Το marketing automation δεν θα κάνει τη ζωή σας ευκολότερη. Θα την αλλάξει. Κερδίστε χρόνο για να ασχοληθείτε με τα πραγματικά σημαντικά, μείνετε σε μόνιμη επαφή με τους πελάτες σας και ευθυγραμμιστείτε με τα Τμήματα Πωλήσεων.
Πώς το automation μπορεί να μετασχηματίσει την αποτελεσματικότητα του B2B marketing της επιχείρησής σας
Όταν ακούμε τους περισσότερους συμβούλους και γκουρού του marketing να μιλούν για το γεγονός ότι η τεχνολογία “μεταμορφώνει” το marketing, ας μη γελιόμαστε, αναφέρονται σε αυτό που ονομάζουμε automation.
Ο όρος Marketing Automation είναι μια ομπρέλα που αναφέρεται στο software, τα εργαλεία αλλά και τις πλατφόρμες που βελτιστοποιούν, αυτοματοποιούν και κάνουν μετρήσιμες τις ροές εργασιών (workflows) ώστε να αυξήσουν τη λειτουργική αποτελεσματικότητα του Τμήματος Marketing.
Κάποιες ενέργειες είναι πιο περίπλοκες όπως πχ. οι καμπάνιες lead generation (παραγωγής υποψήφιων πελατών) και email nurturing (email γαλούχησης) ή πιο απλές όπως ο προγραμματισμός social media posts (post scheduling).
Ποιά είναι τα οφέλη του marketing automation για B2B επιχειρήσεις;
Το κυρίαρχο πλεονέκτημα του marketing automation είναι η βελτιστοποίηση. Όταν καταφέρεις να αυτοματοποιήσεις το μεγαλύτερο κομμάτι της διαδικασίας έχεις τη δυνατότητα να επικεντρωθείς σε εκείνα τα τμήματα της που απαιτούν περισσότερο χειροκίνητους χειρισμούς. Η αυτοματοποίηση των διαδικασιών marketing νομοτελειακά θα οδηγήσει σε βιώσιμη ανάπτυξη.
1. Κάντε τις ομάδες σας περισσότερο αποτελεσματικές και αποδοτικές
Αντικαθιστώντας τις χειροκίνητες επαναλαμβανόμενες εργασίες με αυτοματοποιημένα workflows στην ουσία εξοικονομείτε χρόνο και ενέργεια για την ομάδα σας ώστε να μπορέσει να επικεντρωθεί σε πιο σημαντικές και επιδραστικές εργασίες. Πέραν λοιπόν της αυξημένης παραγωγικότητας προκύπτουν και άλλα απτά οφέλη όπως η δημιουργικότητα, η εργασιακή ευεξία και η διαμόρφωση πραγματικής επιχειρησιακής κουλτούρας για τις ομάδες σας.
2. Ενισχύστε τις πωλήσεις σας και ευθυγραμμιστείτε με το marketing
Σε πάρα πάρα πολλούς οργανισμούς οι ομάδες Sales & Marketing έρχονται συνήθως σε σύγκρουση. Δεν χρειάζεται να συμβαίνει αυτό. Όταν όμως δύο διαφορετικές ομάδες προσπαθούν να πετύχουν τους δικούς τους στόχους, η καθεμία ξεχωριστά, χρησιμοποιώντας τα δικά της εργαλεία, δεν υπάρχει αμφιβολία ότι θα δημιουργηθούν εντάσεις που θα επιφέρουν αναποτελεσματικότητα στο τέλος της ημέρας.
Ευτυχώς, το marketing automation μπορεί να βελτιώσει τον αριθμό αλλά και την ποιότητα των leads ενώ σε αρκετές περιπτώσεις θα απλοποιήσει παραδοσιακά δυσκίνητες διαδικασίες, όπως το lead assignment και τα follow-ups.
Έχοντας ξεκάθαρα και αποκρυσταλλωμένα workflows με καθημερινά reports, το marketing automation θα φέρει στην επιφάνεια τυχόν “συμφορήσεις” αλλά και ανεπάρκειες του marketing & sales pipeline.
Για παράδειγμα, αν το ποσοστό των μετατροπών υποψήφιων πελατών (leads) είναι χαμηλό, τότε το Τμήμα Marketing θα παρατηρήσει αυτή τη μεταβολή να αποτυπώνεται σε real data σε ένα reporting dashboard, πράγμα που θα σημαίνει ότι οι καμπάνιες γαλούχησης (nurturing) χρειάζονται βελτίωση αναφορικά με τον παραγόμενο αριθμό των SQLs (Sales Qualified Leads).
