Τα 4 στάδια της Inbound Marketing μεθοδολογίας

Πώς μπορείτε να μετατρέψετε ένα “άγνωστο κοινό” σε πελάτες της επιχείρησής σας? Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση αποτελεί τον πυρήνα κάθε επιτυχημένης επιχείρησης και απαντάται σε 4 λέξεις: Attract, Convert, Close, Delight. Τα στάδια του Inbound Marketing.

Την αποδεδειγμένη αποτελεσματικότητα της inbound marketing μεθοδολογίας για την ψηφιακή εποχή την έχουμε αναλύσει εκτενώς, συγκρίνοντάς την ταυτόχρονα με τις αντίστοιχες digital marketing τακτικές. Η ειδοποιός διαφορά ανάμεσά τους βρίσκεται στο ότι το inbound marketing εστιάζει στην παροχή ποιοτικού περιεχομένου στα άτομα, όπου και όποτε εκείνα την χρειαστούν. Ευθυγραμμίζοντας το περιεχόμενο που δημοσιεύετε με τα ακόλουθα ενδιαφέροντα του κοινού σας θα καταφέρετε να αυξήσετε το traffic που αναζητάτε, το οποίο μπορείτε να το εκμεταλλευτείτε μέσα από τα 4 στάδια της inbound μεθοδολογίας, που κάθε ένα ξεχωριστά προσφέρει ένα ανεξάρτητο σύνολο τακτικών και μετρήσεων ώστε στο τέλος αυτής της διαδικασίας αυτό το “άγνωστο κοινό” να μετατραπεί σε πελάτες και ίσως σε ευαγγελιστές του δικού σας brand.

1ο Στάδιο: Attract - Οι “άγνωστοι” που γίνονται επισκέπτες

Ο πρώτος σας στόχος είναι να ενημερώσετε τους prospects για την εταιρεία σας, τις υπηρεσίες και τα προϊόντα που προσφέρετε. Πρέπει να αναφερθεί ότι οι prospects βασίζονται στα buyer personas που έχετε δημιουργήσει σαν επιχείρηση για να φιλτράρετε αυτό το μεγάλο εύρος κοινού. Θέλετε να τους προσελκύσετε στον ιστότοπό σας και σε άλλα διαδικτυακά κανάλια, όπως για παράδειγμα στα social media, μέσω χρήσιμου και πολύτιμου υλικού που δίνει λύσεις και απαντά στα πιθανά ερωτήματα που μπορούν να δημιουργηθούν στον υποψήφιο πελάτη σας.

Οι πιο σημαντικές ενέργειες για την προσέλκυση των κατάλληλων χρηστών στον ιστότοπό σας είναι:

• Content Development (Blogging & Premium Content Offers): Η δημιουργία περιεχομένου έχει εξελιχθεί αρκετά για να αποτελεί απλά έναν ακόμη τρόπο για να ξεπεράσετε τον ανταγωνισμό σας. Οι προσφορές premium content είναι πλέον απολύτως απαραίτητες για την inbound αλλά και την digital στρατηγική σας. Τα δύο κύρια οφέλη από το content marketing είναι η αύξηση του traffic του website σας και του lead conversion.
• Search Engine Optimization (SEO): Πριν ξεκινήσετε την εφαρμογή του content marketing ή γενικότερα οποιαδήποτε κίνηση στο ευρύτερο inbound marketing plan σας, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι στοχεύετε στα σωστά keywords. Όταν βελτιστοποιήσετε τον ιστότοπο και το περιεχόμενό σας, εστιάστε στα keywords που περικλείουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, τις πιθανές προκλήσεις των επισκεπτών σας, τις συχνές ερωτήσεις που δημιουργούνται, κ.λ.π.
• Social Media Marketing: Τα κοινωνικά μέσα δεν είναι μόνο για επιχειρήσεις B2C. Τα social media είναι ένας φανταστικός τρόπος όχι μόνο να εμπλακείτε με τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας αλλά και να κερδίσετε νέους followers. Η αξιοποίησή τους δεν περιλαμβάνει μόνο την δημοσίευση περιεχομένου αλλά και την παρακολούθηση όλων εκείνων των social media channels για να εντοπίσετε όλους εκείνους που μιλάνε για το δικό σας brand, ή ακόμα και για το industry στο οποίο ανήκετε.

