Buyer Persona WhiteHat

Marketing

Τι είναι οι buyer personas και πώς να τις δημιουργήσετε;

από Stefanos Zygouris

Εσείς γνωρίζετε τον όρο “buyer persona” ή “marketing persona”;  Σήμερα θα αναλύσουμε ποιοί είναι, γιατί τους χρειαζόμαστε και πόσο χρήσιμοι είναι για το marketing mix που εφαρμόζουμε. Τους έχετε συναντήσει ποτέ ή μήπως είναι οι “φανταστικοί φίλοι” των marketers;

Τι ειναι η Buyer Persona;

Τι σημαίνουν όμως ετυμολογικά οι λέξεις buyer persona;

Σε μία πιο ακριβή μετάφραση είναι ο αγοραστικός χαρακτήρας ή ο ρόλος του αγοραστή ή το πρόσωπο του καταναλωτή. Σε μία πιο ελεύθερη απόδοση όμως η “buyer ή marketing persona” είναι το στερεότυπο του ιδανικού πελάτη μας.

Τα αγοραστικά προφίλ πελατών, που από εδώ και πέρα θα τα ονομάζουμε buyer personas, είναι φανταστικές & γενικευμένες απεικονίσεις των ιδανικών πελατών μίας επιχείρησης. Οι personas μας βοηθούν (στο marketing, στις πωλήσεις, στο προϊόν & στις υπηρεσίες) να κατανοήσουμε βαθύτερα τον ιδανικό πελάτη μας, που ούτως ή άλλως προσπαθούμε να προσελκύσουμε, και εν τέλει να τον συσχετίσουμε με την πραγματικότητα, δλδ με τους πραγματικούς μας πελάτες. Η βαθιά γνώση & κατανόηση της buyer persona είναι ιδιαιτέρως σημαντική για τη δημιουργία περιεχομένου, για την περαιτέρω ανάπτυξη του προϊόντος μας, για τις επαναληπτικές πωλήσεις και γενικώς για οτιδήποτε συνδέεται με την απόκτηση και διατήρηση της πελατείας μας.

“Οκ”, θα μου πείτε, “είναι πραγματικά σημαντικές”... “εγώ πώς θα μπορούσα να φτιάξω μία τέτοια περσόνα;”

“Αχα! Η ερώτηση του ενός εκατομμυρίου”, θα απαντούσα.

Τα καλά νέα είναι ότι δεν είναι πολύ δύσκολο να φτιάξετε μία περσόνα. Το μόνο που χρειάζεται είναι να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις στους σωστούς ανθρώπους και να παρουσιάσετε τις πληροφορίες που θα συγκεντρώσετε με απλό και εύληπτο τρόπο στους ανθρώπους της εταιρείας σας ώστε η γνώση αυτή να γίνει απόλυτο “κτήμα” τους.

 

Για ποιό λόγο οι Buyer Personas είναι τόσο σημαντικές για την επιχείρησή σας;

Οι buyer personas σας βοηθούν να καταλάβετε τους πελάτες σας (και τους δυνητικούς) καλύτερα. Με αυτόν τον τρόπο διευκολύνεται η διαδικασία για να προσαρμόσετε το περιεχόμενο, τα μηνύματά, την ανάπτυξη του προϊόντος και τις υπηρεσίες σας σε συγκεκριμένες ανάγκες, συμπεριφορές και ανησυχίες διαφορετικών groups. Με άλλα λόγια, μπορεί να γνωρίζετε ότι το κοινό των αγοραστών σας είναι πχ. οι κηπουροί, αλλά γνωρίζετε ποιές είναι οι ανάγκες τους και τα ενδιαφέροντά τους; Ποιό είναι το τυπικό “background” του ιδανικού σας αγοραστή; Για να έχετε πλήρη κατανόηση του τί “κάνει κλικ” στον αγαπημένο σας πελάτη είναι πραγματικά σημαντικό να αναπτύξετε λεπτομερείς personas για την επιχείρησή σας.

Οι πιο δυνατές και πλήρεις personas βασίζονται στην έρευνα αγοράς καθώς και σε στοιχεία που συλλέγετε από την πραγματική βάση των πελατών σας (μέσα από έρευνες, συνεντεύξεις κλπ.). Αναλόγως της επιχείρησής σας μπορείτε να έχετε 1-2 personas ή ακόμα και 10 ή σε κάποιες περιπτώσεις ακόμα και 20! Παρόλα αυτά αν είστε καινούριοι σε αυτή την διαδικασία θα σας προτείναμε να ξεκινήσετε με 1 ή 2 personas.