3. Ορίστε και βελτιώστε τις διαδικασίες marketing
Για να εφαρμόστε επιτυχώς οποιαδήποτε λύση marketing automation θα πρέπει πρώτα να οπτικοποιήσετε το ταξίδι του χρήστη καθώς και την Β2Β marketing στρατηγική σας. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να δημιουργείτε και να αυτοματοποιείτε διαδικασίες αναφορικά με τη στόχευση (targeting), την πρόσκτηση (acquisition), τη γαλούχηση (nurturing), την πρόκριση (qualification) αλλά και τη μετατροπή (conversion) των υποψήφιων πελατών.
4. Παράξτε περισσότερα και καλύτερα leads
Η παραγωγή υποψήφιων πελατών (lead generation) είναι ένας εκ των κυριοτέρων στόχων μιας B2B marketing στρατηγικής.
Δημιουργώντας μια καμπάνια, η οποία χρησιμοποιεί μέσα επί πληρωμή (πχ. Google) για την προσέλκυση επισκεψιμότητας (traffic) σε μια σελίδα προορισμού (landing page) που διαθέτει μια “κλειδωμένη” προσφορά (πχ. gated ebook) και μια φόρμα πρόσκτησης στοιχείων του υποψήφιου πελάτη (lead capturing form), μπορείτε να στοχεύσετε, να προσελκύσετε και να αποκτήσετε περισσότερους υποψήφιους πελάτες με μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα.
To marketing automation μπορεί να σας δώσει μια βαθύτερη κατανόηση της συμπεριφοράς του υποψήφιου πελάτη σας. Καταγράφοντας το “που” και “πως” οι επισκέπτες αλληλεπιδρούν με το lead generation website σας, το marketing automation σας παρέχει πληροφορίες σχετικά με το που ακριβώς βρίσκονται στο αγοραστικό τους ταξίδι.
5. Δημιουργήστε αυτόματα follow-up για κάθε lead
Θέτοντας κανόνες σχετικά με συγκεκριμένες ενέργειες που κάνει ένας υποψήφιος πελάτης (για παράδειγμα, όταν συμπληρώνει μια φόρμα για να κατεβάσει “κλειδωμένο” περιεχόμενο), μπορείτε αυτόματα να ενεργοποιήσετε ένα follow-up action, όπως πχ. το να στείλετε ένα email.
6. Κατηγοριοποιήστε τα leads σας βάσει βαθμολογίας (lead scoring)
Μέρος της διαδικασίας του να εφαρμόζετε μια λύση Marketing Automation είναι η δημιουργία κανόνων και κριτηρίων που αυτόματα βαθμονομούν τους εισερχόμενους υποψήφιους πελάτες (incoming leads). Η διαδικασία βασίζεται στο τι γνωρίζετε για αυτούς αναφορικά με τις ενέργειες που κάνουν.
Τα περισσότερα εργαλεία automation βαθμολογούν τα Leads σε μια κλίμακα από το 1 έως το 5 και τα ταξινομούν ως Marketing Qualified Lead (MQL - προκρίνεται για περαιτέρω ενέργειες marketing) ή ως Sales Qualified Lead (SQL - προκρίνεται για ενέργειες πωλήσεων).
Όταν τα leads κατηγοριοποιούνται ορθώς λαμβάνουν αντίστοιχα και το σωστό follow-up action, πχ. ένα MQL γαλουχείται έως ότου μετατραπεί σε SQL και μόνο τότε ανατίθεται στο Τμήμα Πωλήσεων. Με αυτόν τον τρόπο η Ομάδα Πωλήσεων δεν σπαταλά χρόνο και ενέργεια στο να γαλουχεί ατελέσφορα leads.
7. Επαναχρησιμοποιήστε το υπάρχον περιεχόμενο για lead nurturing
Ένας καλός τρόπος για να αυξήσετε τη φήμη εμπνευσμένης καθοδήγησης (thought leadership) και το SEO είναι να γράφετε σχετικά blog posts συνεπώς και συνεχώς.
