Email Marketing: Ορισμός και η σημασία του στο Inbound Marketing

Στον σημερινό κόσμο, με την πληθώρα επιλογών στον τρόπο επικοινωνίας, το Email Marketing εξακολουθεί να είναι ένα σημαντικό και αποδοτικό εργαλείο του Inbound Marketing για να επικοινωνείτε με τις επαφές σας.

Το Email Marketing έχει τις ρίζες του σε κάθε σημείο μίας Inbound Marketing στρατηγικής, η οποία θα παραμείνει εστιασμένη στον στόχο της και θα αποδώσει υψηλά ποσοστά ROI.

Στο άρθρο αυτό θα δούμε γιατί το Email Marketing είναι σημαντικό για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας και γιατί αποτελεί αναπόσπαστο μέρος μιας συνολικής Inbound στρατηγικής!

Ποια ήταν η τελευταία φορά που στείλατε ένα email σε κάποιον; Πολύ πιθανό να ήταν πριν από λίγα λεπτά ή ακόμη και τώρα καθώς διαβάζετε αυτό το άρθρο. Τώρα, αναρωτηθείτε τι είδους email ήταν αυτό που στείλατε. Αν δεν μπορείτε να θυμηθείτε, μπορείτε να ρίξετε μια ματιά. Το email αυτό θα μπορούσε να ήταν μια γρήγορη υπενθύμιση ή σημείωση για τον συνάδελφο σας, ένα προσωπικό μήνυμα σε κάποιον φίλο σας ή ακόμα ένα προωθητικό email σε μια τμηματοποιημένη λίστα επαφών της επιχείρησής σας. 

Φανταστείτε τον εαυτό σας στη θέση του Ray Tomlinson τη δεκαετία του ‘70, τη στιγμή που έστειλε το πρώτο email και σηματοδότησε την αρχή της εποχής της σύγχρονης επικοινωνίας. Το μήνυμα που έστειλε βέβαια δεν ήταν κάτι το ιδιαίτερο, ήταν μια σειρά από χαρακτήρες και αριθμούς ανάμεσα σε δύο υπολογιστές που συνδέονταν με ένα μηχανικό δίκτυο, και έμοιαζε περισσότερο με password παρά με κάποιο μήνυμα, αλλά η σημασία του ήταν τεράστια. Από εκείνη τη στιγμή και έπειτα, τίποτα δεν θα παρέμενε το ίδιο.

Σήμερα το email θεωρείται ο πιο σημαντικός παράγοντας στην επιτυχία μιας στρατηγικής marketing, σύμφωνα με το 40% των ερωτηθέντων B2B marketers.

Επίσης το 80% των επαγγελματιών του κλάδου θεωρεί πως το email αποτελεί ζωτικής σημασίας στοιχείο για τη διατήρηση των πελατών. Και το 73% των καταναλωτών δήλωσαν επίσης ότι τα emails είναι το κανάλι που επιλέγουν για τις ενέργειες marketing που δέχονται.

Όλοι μας έχουμε έρθει αντιμέτωποι με παραδείγματα αναποτελεσματικής email marketing στρατηγικής. Απλά ανοίξτε το φάκελο με τα spam, εάν ακόμα δεν είστε σίγουροι γι’ αυτό. Το clickbait, το phishing και το επιβλαβές περιεχόμενο ενός mail, είναι όλα τους παραδείγματα ενός προβληματικού email marketing plan. Δυστυχώς, αυτό το είδος περιεχομένου έδωσε στο email marketing μία λανθασμένη άποψη γι’ αυτό, αλλά οι επιχειρήσεις που συνεχίζουν να εφαρμόζουν το email marketing έχουν μια πολύ πιο αποτελεσματική στρατηγική στα χέρια τους.

Μια προηγμένη email marketing στρατηγική, είναι μια αμφίδρομη διαδικασία κατά την οποία ο πελάτης εμπλέκεται εξίσου με την επιχείρηση. Για να πετύχετε, σε βάθος χρόνου, δεν αρκεί μόνο να παράγετε ασταμάτητα περιεχόμενο περιμένοντας την αυτόματη αύξηση των πωλήσεών σας. Πρέπει να αναπτύξετε μία ισορροπημένη διαδικασία στην οποία αποκτάτε συνδρομητές, τους γνωρίζετε βαθύτερα, επικοινωνείτε με αυτούς, ανταποκρίνεστε στις ανησυχίες τους και τους ενημερώνετε, ενώ ταυτόχρονα μπορείτε να αναλύσετε και να ελέγξετε τις επιδόσεις σας σε αυτό. Με απλά λόγια έχει να κάνει με τη διατήρηση της αξίας για το ίδιο σας το κοινό. 

