Είναι το website της επιχείρησής σας ο καλύτερος σας “πωλητής”; Γνωρίστε μέσα από δοκιμασμένες πρακτικές πως μπορείτε να το μετατρέψετε στο ισχυρότερο εργαλείο lead generation, προσελκύοντας τους επισκέπτες της σελίδας σας και ταυτόχρονα μετατρέποντάς τους σε πελάτες σας.
Στο παρελθόν, το website αποτελούσε έναν τρόπο να παρουσιάσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας και συγχρόνως έναν κόμβο για τις marketing δραστηριότητές σας. Η σχεδίασή του γινόταν με γνώμονα την ενημέρωση του πελάτη κατα τρόπο επιτακτικό, αποτελώντας στην ουσία ένα online brochure. Όμως με τα σημερινά δεδομένα, ένα website πρέπει να είναι πολλά περισσότερα από αυτό.
Ο πρωταρχικός στόχος των websites πρέπει να είναι η παροχή βοήθειας στους επισκέπτες τους να βρουν τις πληροφορίες που αναζητούν. Εξασφαλίζοντας αυτόν τον στόχο, θα πρέπει να βοηθήσουν την επιχείρηση να συλλέξει τα απαραίτητα qualified leads, τα οποία εν συνεχεία θα μετατραπούν σε πελάτες.
Ο σκοπός ενός lead generation website είναι να προσφέρει πολύτιμο και εκπαιδευτικό περιεχόμενο στους επισκέπτες που αναζητούν πληροφορίες, καθοδηγώντας και παροτρύνοντάς τους να πραγματοποιήσουν κάποια ενέργεια, ενώ παράλληλα συλλέγει πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με αυτούς, μέσα από φόρμες συμπλήρωσης στοιχείων.
Για να κατανοήσετε πως μπορείτε να μετατρέψετε το website σας σε μια μηχανή παραγωγής leads, πρέπει αρχικά να αποκτήσετε μια βασική κατανόηση της lead generation διαδικασίας:
Το lead generation είναι η διαδικασία προσέλκυσης και μετατροπής του “άγνωστου κοινού”, σε εκείνο το κοινό που θα δείξει ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία της επιχείρησής σας. Αυτό επιτυγχάνεται μέσα από την χρήση των lead generators, όπως είναι για παράδειγμα, τα blog posts και το online content.
Η διαδικασία του lead generation ξεκινά την στιγμή που ένας επισκέπτης του ιστότοπου κάνει κλικ σε ένα call to action (CTA) που βρίσκεται σε μία από τις σελίδες του ή σε κάποιο blog post.
Το CTA στη συνέχεια τους οδηγεί σε μια σελίδα προορισμού, η οποία περιλαμβάνει μια φόρμα που χρησιμοποιείται για τη συλλογή στοιχείων του επισκέπτη. Εφόσον ο επισκέπτης συμπληρώσει και υποβάλει τη φόρμα, οδηγείται σε μια thank-you page.
Έχοντας λοιπόν καλύψει τα βασικά της lead generation διαδικασίας, μπορούμε να συνεχίσουμε στο “κυρίως πιάτο” με τις αντίστοιχες αποτελεσματικές πρακτικές:
Προτού ξεκινήσετε, είναι σημαντικό να ερευνηθεί η τρέχουσα κατάσταση του lead generation ώστε να παρακολουθήσετε την επιτυχία σας στις διάφορες σελίδες και να καθορίσετε εκείνα τα σημεία που χρήζουν βελτίωσης.
Ορισμένες από τις σελίδες σας μπορεί να σημειώνουν υψηλά ποσοστά μετατροπής και υπάρχει περίπτωση να μην το αντιλαμβάνεστε.
Ξεκινώντας, πραγματοποιήστε έναν έλεγχο σχετικά με το που προέρχεται το μεγαλύτερο μέρος της επισκεψιμότητας του website σας. Μερικές διαδικτυακές θέσεις που μια επιχείρηση μπορεί να προσελκύσει επισκέπτες, είναι οι εξής:
Μόλις λοιπόν εντοπίσετε την προέλευση των leads, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι οι σελίδες στις οποίες μεταφέρονται έχουν όλα εκείνα τα χαρακτηριστικά για να κεντρίσουν το ενδιαφέρον του επισκέπτη.
Για παράδειγμα, αν μέσω των εργαλείων analytics, εντοπίσετε ότι τα πιθανά leads κάνουν κλικ πάνω στα inbound links από την σελίδα σας στο facebook, το επόμενο βήμα από εσάς θα είναι να αναβαθμίσετε το περιεχόμενο των landing pages που οδηγούνται οι επισκέπτες.