 

Ο ρόλος των “αρνητικών” personas

Ενώ η buyer persona είναι ένας αντικατοπτρισμός του ιδανικού σας πελάτη, η αρνητική ή “απαγορευτική” persona είναι η απεικόνιση του ανθρώπου που δεν θέλετε ως πελάτη.

Για παράδειγμα, θα μπορούσε να περιλαμβάνει επαγγελματίες οι οποίοι είναι είτε πολύ “προχωρημένοι” για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, είτε φοιτητές οι οποίοι αλληλεπιδρούν με το περιεχόμενό σας αποκλειστικά και μόνο για λόγους έρευνας ή εκπαίδευσης, είτε δυνητικούς πελάτες οι οποίοι είναι πολύ “ακριβοί” για να τους μετατρέψετε σε πελάτες (είτε λόγω χαμηλής μέσης τιμής πώλησης ή λόγω της τάσης του να “φεύγουν” ή εξαιτίας της απροθυμίας τους να αγοράσουν ξανά από την επιχείρησή σας).

 

Πώς χρησιμοποιούνται οι buyer personas στο marketing;

Στο πιο βασικό επίπεδο, η ανάπτυξη buyer personas σας επιτρέπει να δημιουργείτε περιεχόμενο και μηνύματα που είναι ελκυστικά για το στοχευμένο κοινό σας. Επίσης, σας επιτρέπει να στοχεύετε ή να προσωποποιείτε το marketing που εφαρμόζετε σε διαφορετικά τμήματα του κοινού σας. Για παράδειγμα, αντί να στέλνετε τα ίδια αυτοματοποιημένα lead nurturing emails σε οποιονδήποτε στη βάση δεδομένων σας, μπορείτε να τα τμηματοποιήσετε κατά buyer persona και να προσαρμόσετε το μήνυμά σας σύμφωνα με αυτά που γνωρίζετε.

Επιπροσθέτως, όταν συνδυάστε τον οικονομικό κύκλο της επιχείρησής σας (πχ. πόσο μακριά έχει φτάσει ένας δυνητικός πελάτης στο sales funnel), οι buyer personas σας επιτρέπουν να διασυνδέσετε και να δημιουργήσετε ιδιαίτερα στοχευμένο περιεχόμενο για διαφορετικούς τύπους δυνητικών πελατών. Συνεπώς, κάθε δυνητικός πελάτης βλέπει διαφορετικό περιεχόμενο, προσωποποιημένο στις ανάγκες και τα ενδιαφέροντά του, αναλόγως του σημείου του buyer’s journey που βρίσκεται.

Αν μάλιστα αφιερώσετε χρόνο για να δημιουργήσετε αρνητικές personas, θα έχετε το επιπρόσθετο πλεονέκτημα να ξεχωρίσετε τα “χλωρά από τα ξερά”, επιτυγχάνοντας με αυτόν τον τρόπο περισσότερα leads με λιγότερο κόστος (low cpc on lead gen & per customer) αλλά και υψηλότερη παραγωγικότητα στις πωλήσεις σας.

 

Πώς να δημιουργήσετε Buyer Personas;

Οι buyer personas μπορούν να δημιουργηθούν μέσα από έρευνες, συνεντεύξεις ή δημοσκοπήσεις από το στοχευμένο κοινό σας. Αυτό το κοινό περιλαμβάνει ένα μίγμα πελατών, δυνητικών πελατών καθώς και όλων αυτών που δεν είναι καταγεγραμμένοι στη βάση δεδομένων σας αλλά “ευθυγραμμίζονται” με το στοχευμένο κοινό σας.

