Πώς μπορείτε να μετατρέψετε ένα “άγνωστο κοινό” σε πελάτες της επιχείρησής σας? Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση αποτελεί τον πυρήνα κάθε επιτυχημένης επιχείρησης και απαντάται σε 4 λέξεις: Attract, Convert, Close, Delight. Τα στάδια του Inbound Marketing.
Την αποδεδειγμένη αποτελεσματικότητα της inbound marketing μεθοδολογίας για την ψηφιακή εποχή την έχουμε αναλύσει εκτενώς, συγκρίνοντάς την ταυτόχρονα με τις αντίστοιχες digital marketing τακτικές. Η ειδοποιός διαφορά ανάμεσά τους βρίσκεται στο ότι το inbound marketing εστιάζει στην παροχή ποιοτικού περιεχομένου στα άτομα, όπου και όποτε εκείνα την χρειαστούν. Ευθυγραμμίζοντας το περιεχόμενο που δημοσιεύετε με τα ακόλουθα ενδιαφέροντα του κοινού σας θα καταφέρετε να αυξήσετε το traffic που αναζητάτε, το οποίο μπορείτε να το εκμεταλλευτείτε μέσα από τα 4 στάδια της inbound μεθοδολογίας, που κάθε ένα ξεχωριστά προσφέρει ένα ανεξάρτητο σύνολο τακτικών και μετρήσεων ώστε στο τέλος αυτής της διαδικασίας αυτό το “άγνωστο κοινό” να μετατραπεί σε πελάτες και ίσως σε ευαγγελιστές του δικού σας brand.
Ο πρώτος σας στόχος είναι να ενημερώσετε τους prospects για την εταιρεία σας, τις υπηρεσίες και τα προϊόντα που προσφέρετε. Πρέπει να αναφερθεί ότι οι prospects βασίζονται στα buyer personas που έχετε δημιουργήσει σαν επιχείρηση για να φιλτράρετε αυτό το μεγάλο εύρος κοινού. Θέλετε να τους προσελκύσετε στον ιστότοπό σας και σε άλλα διαδικτυακά κανάλια, όπως για παράδειγμα στα social media, μέσω χρήσιμου και πολύτιμου υλικού που δίνει λύσεις και απαντά στα πιθανά ερωτήματα που μπορούν να δημιουργηθούν στον υποψήφιο πελάτη σας.
Οι πιο σημαντικές ενέργειες για την προσέλκυση των κατάλληλων χρηστών στον ιστότοπό σας είναι:
Μόλις προσελκύσετε τους prospects είναι πλέον καιρός να τους μετατρέψετε σε leads και πωλήσεις. Σε αυτό το στάδιο της μεθοδολογίας inbound marketing χρειάζεστε τα στοιχεία επικοινωνίας των επισκεπτών σας: το email τους, τον αριθμό τηλεφώνου τους ή οποιονδήποτε άλλο τρόπο επικοινωνίας μαζί τους. Αυτό είναι ένα σημείο που πολλές εταιρείες “το χάνουν”. Είτε δεν έχουν το σωστό περιεχόμενο για να οδηγήσουν την παραγωγή των leads, είτε δίνουν απλόχερα το premium content τους (eBooks, whitepapers, checklists, webinars, slideshows, videos, κ.α.), χωρίς να συλλέγουν απ’ την άλλη στοιχεία επικοινωνίας για να εισχωρήσουν τα άτομα μέσα στο marketing funnel της εταιρείας. Στο σημείο αυτό να τονίσουμε πως οι πληροφορίες επικοινωνίας είναι εξαιρετικά πολύτιμες για έναν online marketer, με την προϋπόθεση πως θα προσφέρετε κάτι πίσω ως αντάλλαγμα. Μόλις αυτό συμβεί, τότε σας αξίζουν συγχαρητήρια, έχετε και επισήμως αποκτήσει ένα inbound lead!