To email marketing μπορεί να εφαρμοσθεί σε διαφορετικές μορφές. Ας δούμε, όμως, μερικές επιτυχημένες και δοκιμασμένες πρακτικές του: 

• Καλωσορίστε νέους συνδρομητές με welcome emails - Το πιο σημαντικό email που μπορεί να στείλει μια επιχείρηση είναι το welcome email. Είναι συνήθως το πρώτο μήνυμα (ή μια σειρά από μηνύματα) που λαμβάνει ένας νέος συνδρομητής, γεγονός που το καθιστά ως μια εξαιρετική ευκαιρία για να ορίσετε τις προσδοκίες του. Τα welcome emails είναι μια καμπάνια που σημειώνει τις υψηλότερες επιδόσεις, καθώς είναι εκείνα τα μηνύματα με τον μεγαλύτερο αριθμό ανοιγμάτων (open rate).

• Διατηρήστε το κοινό σας χρησιμοποιώντας το newsletter - Με αυτά τα τακτικά emails σας έχετε την ευκαιρία να μοιραστείτε με το κοινό σας τα ημερήσια, τα εβδομαδιαία ή τα μηνιαία νέα σχετικά με την επιχείρησή σας, το προϊόν σας ή το industry στο οποίο ανήκετε. Επίσης το newsletter είναι ένα format μέσα από το οποίο μπορείτε να επισημάνετε τα όποια σχόλια και reviews των πελατών σας, να παρουσιάσετε δείγματα νέων ερευνών ή να μοιραστείτε νέες και καινοτόμες ιδέες με το κοινό σας.

• Ενθαρρύνετε τις πωλήσεις μέσω ειδικών προσφορών - Όταν ξεκινήσετε την προώθηση μιας ειδικής προσφοράς ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας σας, το email marketing αποτελεί ένα γρήγορο και αποτελεσματικό τρόπο για να παρουσιάσετε τη νέα σας προσφορά. Μπορείτε επίσης να προσαρμόσετε τα μηνύματα αυτά, χρησιμοποιώντας τη στόχευση συμπεριφοράς (behavioral targeting). Για παράδειγμα, μπορείτε να ενημερώσετε τους πελάτες όταν ένα προϊόν είναι προς πώληση και ίσως να τους ενδιέφερε η αγορά του. Ή μπορείτε να στείλετε στους πιο πιστούς πελάτες σας μια ειδική έκπτωση, ώστε να τους ευχαριστήσετε για το γεγονός ότι παραμένουν πιστοί στην επιχείρησή σας.

• Αποστολή ενημερώσεων σχετικά με το brand σας - Πιθανώς ένα αγαπημένο προϊόν των πελατών ή κάποια υπηρεσία που προσφέρετε να αλλάξει με κάποιο τρόπο - πάντοτε προς όφελος των πελατών φυσικά. Ίσως το σύνολο του brand σας να ανανεώσει την εικόνα του. Όλα αυτά είναι πράγματα για τα οποία οι πελάτες σας θα πρέπει να είναι ενήμεροι και το email marketing είναι ένας λαμπρός τρόπος για να επιτύχετε αυτόν τον σκοπό. Επίσης, οι ειδοποιήσεις για τις online παραγγελίες γίνονται, κατά κύριο λόγο, μέσω ενός μηνύματος email. Έτσι, διευκολύνετε τους πελάτες σας να παρακολουθούν ανά πάσα στιγμή την παραγγελία τους και να προγραμματίζουν την παράδοσή της.

• Υπενθυμίστε στους πελάτες σας να ολοκληρώσουν μία ενέργεια - Μια email καμπάνια προς εκείνους που εγκατέλειψαν το ηλεκτρονικό τους καλάθι, κατά την διάρκεια της online αγοράς τους (abandoned cart), αποτελεί ένα καλό παράδειγμα υπενθυμίσεων που φέρνουν αποτέλεσμα. Όταν ένας online αγοραστής προσθέτει κάποιο προϊόν στο καλάθι του αλλά δεν οδηγείται στη διαδικασία του check out, τότε αυτά τα αυτοματοποιημένα μηνύματα email “πιάνουν δουλειά”, ωθώντας τον αγοραστή να επιστρέψει στο website και να ολοκληρώσει την αγορά του. 