Παρακάτω θα βρείτε κάποιες πρακτικές μεθόδους για το πώς θα συγκεντρώσετε τις απαραίτητες πληροφορίες για να “σκιαγραφήσετε” την persona σας:

  • Αναζητήστε την βάση δεδομένων των επαφών σας ώστε να ανακαλύψετε μοτίβα τάσεων (trend patterns) αναφορικά με το πώς “καταναλώνουν” το περιεχόμενο σας οι πελάτες σας (δυνητικοί & μη).
  • Όταν δημιουργείτε φόρμες που χρησιμοποιείτε στο website σας μπορείτε να “αιχμαλωτίσετε” πληροφορίες ζωτικής σημασίας για τις personas σας. Για παράδειγμα, αν όλες οι personas ποικίλλουν ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης που εργάζονται μπορείτε να ρωτήσετε τους δυνητικούς σας πελάτες να απαντήσουν σχετικά.
  • Λάβετε υπόψιν το feedback που σας παρέχει η ομάδα πωλήσεων της εταιρείας σας αναφορικά με την αλληλεπίδραση που έχουν με δυνητικούς πελάτες. Τί γενικεύσεις μπορούν να εξάγουν για τους διαφορετικούς τύπους πελατών που εξυπηρετείτε καλύτερα;
  • Διεξάγετε συνεντεύξεις σε πελάτες (δυνητικούς & μη), είτε εκ του σύνεγγυς, είτε τηλεφωνικώς, για να ανακαλύψετε τί τους αρέσει σχετικά με την υπηρεσία ή το προϊόν σας. Αυτό είναι ένα από τα πιο σημαντικά βήματα της διαδικασίας, οπότε και θα δώσουμε μεγαλύτερη έμφαση στη συνέχεια…

 

Πώς να βρείτε συνεντευξιαζόμενους για τη διερεύνηση buyer personas;

Ένα από τα πιο σημαντικά βήματα για την καταγραφή της buyer persona είναι η ανεύρεση ανθρώπων ώστε να μιλήσετε μαζί τους και να τους αντιστοιχίσετε σε ποιά persona ανήκουν. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να διεξάγετε συνεντεύξεις για να μάθετε τί κινητροποιεί το στοχευμένο κοινό σας.

Πώς όμως βρίσκουμε ανθρώπους για συνέντευξη στην πραγματικότητα; Ενδεικτικά διαβάστε μερικές πηγές που θα μπορούσατε να ψάξετε:

1. Πελάτες

Η υπάρχουσα βάση πελατών είναι το τέλειο “μέρος” για να ξεκινήσετε με τις συνεντεύξεις σας, επειδή έχουν ήδη αγοράσει το προϊόν σας και έχουν αλληλεπιδράσει με την εταιρεία σας. Τουλάχιστον, κάποιοι από αυτούς σίγουρα θα αποτελούν παράδειγμα ή και πρότυπο της στοχευμένης persona σας.

Επικοινωνήστε και με τους καλούς αλλά και με τους “κακούς” πελάτες σας. Δεν πρέπει να μιλήσετε μόνο με τους ανθρώπους που αγαπούν το προϊόν σας και είναι πρόθυμοι να διαθέσουν χρόνο ώστε να το “εκθειάσουν”. Οι πελάτες που είναι δυσαρεστημένοι με το προϊόν σας θα σας φανερώσουν άλλα “μοτίβα” που θα σας βοηθήσουν εξίσου να σχηματίσετε μία συμπαγή άποψη για τις personas σας. Για παράδειγμα, μπορεί να ανακαλύψετε ότι κάποιοι από τους “κακούς” πελάτες βρίσκουν το προϊόν σας πολύ εξειδικευμένο και δύσκολο στη χρήση. Σε κάθε περίπτωση θα μάθετε κάτι παραπάνω για το προϊόν σας καθώς και για τα προβλήματα (προκλήσεις) των πελατών σας.

Ένα άλλο πλεονέκτημα με τις συνεντεύξεις των πελατών είναι ότι μπορεί να μη χρειαστείτε να τους δώσετε κάτι ως αντάλλαγμα για τη συνέντευξη (όπως συμβαίνει συνήθως με τη συμμετοχή σε έρευνες και συνεντεύξεις). Οι πελάτες συνήθως θέλουν να ακούγονται και οι συνεντεύξεις τους δίνουν την ευκαιρία να μιλήσουν για τον κόσμο τους, τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν και τί ακριβώς πιστεύουν για το προϊόν σας. Οι πελάτες επίσης αρέσκονται στο να έχουν επίδραση στα προϊόντα που χρησιμοποιούν, κάτι που θα αντιληφθείτε γρήγορα, όταν αλληλεπιδράσετε μαζί τους σε μία συνέντευξη και με αυτόν τον τρόπο γίνονται ακόμα πιο πιστοί στην εταιρεία σας. Όταν μιλήσετε, εντέλει, με τους πελάτες σας να είστε ξεκάθαροι ότι ο στόχος σας δεν είναι η πώληση αλλά να λάβετε το feedback τους και ότι είναι πάρα πολύ σημαντικό για την ομάδα σας.