2ο Στάδιο: Convert - Μετατρέψτε τους επισκέπτες σας σε Leads

Μόλις προσελκύσετε τους prospects είναι πλέον καιρός να τους μετατρέψετε σε leads και πωλήσεις. Σε αυτό το στάδιο της μεθοδολογίας inbound marketing χρειάζεστε τα στοιχεία επικοινωνίας των επισκεπτών σας: το email τους, τον αριθμό τηλεφώνου τους ή οποιονδήποτε άλλο τρόπο επικοινωνίας μαζί τους. Αυτό είναι ένα σημείο που πολλές εταιρείες “το χάνουν”. Είτε δεν έχουν το σωστό περιεχόμενο για να οδηγήσουν την παραγωγή των leads, είτε δίνουν απλόχερα το premium content τους (eBooks, whitepapers, checklists, webinars, slideshows, videos, κ.α.), χωρίς να συλλέγουν απ’ την άλλη στοιχεία επικοινωνίας για να εισχωρήσουν τα άτομα μέσα στο marketing funnel της εταιρείας. Στο σημείο αυτό να τονίσουμε πως οι πληροφορίες επικοινωνίας είναι εξαιρετικά πολύτιμες για έναν online marketer, με την προϋπόθεση πως θα προσφέρετε κάτι πίσω ως αντάλλαγμα. Μόλις αυτό συμβεί, τότε σας αξίζουν συγχαρητήρια, έχετε και επισήμως αποκτήσει ένα inbound lead!

Με τις παρακάτω αποτελεσματικές δράσεις μπορείτε να μετατρέψετε τους επισκέπτες σας σε qualified leads:

• Landing Pages με συμπλήρωση ηλεκτρονικής φόρμας: Αναφερόμαστε στη σελίδα η οποία θα προβάλει ένα teaser των πληροφοριών που θα δοθεί στους επισκέπτες με τη μορφή premium content, με την αναγκαία συμπλήρωση της ηλεκτρονικής φόρμας από τους visitors προκειμένου να αποκτήσουν αυτό το υψηλής ποιότητας περιεχόμενο που έχετε να τους προσφέρετε.
• Calls to Action: Ένα Call to Action (CTA) αποτελεί απλά ένα κουμπί που βρίσκεται στο website ή στο blog σας. Αυτό το κουμπί λοιπόν παροτρύνει τον επισκέπτη να κάνει αυτό που εσείς επιθυμείτε, για παράδειγμα να κατεβάσει το whitepaper σας ή ένα βίντεο που έχετε δημιουργήσει. Κάνοντας λοιπόν κλικ σε αυτό, μεταφέρονται αυτομάτως στη σελίδα προορισμού με την συμπλήρωση της ηλεκτρονικής φόρμας.
• Αποτελεσματικό Email Marketing (όχι, το email δεν έχει “πεθάνει” όπως αρκετοί μπορεί να νομίζουν, αρκεί να χρησιμοποιείται αποτελεσματικά): Μόλις κάποιος συμπληρώσει τις προσωπικές πληροφορίες του, η αμέσως επόμενη ενέργεια θα πρέπει να είναι ένα follow up email, σταλμένο από εσάς. Το συγκεκριμένο μήνυμα θα περιλαμβάνει τις πληροφορίες που αιτήθηκε, είτε μιλάμε για ένα eBook, ένα βίντεο ή οποιαδήποτε άλλη μορφή premium content. Με το μήνυμα αυτό τους δίνετε ίσως και ένα δεύτερο call to action ώστε να καταφέρετε να τους μετακινήσετε μέσα στο funnel. Μια καλή περίπτωση θα ήταν να τους αποστείλετε ένα δοκιμαστικό demo ενός προϊόντος που ίσως σκέφτεστε να κυκλοφορήσετε, ζητώντας από τον αποδέκτη σας να το αξιολογήσει.