• Συνδεθείτε με τους συνδρομητές σας σε ειδικές περιπτώσεις - Είναι πολλά εκείνα τα brands που στέλνουν στους συνδρομητές τους μηνύματα email για να τους επισημάνουν ειδικές περιστάσεις, όπως γενέθλια, επετείους κ.λ.π. Τα συγκεκριμένα μηνύματα κάνουν τους πελάτες και τους συνδρομητές σας να νιώθουν πιο ξεχωριστοί, αφού προσαρμόζετε το περιεχόμενό τους μόνο γι’ αυτούς.

Γιατί το email marketing είναι τόσο χρήσιμο;

Όλες οι ενέργειες marketing, εν τέλει, οδηγούν στην ανάπτυξη και ενδυνάμωση σχέσεων με τους πελάτες σας. Σίγουρα, υπάρχει ένας τελικός στόχος - η επιχείρηση επιθυμεί κάτι από τον πελάτη και ο πελάτης αντίστοιχα επιθυμεί κάτι από την επιχείρηση. Όμως, οι πιο χρήσιμες μορφές marketing είναι εκείνες που συμβάλλουν στη δημιουργία σχέσεων μεταξύ των brands, των πελατών και των δυνητικών πελατών. Και εδώ είναι το σημείο στο οποίο το email marketing διαπρέπει.

Το άνοιγμα ενός email μηνύματος εστιάζει περισσότερο στη δέσμευση ενός ατόμου προς το περιεχόμενο του μηνύματος, απ’ ότι μια διαφήμιση η οποία μπορεί να εμφανίστηκε στο feed ενός ατόμου κατά την περιήγησή του στα social media. Στην περίπτωση που κάποιος κάνει κλικ πάνω στο email που του έχετε αποστείλει, κερδίζετε αυτομάτως τη δέσμευση και την εμπλοκή του με το περιεχόμενό σας, έστω και αν είναι για μικρό χρονικό διάστημα.

Μόλις κερδίσετε τη θέση σας στο inbox κάποιου συνδρομητή, θα βρίσκεστε σε θέση να επικοινωνήσετε μαζί του σε ένα πολύ πιο προσωπικό και ατομικό επίπεδο. Το email είναι από τη φύση του ένα κανάλι “one-on-one” επικοινωνίας και οι καλύτερες στρατηγικές email marketing το χρησιμοποιούν ως πλεονέκτημα.

Μέσω του email marketing, μπορείτε να μιλήσετε απευθείας σε κάθε πελάτη σας. Μπορείτε να τους στείλετε περιεχόμενο, τις προσφορές σας και τις ενημερώσεις που σχετίζονται στην εκάστοτε περίπτωσή τους. Μπορείτε να αντιμετωπίσετε τις ανησυχίες τους σε ένα προσωπικό επίπεδο, προσαρμόζοντας το περιεχόμενο που δημιουργείτε, προσωπικά για εκείνους. Δεν είναι υπερβολή να πούμε πως το email είναι το καλύτερο εργαλείο για να προσελκύσετε νέους πελάτες αλλά και να διατηρήσετε την αφοσίωση των ήδη υπαρχόντων στην επιχείρησή σας.

Επιπλέον, το email σας προσδίδει ευελιξία. Είναι πάρα πολλά εκείνα που μπορείτε να κάνετε αλλά και να πείτε μέσα από μια καλά σχεδιασμένη εκστρατεία email. Εφ'όσον έχετε εξασφαλίσει τη θέση σας στο inbox των συνδρομητών σας, δεν τίθεται κανένας περιορισμός στο είδος του περιεχομένου που μπορείτε να τους στείλετε. Αυτό αποτελεί μια εξαιρετική ευκαιρία για τις ενέργειες marketing που θα επιχειρήσετε, την οικοδόμηση των σχέσεων της επιχείρησής σας και γενικά με την επέκταση του πελατολογίου σας.

Πως μπορεί το email να βοηθήσει την επιχείρησή σας;

Το email μπορεί να αποφέρει μεγάλη απόδοση στην επιχείρησή σας, σε σύγκριση με το ποσό της επένδυσής σας. Επίσης μπορείτε να φέρετε σε επαφή την επιχείρησή σας με μεγάλο, σε αριθμό, κοινό και να διατηρήσετε τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας. Σίγουρα αυτοί οι λόγοι καθιστούν το email ένα δημοφιλές marketing κανάλι.