 

2. Δυνητικοί Πελάτες

Να προσπαθήσετε όταν ξεκινήσετε τις συνεντεύξεις, να εξισορροπήσετε τον αριθμό των υφιστάμενων πελατών με τον αντίστοιχο αριθμό δυνητικών πελατών. Οι τρέχοντες δυνητικοί πελάτες σας είναι μία υπέροχη επιλογή καθώς έχετε ήδη αρκετές πληροφορίες για αυτούς. Χρησιμοποιήστε τα δεδομένα που διαθέτετε (πχ. οτιδήποτε έχετε συλλέξει μέσα από φόρμες lead gen ή τα Website Analytics) ώστε να αποσαφηνίσετε ποιός ενδεχομένως “ταιριάζει” περισσότερο στην περιγραφή της buyer persona σας.

 

3. Συστάσεις

Πιθανότατα θα χρειαστεί να βασιστείτε αρχικά σε Συστάσεις ώστε να μιλήσετε σε ανθρώπους που μπορεί να ταιριάζουν στις στοχευμένες personas σας, ειδικότερα αν απευθύνεστε σε νέες αγορές ή αν δεν έχετε πελάτες (δυνητικούς & μη) ακόμα. Αποταθείτε στο δίκτυό σας - συναδέλφους, υπάρχοντες πελάτες, επαφές μέσω social media - για να βρείτε ανθρώπους από τους οποίους θέλετε να πάρετε συνέντευξη ώστε να σας συστήσουν οι κοινοί γνωστοί σας. Μπορεί να είναι δύσκολο να βρείτε ένα μεγάλο αριθμό ανθρώπων με αυτή τη μέθοδο αλλά πιθανότατα θα κερδίσετε κάποιες συνεντεύξεις υψηλής ποιότητας. Αν δεν ξέρετε που να ξεκινήσετε, ψάξτε στο LinkedIn για ανθρώπους που μπορεί να ταιριάζουν στις στοχευμένες personas σας και δείτε αν μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί τους μέσω των ενδιάμεσων επαφών που έχετε από κοινού.

 

4. Τρίτα Δίκτυα (3P Networks)

Για τους συνεντευξιαζόμενους που είναι αποστασιοποιημένοι (ή απομακρυσμένοι) από την εταιρεία σας, υπάρχουν ορισμένα τρίτα δίκτυα μέσα από τα οποία μπορείτε να τους προσεγγίσετε. Η Craiglist σας επιτρέπει να δημοσιεύσετε αγγελίες για ανθρώπους που ενδιαφέρονται για οποιοδήποτε είδος εργασίας, ενώ αντίστοιχα το UserTesting.com σας επιτρέπει να τρέξετε απομακρυσμένα user tests (συνοδευόμενα από ερωτηματολόγιο). Θα έχετε σίγουρα λιγότερο έλεγχο επί της διαδικασίας αλλά είναι μίας πρώτης τάξεως ευκαιρία για απομακρυσμένο feedback.

 

Συμβουλές για την αναζήτηση συνεντευξιαζόμενων

Καθώς θα προσεγγίζετε ολοένα και περισσότερους δυνητικά συνεντευξιαζόμενους εμείς σας δίνουμε ορισμένες συμβουλές για να πετύχετε ένα καλύτερο ποσοστό απόκρισης μαζί τους:

  1. Δώστε τους υλικά κίνητρα. Ενώ μπορεί να μη τα χρειαστείτε σε όλες τις περιπτώσεις (πχ. στην περίπτωση πρόθυμων πελάτες που θέλουν να μιλήσουν μαζί σας δωρεάν), τα υλικά κίνητρα δίνουν στους ανθρώπους λόγο για να συμμετέχουν σε μία συνέντευξη παρότι δεν έχουν καμία σχέση μαζί σας μέχρι σήμερα. Μία απλή gift card μπορεί να είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική. Believe it or not.
  2. Να είστε ξεκάθαροι ότι το τηλεφώνημα δεν είναι για πωλήσεις. Αυτό είναι ιδιαιτέρως σημαντικό όταν συναναστρέφεστε μη-πελάτες. Να είστε ξεκάθαροι ότι κάνετε έρευνα και ότι σκοπός σας είναι ένας: να μάθετε τη γνώμη τους. Δεν προσπαθείτε να κλείσετε μαζί τους μία μακροσκελή τηλεφωνική επικοινωνία πώλησης, αλλά προσπαθείτε να τους κάνετε να σας μιλήσουν για τη ζωή τους, τη δουλειά τους και τα προβλήματά τους.
  3. Κάντε εύκολο το να σας πουν το “ΝΑΙ”. Φροντίστε τα πάντα για τον δυνητικό σας συνεντευξιαζόμενο. Προτείνετε τις ώρες που θέλετε, αλλά να είστε ελαστικοί. Επιτρέψτε τους να διαλέξουν ώρα εξαρχής και στείλτε τους μία προσκληση στο ημερολόγιό τους, συνοδεία υπενθύμισης για να “κλείστε” το πρόγραμμά τους.

 

Από πόσους ανθρώπους πρέπει να πάρω συνέντευξη;

Δυστυχώς, η απάντηση είναι, εξαρτάται. Ξεκινήστε με 3-5 συνεντεύξεις για κάθε persona που δημιουργείτε. Αν γνωρίζετε ήδη αρκετά για την persona σας, τότε ο παραπάνω αριθμός ίσως είναι αρκετός. Μπορεί να χρειαστεί να κάνετε 3-5 συνεντεύξεις για κάθε κατηγορία συνεντευξιαζόμενων (πελάτες, δυνητικοί πελάτες, άνθρωποι που δεν γνωρίζουν την εταιρεία σας).

Ένας απλός κανόνας είναι πως όταν αρχίζετε να προβλέπετε με σχετική ακρίβεια το τί θα πει ο συνεντευξιαζόμενος, τότε πιθανότατα είναι ώρα να σταματήσετε να βλέπετε άλλους. Μέσα από αυτές τις συνεντεύξεις θα αρχίσετε να παρατηρείτε μοτίβα. Μόλις ξεκινήσετε να είστε σίγουροι για το τί θα πουν στις ερωτήσεις σας σημαίνει ότι έχετε δει ήδη αρκετά άτομα και έχετε βρει τρόπο να εσωτερικεύσετε αυτά τα μοτίβα.

 

20 ερωτήσεις για τη συνέντευξη της Persona

Είναι η ώρα για να διεξάγετε τη συνέντευξη! Μετά τις καθιερωμένες συστάσεις και τις ευχαριστίες είναι η ώρα να βουτήξτε στις ερωτήσεις. Υπάρχουν αρκετά είδη κατηγοριών ερωτήσεων που θα θέλατε να κάνετε ώστε να δημιουργήσετε ένα persona profile. Οι ερωτήσεις που ακολουθούν είναι οργανωμένες ανά κατηγορία, αλλά έχετε πλήρη ελευθερία να τις επεξεργαστείτε, να προσθέστε και να αφαιρέστε ερωτήσεις κατά το δοκούν, ώστε να ταιριάζουν καλύτερα στο στοχευμένο κοινό σας.

Ρόλος

  1. Τί δουλειά κάνετε; Ποιός είναι ο εργασιακός σας τίτλος;
  2. Πώς “μετριέται” η εργασία σας;
  3. Πώς μοιάζει μία τυπική ημέρα στη δουλειά σας;
  4. Τί ικανότητες χρειάζονται για να κάνετε τη δουλειά σας;
  5. Τί γνώσεις και εργαλεία απαιτούνται στην εργασία σας;
  6. Σε ποιόν αναφέρεστε; Ποιός αναφέρεται σε εσάς;

Επιχείρηση

  1. Σε ποιόν τομέα (industry) δραστηριοποιείται η επιχείρηση που εργάζεστε;
  2. Ποιό είναι το μέγεθός της (αρ. εργαζομένων);

Στόχοι

  1. Ποιός είναι ο τομέας ευθύνης σας;
  2. Τί σημαίνει να είστε επιτυχημένοι στην εργασία σας;