Με τις παρακάτω αποτελεσματικές δράσεις μπορείτε να μετατρέψετε τους επισκέπτες σας σε qualified leads:
Το στάδιο αυτό της inbound marketing μεθοδολογίας είναι κρίσιμο. Σε αυτό το στάδιο μεταμορφώνετε όλους εκείνους τους qualified visitors και τα leads που έχετε συλλέξει σε πελάτες (aka revenue), πράγμα που αποτελεί μια μακρόχρονη διαδικασία σε αρκετά industries. Μια συνεχής σταθερά πρέπει να είναι για εσάς το να συνεχίσετε να παρέχετε content υψηλής ποιότητας στα leads σας, σε όλη την διάρκεια του decision making stage τους. Επίσης, πρέπει να προσδιορίσετε συγκεκριμένα σε ποιό στάδιο του buyers journey βρίσκεται ο καθένας από τους υποψηφίους ώστε να εξασφαλίσετε το σωστό περιεχόμενο, στο σωστό μέρος, τη σωστή στιγμή.
Τα εργαλεία inbound marketing που θα σας βοηθήσουν να μετατρέψετε τα Leads σε πελάτες είναι τα εξής:
Το στάδιο του delight είναι το πιο “περιφρονημένο” στάδιο της inbound marketing μεθοδολογίας με τις εταιρείες να επωμίζονται τις τυχόν συνέπειες των πράξεών τους, αγνοώντας το. Σας προτρέπουμε να ελέγξετε το growth της επιχείρησής σας και να προσδιορίσετε πόση από την ανάπτυξη προήλθε από τα referrals των ήδη ικανοποιημένων πελατών σας, με αυξήσεις στις πωλήσεις και εν τέλει στην εισχώρηση νέων πελατών. Πρέπει σ’ αυτό το σημείο να αναφέρουμε την σημαντικότητα των referrals και πόσο σημαντικοί παράγοντες αποτελούν όχι μόνο για την αύξηση του όγκου ή του μεγέθους των συναλλαγών αλλά γενικότερα για την συνολική ανάπτυξή της επιχείρησης. Εάν αυτό δεν ισχύει στην περίπτωσή σας, ειλικρινά, αφήνετε χρήματα πάνω στο τραπέζι.
Οι τρόποι για να συνεχίσετε να ικανοποιείτε τους πελάτες σας, ακόμα και αν αυτοί αγοράσανε το προιόν ή την υπηρεσία σας, είναι:
Η inbound μεθοδολογία συμπεριλαμβάνει τον marketer σε κάθε στάδιο του ταξιδιού του prospect, που αναζητά εκείνο το προϊόν ή την υπηρεσία που συμβαδίζει με τις δικές του ανάγκες, μαγνητίζοντας τους επιθυμητούς επισκέπτες στο website σας, μετατρέποντάς τους στη συνέχεια σε qualified leads οι οποίοι θα αποτελέσουν τους μελλοντικούς πελάτες και promoters της εταιρείας σας.
Αυτό που είναι περισσότερο αξιοσημείωτο με την inbound μεθοδολογία είναι ότι είστε εσείς ο κύριος υπεύθυνος για τα αποτελέσματα που αποφέρει η επιχείρησή σας. Κάτι που πρέπει να θυμάστε είναι ότι η νέα αυτή μεθοδολογία δεν είναι κάτι που απλά συμβαίνει, αλλά είναι κάτι το οποίο εσείς προωθείτε. Είναι μια καλοκουρδισμένη μηχανή η οποία για να συνεχίζει να αποδίδει θα πρέπει πάντοτε να ενημερώνεται με περισσότερα δεδομένα, νέα εργαλεία και πρακτικές που θα εξασφαλίσουν την επιτυχία του δικού σας brand.
Τα πιο επιτυχημένα αποτελέσματα παρατηρούνται μέσω των inbound marketing καναλιών και τακτικών που σας επιτρέπουν να δημιουργείτε και να δημοσιεύετε ποιοτικό και χρηστικό περιεχόμενο που εκπαιδεύει και ανταμείβει τις buyer personas που έχετε σχεδιάσει, στο σωστό σημείο, την σωστή στιγμή.