάσταση του Inbound Marketing, των λειτουργιών του και των στρατηγικών πωλήσεων του. Μέσα στην έκθεση που δημοσιεύεται, τα άτομα μπορούν να λάβουν όλες τις αποδείξεις που χρειάζονται για να πειστούν πως το Inbound Marketing είναι το μέλλον των επιχειρήσεων.
Για παράδειγμα, ενώ μόνο το 26% των επιχειρήσεων ανέφεραν ότι οι ομάδες πωλήσεων και marketing ήταν στενά ευθυγραμμισμένες, το 85% των στενά ευθυγραμμισμένων επιχειρήσεων θεωρεί πως η στρατηγική marketing φέρνει αποτελέσματα. Επίσης, οι ομάδες πωλήσεων από τις στενά ευθυγραμμισμένες επιχειρήσεις πιστώνουν στις ομάδες marketing την δημιουργία των ποιοτικών leads, ενώ αντίθετα οι επιχειρήσεις με χαμηλή ευθυγράμμιση ισχυρίζονται το αντίθετο. Τέλος, οι ευθυγραμμισμένες ομάδες πωλήσεων αναφέρουν επίσης και υψηλότερα ποσοστά ROI από το Inbound Marketing, σε σύγκριση με εκείνες που δεν έχουν ευθυγραμμιστεί.
Καταρρίψτε τους μύθους και τις παρανοήσεις σχετικά με το Inbound
Δείξατε, λοιπόν, τα οφέλη και την αναγκαιότητα του Inbound Marketing στο digital marketplace του σήμερα. Ωστόσο, πρέπει να προετοιμαστείτε για τις αντιλογίες που μπορεί να προέλθουν από τους πωλητές σας.
Ακολουθούν οι πιο κοινές αντιρρήσεις που ακούμε για το Inbound Marketing:
“Οι ομάδες πωλήσεων και marketing δεν μπορούν να λειτουργήσουν μαζί”
Εάν οι ομάδες πωλήσεων και marketing δεν συνδυάζονται, δοκιμάστε να δημιουργήσετε μία ομάδα Smarketing για να τις ευθυγραμμίσετε. Η ομάδα smarketing είναι στην ουσία οι ομάδες πωλήσεων και marketing μιας επιχείρησης (ορίστε και το nickname), που έχουν ευθυγραμμιστεί με τους ίδιους οργανωτικούς στόχους, για να δημιουργήσουν υψηλότερα έσοδα. Εδώ είναι τα πλεονεκτήματα που μπορεί να παρέχει σε μια επιχείρηση:
- Καλύτερη κατανόηση του κοινού-στόχου σας: Οι ομάδες πωλήσεων και marketing έχουν στα χέρια τους διαφορετικές αλλά εξίσου πολύτιμες πληροφορίες για το κοινό-στόχο τους. Συνδυάζοντας αυτές τις γνώσεις, οι ομάδες σας είναι σε θέση να εμβαθύνουν στο κοινό-στόχο τους, ανακαλύπτοντας καινοτόμους τρόπους προσέγγισής του.
- Αύξηση εσόδων: Οι συνεργαζόμενες ομάδες sales και marketing απολαμβάνουν υψηλότερα έσοδα για τις επιχειρήσεις τους. Έρευνα έδειξε πως σημειώνεται το ποσοστό του 19% στην ταχύτερη αύξηση των εσόδων και 15% υψηλότερο ποσοστό κερδών για τις επιχειρήσεις που εφαρμόζουν την ευθυγράμμιση των ομάδων τους.
- Ευθυγράμμιση πωλήσεων και marketing: Αρκετές είναι οι φορές που μπορεί να υπάρξουν εντάσεις μεταξύ των τμημάτων πωλήσεων και marketing. Όταν και τα δύο τμήματα αποφασίσουν να αφήσουν τις διαφορές τους και να συνεργαστούν, το κλίμα του γραφείου σίγουρα θα βελτιωθεί. Όχι μόνο ένα θετικό περιβάλλον θα ενισχύσει την παραγωγικότητα στο γραφείο, αλλά θα προσελκύσει επίσης και νέα ταλέντα να ενταχθούν στην εταιρεία σας.
“Δεν μπορείτε να μετρήσετε το ROI του Inbound Marketing”
Χάρη στα διαδικτυακά εργαλεία, όπως το Google Analytics και την πλατφόρμα της HubSpot, η μέτρηση των inbound ενεργειών σας δεν ήταν ποτέ πιο εύκολη και άμεση. Μπορείτε να προσδιορίσετε πόσοι επισκέπτες του website σας μετατράπηκαν σε πελάτες, πόσοι συμμετέχοντες πήραν μέρος στο διαδικτυακό σας σεμινάριο και ακόμη πόσα άτομα έκαναν κλικ σε έναν συγκεκριμένο σύνδεσμο στο email σας.
“To Inbound Marketing απαιτεί πολύ χρόνο”
Δεν θα πούμε ψέματα. Το Inbound Marketing είναι μια διαδικασία που απαιτεί χρόνο, πειθαρχία και προσήλωση αλλά η αλήθεια είναι οτιδήποτε μπορεί να φέρει μακροπρόθεσμα οφέλη απαιτεί χρόνο και ενέργεια. Αυτό που έχει σημασία στο τέλος, είναι τα ποσοστά ROI που δημιουργείτε για την επιχείρηση. Εάν όλο αυτό μπορεί να σας φαίνεται βουνό, μην ανησυχείτε, σίγουρα υπάρχουν λύσεις.
Μπορείτε να εξετάσετε το ενδεχόμενο πρόσληψης μίας Inbound Marketing ομάδας για να επιταχύνει αυτά τα αποτελέσματα που αναζητάτε και η οποία θα συνεργαστεί και με την ομάδα πωλήσεών σας. Ένα Inbound Marketing agency θα προσαρμόσει την στρατηγική στις ανάγκες της επιχείρησής σας και θα δημιουργήσει εκείνους τους δείκτες απόδοσης, ώστε να μην παρεκκλίνετε από τους στόχους που έχετε θέσει.
Επίλογος
Τελικά, αν και μπορεί να χρειαστεί λίγος χρόνος για να γίνει η προσαρμογή στα νέα δεδομένα, υπάρχουν πραγματικά οφέλη από την ευθυγράμμιση των ομάδων πωλήσεων και marketing. Διότι όχι μόνο αναπτύσσεται η επιχείρησή σας στο σύνολό της αλλά, επιπλέον, ανοίγετε την πόρτα σε ένα πιο θετικό, πιο αποτελεσματικό και φιλόξενο εργασιακό περιβάλλον.
Το να κάνετε την ομάδα πωλήσεών σας να αγκαλιάσει την Inbound Marketing στρατηγική και να συνεργαστεί με το τμήμα marketing, δεν χρειάζεται να είναι μια περίπλοκη διαδικασία. Με τη σωστή νοοτροπία και τακτική, η μετάβαση αυτή σε μια νέα περίοδο ανάπτυξης, μπορεί να είναι καθοριστική για το μέλλον της επιχείρησής σας.