Προκλήσεις / Προβλήματα

  1. Ποιές είναι μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετωπίζετε και ποιά προβλήματα;

Χώροι Συνάθροισης (Watering Holes)

  1. Πώς μαθαίνετε νέες πληροφορίες σχετικά με την εργασία σας;
  2. Από πού ενημερώνεστε (blogs, publications etc);
  3. Σε ποιά κοινωνικά δίκτυα συμμετέχετε;

 

Προσωπικό Background

  1. Περιγράψτε τα προσωπικά σας δημογραφικά στοιχεία (αν επιτρέπεται, ρωτήστε την ηλικία τους, αν είναι παντρεμένοι, αν έχουν παιδιά κλπ).
  2. Περιγράψτε το μαθησιακό σας background. Ποιό επίπεδο εκπαίδευσης έχετε ολοκληρώσει, σε ποιό σχολείο έχετε πάει και τί έχετε σπουδάσει;
  3. Περιγράψτε την επαγγελματική σας πορεία. Πώς έχετε καταλήξει στη θέση που βρίσκεστε σήμερα;

Αγοραστικές Προτιμήσεις

  1. Πώς προτιμάτε να αλληλεπιδράτε με τους προμηθευτές (πχ. μέσω τηλεφώνου, email ή εκ του σύνεγγυς);
  2. Κάνετε έρευνα στο Web σχετικά με προμηθευτές ή προϊόντα; Αν ναι, πώς ψάχνετε για τις πληροφορίες;
  3. Περιγράψτε μας μία πρόσφατη αγορά. Πώς σκέφτεστε σχετικά με μια αγορά, ποιά είναι η διαδικασία αξιολόγησης που ακολουθείτε και βάσει ποιών κριτηρίων αποφασίζετε να αγοράσετε μία υπηρεσία ή ένα προϊόν;

Το ΝΟ #1 Tip για μία επιτυχημένη Persona Interview: Ρωτήστε “ΓΙΑΤΙ”

Η ερώτηση που συνοδεύει οποιαδήποτε απάντηση στις παραπάνω ερωτήσεις είναι μόνο μία: ΓΙΑΤΙ;

Μέσα από αυτές τις συνεντεύξεις προσπαθείτε να καταλάβετε τους στόχους και τις συμπεριφορές των πελατών σας αλλά και τί τις κινητοποιεί. Αλλά να έχετε πάντα κατά νου, ότι οι άνθρωποι δεν είναι οι καλύτεροι στο να αντανακλούν τις ίδιες συμπεριφορές τους ώστε να σας απαντήσουν τί τους οδηγεί στον πυρήνα της απόφασής τους.

Ξεκινήστε με μία απλή ερώτηση -- “Ποιά είναι η μεγαλύτερη πρόκληση / πρόβλημα που αντιμετωπίζετε;”. Στη συνέχεια αφιερώστε αρκετό χρόνο για να εμβαθύνετε στη συγκεκριμένη ερώτηση ώστε να μάθετε περισσότερα για τον άνθρωπο που έχετε απέναντί σας. Μαθαίνετε περισσότερα ρωτώντας “γιατί;” παρά με το να κάνετε περισσότερες επιφανειακές ερωτήσεις.

 

Πώς να χρησιμοποιήσετε την έρευνά σας για να δημιουργήσετε την persona σας

Μόλις ολοκληρώσετε τη διαδικασία της έρευνας, θα έχετε πολλά αξιόλογα και ακατέργαστα δεδομένα σχετικά με τους δυνητικούς και υφιστάμενους πελάτες σας. Αλλά τί ακριβώς θα κάνετε με αυτά; Πώς φιλτράρετε και οργανώνετε τα δεδομένα αυτά ώστε να είναι εύκολα αναγνώσιμα και κατανοητά από όλους;

Το επόμενο βήμα είναι να χρησιμοποιήσετε την έρευνά σας για να αναγνωρίσετε μοτίβα και ομοιότητες από τις απαντήσεις στις ερωτήσεις που έχετε θέσει, να δημιουργήσετε την πρώτη σας persona και να τη μοιραστείτε με την υπόλοιπη εταιρεία.