Το συγκεκριμένο marketing κανάλι θα σας βοηθήσει να γνωρίσετε το κοινό σας και ταυτόχρονα να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Το email θα το παρομοιάζαμε με ένα δρόμο διπλής κατεύθυνσης και είναι ίσως ο πιο άμεσος τρόπος να έρθετε σε επικοινωνία με τους πελάτες σας, χωρίς να μιλήσετε με αυτούς πρόσωπο με πρόσωπο. Και ενώ οι συναντήσεις πρόσωπο με πρόσωπο απαιτούν αρκετούς πόρους, είναι απρόβλεπτες και σχετικά σπάνιες θα έλεγε κανείς, το email από την άλλη παρέχει ένα ελεγχόμενο πλαίσιο για να δοκιμάσετε τις ενέργειές σας και να αντλήσετε χρήσιμα στοιχεία σχετικά με τις καμπάνιες σας.

Τα σύγχρονα metrics που μας παρέχει το email είναι πολύ απλά στη συγκέντρωση, στη μέτρηση αλλά και στην ανάλυσή τους. Τα ανοίγματα, ο αριθμός των clicks και η εμπλοκή του κοινού κ.α., είναι στοιχεία που εύκολα μπορούν να εντοπιστούν σε κάθε τμήμα του συνολικού κοινού σας. 

Γιατί αυτό είναι σημαντικό για την επιχείρησή σας; Επειδή μία καλή απόδοση δεν σημαίνει τίποτα για την επιχείρησή σας από μόνη της, αν δεν μπορείτε να την αναπαράγετε και να τη βελτιώσετε. Σε κάποιες καμπάνιες υπάρχει σίγουρα και ο παράγοντας τύχη. Αλλά, ως επί το πλείστον, η επιτυχία μπορεί να μετρηθεί και στη συνέχεια να αναπαραχθεί, από τη στιγμή που θα έχετε τα κατάλληλα δεδομένα για να εργαστείτε πάνω σ’ αυτά.

Το email σας παρέχει πολύτιμα δεδομένα σχετικά με την αποτελεσματικότητα των καμπανιών σας, τις ανάγκες των πελατών σας, όπως επίσης και για τη θέση των ανταγωνιστών σας. Έτσι, εκτός από την απόκτηση και την διατήρηση των πολύτιμων πελατειακών σχέσεών σας, το email σας προσφέρει καλύτερη απόδοση της επένδυσής σας (ROI) και διατηρεί την επιχείρησή σας μέσα στις τάσεις του industry που ανήκετε.

Πως το Email Marketing και το Inbound Marketing συνδυάζονται για να αυξήσουν το ROI της επιχείρησή σας;

H email marketing στρατηγική πρέπει να αποτελεί μέρος της συνολικής Inbound Marketing στρατηγικής που θα ακολουθήσετε. Θα αναπτύξετε αυτή τη στρατηγική καθώς προωθείτε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και καλλιεργείτε σχέσεις με τους πελάτες σας, με έναν ανθρώπινο και χρήσιμο τρόπο. Για πολλούς ανθρώπους, το email marketing είναι ένα αρκετά ενδιαφέρον μέρος του Inbound Marketing. Για κάποιους άλλους, όμως, εξακολουθεί να είναι συνυφασμένο με το outbound marketing. 

Και μόνο στο άκουσμα της λέξης spam, είναι ικανό για να μας αποτρέψει να πατήσουμε το κουμπί της αποστολής εκείνου του μηνύματος email που ετοιμάσαμε. Πόσο μάλλον για εκείνες τις επιχειρήσεις που βασίζονται μόνο στις λίστες αγοραστών τους, στέλνοντας emails σε ανθρώπους που ποτέ δεν έχουν δείξει πραγματικό ενδιαφέρον για επικοινωνία - σίγουρα αυτό το σενάριο μπορεί να φαντάζει τρομακτικό.

Αυτό που πρέπει να γίνει σαφές είναι ότι χρησιμοποιώντας αυτές τις outbound τακτικές αποστολής email, οι marketers δεν επιτυγχάνουν μια πραγματική επικοινωνία με τους αποδέκτες αυτού του μηνύματος. Είναι σημαντικό να θυμόμαστε πως στο άλλο άκρο του μηνύματος email βρίσκεται ένας συνάνθρωπός μας που θα το διαβάσει και όχι μία μηχανή που λειτουργεί με σύστημα εντολών. Δημιουργώντας μια Inbound email στρατηγική σημαίνει ότι δημιουργείτε μια ανθρώπινη, χρήσιμη και καθοδηγούμενη από τον πελάτη συζήτηση και εμπειρία, η οποία θα οδηγήσει σε θετικά αποτελέσματα την επιχείρησή σας.