Παρόλα αυτά οι περισσότερες ομάδες Marketing διαμοιράζουν στα Social Media τα blog posts τους μόλις μία ή δύο φορές ή αποστέλλουν εφάπαξ κάποιο ενημερωτικό newsletter.
Με το marketing automation μπορείτε να δημιουργήσετε κανόνες για τον διαμοιρασμό περιεχομένου ή να προτείνετε το καλύτερο δυνατό περιεχόμενο σε σχέση με το σημείο του αγοραστικού ταξιδιού που βρίσκονται οι υποψήφιοι πελάτες σας ή ακόμα και για να εμπνεύσετε τους υφιστάμενους πελάτες σας.
8. Μειώστε τον χρόνο μετατροπής των leads
Όταν μπορείτε να κάνετε follow-up, να γαλουχήστε και να προκρίνετε τα leads με τρόπο αποδοτικό και αποτελεσματικό, στην ουσία επιταχύνετε τη διαδικασία μετατροπής ενός lead σε πραγματικό πελάτη.
9. Αυξήστε την αξία του συστήματος CRM
Συνδέοντας το σύστημα CRM με την πλατφόρμα του Marketing Automation μπορείτε να καταγράψετε περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με τα leads και τους πελάτες σας σε βάθος χρόνου, δίνοντάς σας τη δυνατότητα να αλληλεπιδράσετε μαζί τους καλύτερα. Ενσωματώνοντας στο CRM τα δεδομένα που προκύπτουν από το marketing, αποκτάτε βαθύτερη και πιο ενδελεχή γνώση των πελατών σας.
10. Διαπιστώστε από τις αναφορές τι δουλεύει και τι όχι
Σε συνδυασμό με το CRM, η πλατφόρμα του marketing automation μπορεί να μετρήσει, να συγκρίνει και να αναλύσει την αποδοτικότητα των marketing ενεργειών σας. Έτσι μπορείτε να γνωρίζετε ποιά στοιχεία από τις καμπάνιες σας αποδίδουν καλύτερα στις διαφορετικές buyer personas.
11. Αυξήστε τα έσοδα και την Αξία Χρόνου Ζωής του Πελάτη (CLV)
Γίνετε πιο αποτελεσματικοί στο να προκρίνετε leads πράγμα που σημαίνει ότι μπορείτε να θέσετε προτεραιότητες αναλόγως της πιθανότητας μετατροπής τους και του μεγέθους ενός πιθανού deal. Όταν επικεντρώνεστε στο να μετατρέψετε σε πελάτες τα καλύτερά σας leads, είναι σίγουρο ότι θα δείτε αύξηση στις πωλήσεις και στα έσοδά σας.
Επιπρόσθετα, με την καλύτερη διαχείριση των leads μπορείτε επίσης να βελτιώσετε τις επικοινωνίες σας και τις σχέσεις σας με τους υπάρχοντες πελάτες σας. Δημιουργώντας μια σειρά από κανόνες μπορείτε να αυτοματοποιήσετε το πώς κάνετε follow-up με τον κάθε πελάτη και πώς μπορείτε να κάνετε πιο αποδοτικό cross-selling & up-selling. Όχι μόνο μπορείτε να πουλήσετε περισσότερο, αλλά μπορείτε να είστε πλέον σίγουροι ότι θα αλληλεπιδράτε σε μια πιο σταθερή βάση με τους πελάτες σας.
Επίλογος
Η αναγκαιότητα του marketing automation στις B2B επιχειρήσεις αποτελεί για τους περισσότερους cold fact. Η αυτοματοποίηση των διαδικασιών, η εξοικονόμηση χρόνου και ενέργειας, η δυνατότητα να εργαστεί η ομάδα σε πιο σημαντικά tasks, η πλήρης ευθυγράμμιση με τα Τμήματα Πωλήσεων, η μόνιμη και διαρκής αλληλεπίδραση με εν δυνάμει και υφιστάμενους πελάτες και οι πιθανότητες για accelerated revenue scaling είναι μόλις κάποια από τα οφέλη που συμπαρασύρει μια τέτοια λύση.
Εξάλλου, ας μην ξεχνάμε ότι η έννοια της αυτοματοποίησης των διαδικασιών είναι αναπόσπαστο κομμάτι της κουλτούρας των B2B επιχειρήσεων. Αν δεν το έχετε εφαρμόσει μέχρι σήμερα στην επιχείρησή σας δοκιμάστε το, θα σας εκπλήξει ευχάριστα.