 

Συμπληρώνοντας τις βασικές Δημογραφικές Πληροφορίες της Persona

Αν δεν αισθάνεστε άνετα να κάνετε ερωτήσεις δημογραφικής φύσεως από τηλεφώνου ή εκ του σύνεγγυς μπορείτε να διεξάγετε online έρευνες για να συλλέξετε τέτοιου τύπου πληροφορίες. Κάποιοι άνθρωποι αισθάνονται περισσότερο άνετα με το να αποκαλύπτουν τέτοια ευαίσθητα δεδομένα μέσα από μία online έρευνα παρά μέσα από την προφορική επικοινωνία.

Είναι επίσης βοηθητικό να περιλάβετε κάποιες περιγραφικές πιασάρικες λέξεις (trendy buzzwords) και μανιέρες που ακολουθεί η persona σας που μπορεί να αντιληφθήκατε κατά τη διάρκεια της συζήτησής σας ώστε να την κάνετε πιο εύκολη και εύληπτη στους συναδέλφους σας στο Τμήμα Πωλήσεων, αλλά και να τους βοηθήσετε να αντιλαμβάνονται άμεσα συγκεκριμένους τύπους personas όταν μιλούν με δυνητικούς πελάτες.

 

Μοιραστείτε αυτά που έχετε μάθει για τα κίνητρα της persona

Σε αυτό το σημείο είναι που “φιλτράρετε” αυτά που μάθατε από την ερώτηση “Γιατί;”. Τί κάνει την persona σας να ανησυχεί και να “μην κοιμάται τα βράδια”; Ποιοί θα ήθελαν να είναι στην πραγματικότητα; Το πιο σημαντικό είναι να δέστε όλα αυτά που γνωρίζετε λέγοντας στους ανθρώπους πώς η εταιρεία σας μπορεί να τους βοηθήσει.

 

Βοηθήστε την Ομάδα Πωλήσεων να προετοιμαστούν για την persona

Περιλάβετε στην καταγραφή σας κάποιες πραγματικές ατάκες που ακούστηκαν στις συνεντεύξεις και που αποτελούν χαρακτηριστικό παράδειγμα της ανησυχίας που βιώνει η persona σας, ποιά είναι και τί ζητά. Στη συνέχεια δημιουργήστε μία λίστα με κοινές ενστάσεις που μπορεί να εγερθούν ώστε η ομάδα πωλήσεών σας να είναι προετοιμασμένη ώστε να αντικρούσει τα συγκεκριμένα επιχειρήματα κατά τη διάρκεια συζητήσεων με τους δυνητικούς πελάτες.

 

“Σμιλέψτε” το Marketing Message που θα απευθύνετε στην persona σας

Πείτε στους συνεργάτες σας πώς να απευθύνονται στην persona σας για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Αυτό περιλαμβάνει τις ουσιώδεις λεπτομέρειες που πρέπει να χρησιμοποιήσετε, όπως επίσης και ένα γενικότερο elevator pitch (σημ.: η φράση που αποτυπώνει πώς το προϊόν ή η υπηρεσία λύνει τα προβλήματα των δυνητικών πελατών σας σε όλη την ιεραρχία της επιχείρησής τους) που τοποθετεί το προϊόν σας κατά τρόπο που να απηχεί στην persona σας.

Τέλος, δώστε στην persona σας ένα όνομα (όπως Finance Manager Margie, IT Ian, or Landscaper Larry) και περιλάβετε μία πραγματική φωτογραφία της ώστε ο κάθε ένας να μπορεί να οραματιστεί πώς θα είναι στην πραγματικότητα. Μπορεί να ακούγεται χαζό αλλά σημαίνει πολλά να έχεις ένα πρόσωπο και ένα όνομα για να μπορείς να μιλάς.

 

Επίλογος

Σε κάποιους μπορεί να φαίνεται χαμένος χρόνος, αλλά είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τα Τμήματα Πωλήσεων & Marketing να γνωρίζουν τα βασικά χαρακτηριστικά των ανθρώπων που στοχεύουν. Η ύπαρξη διαφορετικών αλλά συγκεκριμένων personas μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά την αποτελεσματικότητα των Πωλήσεών σας αλλά και εν γένει της επιχείρησής σας.

Σχετικά Άρθρα

Συμβουλές για digital στρατηγική, UX/UI, SEO, inbound marketing καθώς και οι τελευταίες εξελίξεις απο τον Digital κόσμο