3ο Στάδιο: Close - Τα Leads μετουσιώνονται σε πελάτες σας

Το στάδιο αυτό της inbound marketing μεθοδολογίας είναι κρίσιμο. Σε αυτό το στάδιο μεταμορφώνετε όλους εκείνους τους qualified visitors και τα leads που έχετε συλλέξει σε πελάτες (aka revenue), πράγμα που αποτελεί μια μακρόχρονη διαδικασία σε αρκετά industries. Μια συνεχής σταθερά πρέπει να είναι για εσάς το να συνεχίσετε να παρέχετε content υψηλής ποιότητας στα leads σας, σε όλη την διάρκεια του decision making stage τους. Επίσης, πρέπει να προσδιορίσετε συγκεκριμένα σε ποιό στάδιο του buyers journey βρίσκεται ο καθένας από τους υποψηφίους ώστε να εξασφαλίσετε το σωστό περιεχόμενο, στο σωστό μέρος, τη σωστή στιγμή.

Τα εργαλεία inbound marketing που θα σας βοηθήσουν να μετατρέψετε τα Leads σε πελάτες είναι τα εξής:

• Marketing Automation: Το αυτοματοποιημένο marketing είναι η διαδικασία αποστολής emails σε άτομα για μια ορισμένη χρονική περίοδο, προσεγγίζοντας τα κατά τη διαδικασία της αγοράς. Πρέπει να εξετάσετε το χρονικό διάστημα στο οποίο απαιτείται κάποιος να “κλειδώσει” την απόφασή του και ποιό είναι εκείνο το περιεχόμενο που προσδίδει την κατάλληλη αξία σ’ αυτούς.
• Lead Nurturing: Διαφέρει από το αυτοματοποιημένο marketing αλλά είναι αρκετές εκείνες οι φορές που συγχέεται με την συγκεκριμένη ορολογία. Το lead nurturing έχει να κάνει με την παροχή του κατάλληλου content είτε μέσω email, είτε μέσω του website σας, είτε μέσω social media με σκοπό να διασφαλίσετε ότι στοχεύετε τα επιθυμητά άτομα για την επιχείρησή σας. Αυτό επιτυγχάνεται μέσω ενός smart content που θα εναλλάσσεται σύμφωνα με το ποιό στάδιο του “ταξιδιού” βρίσκεται ο εν δυνάμει πελάτης.
• Ευθυγράμμιση των πωλήσεων με το Lead Scoring: Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την τεχνική του lead scoring για να εντοπίσετε εκείνα τα leads που είναι έτοιμα να μεταφερθούν στις πωλήσεις. Επιπρόσθετα, η ομάδα σας θα πρέπει να δημιουργήσει μια συμφωνία Service Level Agreement (SLA) που θα επιδιώκει την επικοινωνία μεταξύ των τμημάτων sales και marketing, η οποία θα συμβάλει στην ευθυγράμμισή τους, μέσα από τις προσπάθειες του lead generation και conversion.
• Customer Relationship Management: Κάθε εταιρεία, ανεξάρτητα του μεγέθους της, χρειάζεται ένα σύστημα CRM. Ένα σύστημα CRM θα βοηθήσει τους ανθρώπους του τμήματος πωλήσεων να έρθουν σε επαφή με τυχόν ευκαιρίες και leads, εντοπίζοντας ταυτόχρονα και σε ποιο σημείο βρίσκονται στο sales pipeline.
• Analytics: Είναι αυτονόητο πως τα analytics είναι πολύ σημαντικά όχι μόνο στο στάδιο “Close” της inbound marketing μεθοδολογίας αλλά και σε όλα τα υπόλοιπα βήματά του. Τα closed-loop analytics θα σας βοηθήσουν να εντοπίσετε ποιο περιεχόμενο παράγει τα ιδανικά leads και τους πελάτες σας στο pipeline της επιχείρησης. Επίσης, σας παρέχει τη δυνατότητα να ανακαλύψετε που βρίσκονται τα άτομα που στοχεύετε στο buyers journey ώστε να εξομαλυνθεί η αυτοματοποίηση και το nurturing που επιχειρείτε.