Σε ποιο σημείο διασταυρώνεται το email με την Inbound μεθοδολογία;

Στο σημείο αυτό είναι προτιμότερο να εξετάσουμε πρώτα την Inbound μεθοδολογία και στη συνέχεια να εξετάσουμε σε ποιο σημείο της διαδικασίας εμπλέκεται η χρήση του email. Όπως έχουμε ήδη αναφέρει και σε άλλα άρθρα του blog μας, η Inbound μεθοδολογία χρησιμοποιεί το μοντέλο του flywheel, το οποίο αποτελείται από 3 στάδια: Attract, Engage και Delight. 

Στο πρώτο στάδιο του Attract, προσελκύετε το άγνωστο κοινό σας, προσπαθώντας να τους μετατρέψετε σε επισκέπτες της ιστοσελίδας σας. Αυτό μπορεί να σημαίνει πολλά πράγματα, όπως να εμπλουτίσετε το blog σας με νέα άρθρα, να κάνετε χρήση των social media καναλιών και να βελτιστοποιήσετε το website σας. Όλα αυτά αποτελούν μέσα για τη δημοσίευση και τη διανομή του περιεχομένου σας, το οποίο τα άτομα το καταναλώνουν με τους δικούς τους όρους, χωρίς να εξαναγκάζετε εσείς οι ίδιοι την ενασχόλησή τους. 

Αφού προσελκύσετε τους νέους σας επισκέπτες, το επόμενο βήμα είναι να τους μετατρέψετε σε leads, συγκεντρώνοντας τις προσωπικές τους πληροφορίες. Στο στάδιο του Engage λοιπόν, οι επισκέπτες εκδηλώνουν οι ίδιοι την προθυμία να μοιραστούν μαζί σας τα στοιχεία επικοινωνίας τους με αντάλλαγμα την πρόσβαση στο πολύτιμο περιεχόμενό σας.

Στο σημείο αυτό είναι απαραίτητο να στείλετε το σωστό μήνυμα, τη σωστή στιγμή, κάθε φορά που επιθυμείτε να μετατρέψετε έναν επισκέπτη σε lead.

Ήρθε η ώρα λοιπόν να μετατρέψετε αυτά τα leads σε πελάτες στο 3ο στάδιο, αυτό του Delight. Το email θα συνεχίσει να υποστηρίζει τις inbound ενέργειες σας και μετά την απόκτηση των πελατών σας. Επίσης μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα email εργαλεία ώστε να εμπλακείτε με τους ικανοποιημένους πελάτες σας, οι οποίοι θα διαφημίσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας σε άλλους ανθρώπους. Μη ξεχνάτε πως στο σήμερα, η εμπιστοσύνη που εμπνέει ένα brand είναι πιο σημαντική από ποτέ. 

Επίλογος

Ενώ ο κόσμος μας σήμερα συνεχίζει να εξελίσσεται και νέα προϊόντα και υπηρεσίες κάνουν την εμφάνισή τους καθημερινά, υπάρχουν πολλοί τρόποι για να έρθετε σε επικοινωνία με τους επισκέπτες, τα leads και τους πελάτες της επιχείρησής σας. 

To email marketing εξακολουθεί να είναι μια από εκείνες τις πρακτικές που εφοδιάζουν την ανάπτυξη της επιχείρησης και αποδίδει μεγάλα ποσοστά ROI ως αντάλλαγμα. Όταν, μάλιστα, συνδυαστεί με τα υπόλοιπα εργαλεία επικοινωνίας σας, μπορείτε να δημιουργήσετε το κλίμα εμπιστοσύνης που είναι τόσο σημαντικό και για εσάς αλλά και για τους πελάτες σας.

Δημιουργώντας μια αποδοτική στρατηγική Email Marketing, δεν δημιουργείτε μόνο μια συνεχή και ωφέλιμη εμπειρία για τους πελάτες σας, αλλά κυρίως δημιουργείτε μια πραγματικά ανθρώπινη εμπειρία, η οποία αποτελεί και την “καρδιά” του Inbound Marketing.

Μέχρι την επόμενη φορά...you’ve got mail!