Στις σελίδες του website σας με την μεγαλύτερη επισκεψιμότητα, καλό θα ήταν η προσθήκη περιεχομένου μεγαλύτερης έκτασης, το οποίο θα γίνεται διαθέσιμο εφόσον ο επισκέπτης συμπληρώσει μια φόρμα, δίνοντας τα στοιχεία επικοινωνίας του.
Τεστάρετε την απόδοση και την συμβολή κάθε lead generator στην επιχείρησή σας χρησιμοποιώντας διάφορα εργαλεία που είναι διαθέσιμα μέσω internet, τα οποία αξιολογούν το δικό σας website (συμπεριλαμβανομένων των landing pages και των CTAs) και στη συνέχεια σας παρέχουν σημαντικό feedback σχετικά με τρόπους βελτίωσης του υπάρχοντος περιεχομένου σας.
Επίσης μπορείτε να συγκρίνετε και την απόδοση διαφορετικών landing pages. Για παράδειγμα, έχετε μία Landing Page A που έχει 1000 επισκέψεις, με 10 από αυτές τις επισκέψεις να έχουν συμπληρώσει την φόρμα και να έχουν μετατραπεί σε leads.
Αυτό μεταφράζεται σε 1% conversion rate. Επίσης έχετε και μία ακόμα, την Landing Page B, η οποία με 1000 επισκέψεις, μετατρέπει 50 επισκέπτες σε leads, με conversion rate 5%. Το επόμενο βήμα σας θα είναι να σημειώσετε τις διαφορές ανάμεσα σε αυτά τα 2 landing pages, κάνοντας τις αντίστοιχες βελτιωτικές αλλαγές στην Landing Page A.
Μπορείτε τέλος να εξετάσετε τα διάφορα εσωτερικά reports που σας παρέχονται. Αξιολογήστε τα page visits, τα CTA clicks και τα shares των thank-you pages, ώστε να προσδιορίσετε ποιες είναι εκείνες οι προσφορές με την καλύτερη απόδοση και στη συνέχεια να δημιουργήσετε παρόμοιες με σχετική αποδοτικότητα.
Την στιγμή που ένας επισκέπτης βρεθεί στο δικό σας website, μπορείτε να αντλήσετε πληροφορίες για τo conversion path που ακολουθεί.
Αυτό το “μονοπάτι” ξεκινά όταν κάποιος αρχικά επισκέπτεται τον ιστότοπό σας και καταλήγει στο σημείο που συμπληρώνει τη φόρμα με τα στοιχεία του. Ωστόσο, μερικές φορές η διαδρομή αυτή του επισκέπτη δεν τελειώνει στον επιθυμητό στόχο για την επιχείρησή σας.
Αυτό είναι λογικό διότι οι επισκέπτες των website χωρίζονται σε δύο κατηγορίες: σε αυτούς που ξέρουν τι ψάχνουν και σε αυτούς που απλώς ψάχνουν. Και στις δύο αυτές περιπτώσεις η αντιμετώπισή σας πρέπει να είναι η ίδια, βελτιώνοντας το conversion path.
Ένας από τους καλύτερους τρόπους είναι να “αγκαλιάσετε” την μαθηματική πλευρά των πραγμάτων, πραγματοποιώντας ένα A/B test.
Πρόκειται για ένα είδος πειράματος που δείχνει δύο διαφορετικές εκδόσεις ενός content (όπως μια landing page, email, ή call-to-action) σε δυο ίδια κοινά, για να εντοπίσουμε ποια από τις δύο τακτικές έχει την καλύτερη απόδοση.
Το design ενός website έχει μεγάλη βαρύτητα. Η εμφάνιση και η αισθητική του πρέπει να συμβαδίζουν με την εποχή και να είναι αντιπροσωπευτικές του brand της επιχείρησής σας.
Είναι επίσης ζωτικής σημασίας να ενσωματωθεί και με την στρατηγική του conversion.
Σε ποιο περιεχόμενο θα εστιάσετε; Θέλετε να κατευθύνετε τους επισκέπτες σε blog posts ή σε landing pages;
Όταν αρχίζετε να σχεδιάζετε τη διάταξη του ιστότοπού σας, πρέπει επίσης να έχετε κατα νου και τα διαφορετικά conversion paths που μπορεί να βρίσκεται ο κάθε επισκέπτης του website, ώστε να μπορέσετε να του προσφέρετε μια ευχάριστη εμπειρία.
Η ομάδα του design σας πρέπει να κατανοήσει τον στόχο κάθε σελίδας του ιστότοπου, κατευθύνοντας μέσα από δημιουργικές απεικονίσεις τον επισκέπτη, βοηθώντας πάντα το ταξίδι του.
Αν το design του homepage σας είναι εκείνο που “τραβάει” το μάτι του επισκέπτη, τότε το CTA είναι εκείνο που τον κρατάει.