4ο Στάδιο: Delight - Οι πελάτες γίνονται ταυτόχρονα και οι promoters σας

Το στάδιο του delight είναι το πιο “περιφρονημένο” στάδιο της inbound marketing μεθοδολογίας με τις εταιρείες να επωμίζονται τις τυχόν συνέπειες των πράξεών τους, αγνοώντας το. Σας προτρέπουμε να ελέγξετε το growth της επιχείρησής σας και να προσδιορίσετε πόση από την ανάπτυξη προήλθε από τα referrals των ήδη ικανοποιημένων πελατών σας, με αυξήσεις στις πωλήσεις και εν τέλει στην εισχώρηση νέων πελατών. Πρέπει σ’ αυτό το σημείο να αναφέρουμε την σημαντικότητα των referrals και πόσο σημαντικοί παράγοντες αποτελούν όχι μόνο για την αύξηση του όγκου ή του μεγέθους των συναλλαγών αλλά γενικότερα για την συνολική ανάπτυξή της επιχείρησης. Εάν αυτό δεν ισχύει στην περίπτωσή σας, ειλικρινά, αφήνετε χρήματα πάνω στο τραπέζι.

Οι τρόποι για να συνεχίσετε να ικανοποιείτε τους πελάτες σας, ακόμα και αν αυτοί αγοράσανε το προιόν ή την υπηρεσία σας, είναι:

• Trigger Marketing
• Social Media Monitoring
• Surveys
• Smart Content
• Analytics

The Fantastic Four: Attract, Convert, Close & Delight

Η inbound μεθοδολογία συμπεριλαμβάνει τον marketer σε κάθε στάδιο του ταξιδιού του prospect, που αναζητά εκείνο το προϊόν ή την υπηρεσία που συμβαδίζει με τις δικές του ανάγκες, μαγνητίζοντας τους επιθυμητούς επισκέπτες στο website σας, μετατρέποντάς τους στη συνέχεια σε qualified leads οι οποίοι θα αποτελέσουν τους μελλοντικούς πελάτες και promoters της εταιρείας σας.

Αυτό που είναι περισσότερο αξιοσημείωτο με την inbound μεθοδολογία είναι ότι είστε εσείς ο κύριος υπεύθυνος για τα αποτελέσματα που αποφέρει η επιχείρησή σας. Κάτι που πρέπει να θυμάστε είναι ότι η νέα αυτή μεθοδολογία δεν είναι κάτι που απλά συμβαίνει, αλλά είναι κάτι το οποίο εσείς προωθείτε. Είναι μια καλοκουρδισμένη μηχανή η οποία για να συνεχίζει να αποδίδει θα πρέπει πάντοτε να ενημερώνεται με περισσότερα δεδομένα, νέα εργαλεία και πρακτικές που θα εξασφαλίσουν την επιτυχία του δικού σας brand.

Τα πιο επιτυχημένα αποτελέσματα παρατηρούνται μέσω των inbound marketing καναλιών και τακτικών που σας επιτρέπουν να δημιουργείτε και να δημοσιεύετε ποιοτικό και χρηστικό περιεχόμενο που εκπαιδεύει και ανταμείβει τις buyer personas που έχετε σχεδιάσει, στο σωστό σημείο, την σωστή στιγμή.