Το call to action αποτελεί ένα βασικό στοιχείο μια ιστοσελίδας, ενεργώντας ως σημάδι που συμβουλεύει τον χρήστη για την επόμενη κίνησή του.
Χωρίς ξεκάθαρο CTA, ο χρήστης μπορεί να μην γνωρίσει τα επόμενα βήματα που απαιτούνται για την αγορά ενός προϊόντος ή για την εγγραφή του στο newsletter και είναι πιθανό να εγκαταλείψει το website χωρίς να εκπληρώσει τον σκοπό του.
Χωρίς αυτό να σημαίνει ότι ένας επισκέπτης πρέπει να βομβαρδιστεί από pop-ups σχετικά με το εκτενές περιεχόμενο που μπορείτε να του προσφέρετε, αλλά αντιθέτως τοποθετώντας ένα βασικό CTA στην αρχική σας σελίδα, να καταφέρετε τον στόχο σας. Μπορείτε να συμπεριλάβετε ένα από τα παρακάτω CTAs στην αρχική σελίδα σας:
Ένας άλλος μη επεμβατικός τρόπος για να γεννήσετε το ενδιαφέρον γύρω από την επιχείρησή σας είναι να δημιουργήσετε content με σκοπό την προώθηση ενός ebook ή ενός whitepaper που έχετε δώσει στην δημοσιότητα, όπου ένας επισκέπτης μπορεί να μάθει περισσότερα διαβάζοντας για το ίδιο θέμα μέσω ενός blog που συντάξατε, κατα το οποίο γίνεται πιο λεπτομερής η ανάλυσή του.
Στο σημείο αυτό θα λέγαμε πως το lead generation συναντά το search engine optimization (SEO).
Το blog είναι ένας τρόπος για να αναδειχθείτε σε “αυθεντία” ενός θέματος που έχει άμεση σχέση με την ύπαρξη της επιχείρησής σας και κατα συνέπεια την τοποθέτησή σας στις υψηλότερες θέσεις κατάταξης του website σας από την Google.
Οι οργανικοί επισκέπτες σας που προέρχονται από τα google searches παρουσιάζουν συχνά μεγαλύτερη πρόθεση να βρουν λύσεις σε προβλήματα που δύναται να επιλυθούν από εσάς - καθιστώντας αυτή μορφή παραγωγής leads αρκετά αξιόπιστη και πολύτιμη.
Αρχικά, πραγματοποιήστε μια έρευνα για keywords σχετιζόμενα με το industry της επιχείρησής σας και δημιουργήστε μια ομάδα από blog posts γύρω από αυτό το θέμα. Έπειτα μπορείτε να συντάξετε μια αναφορά που αναλύει εις βάθος αυτό το θέμα.
Μπορείτε έτσι να συμπεριλάβετε όλα αυτά σε ένα downloadable PDF για τους αναγνώστες σας, απαιτώντας από αυτούς το όνομά τους, την εταιρεία στην οποία εργάζονται και τη διεύθυνση email.
Ακολουθώντας τα 3 βήματα της lead generation διαδικασίας που αναφέρθηκαν στην πρακτική #3 πιο πάνω, αποστέλλετε σε κάθε άτομο το downloadable περιεχόμενο, συμπεριλαμβανομένου και ενός kickback email για να διατηρήσετε το ήδη υπάρχον ενδιαφέρον κάθε lead.
Για να δημιουργήσετε leads μέσω live chat, πρέπει να βρείτε τις σελίδες στις οποίες οι επισκέπτες σας περνούν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου τους.
Μπορείτε να εγκαταστήσετε ένα εργαλείο ζωντανής συνομιλίας στις σελίδες που παρατηρείται μεγαλύτερη ανάγκη για παροχή πληροφορίας και βοήθειας.
Αυτό στα χέρια σας μεταφράζεται σε πολύτιμη πληροφορία σχετικά με τις ανάγκες των πελατών, απαντώντας παράλληλα και στις ερωτήσεις που συχνά διατυπώνονται.
Ανεξάρτητα με το ποιος επισκέπτης ξεκινάει την συζήτηση και τις τυχόν ερωτήσεις που μπορεί να διατυπώσει, εσείς έχετε τη δυνατότητα να ενοποιήσετε το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών σας με το live chat.
Εξασφαλίζοντας με αυτόν τον τρόπο ότι κάθε επισκέπτης του website έχει επιλύσει τις απορίες του, ανεξάρτητα από την κατεύθυνση της εκάστοτε συζήτησης.
Το δυναμικό περιεχόμενο σας επιτρέπει να μετατρέπετε την διαδικασία της επίσκεψης του website σας, σε μια μοναδική εμπειρία για τον κάθε επισκέπτη.
Τα άτομα εκείνα που εισέρχονται στο website σας θα έρχονται σε επαφή με εικόνες, κουμπιά και επιλογές προϊόντων που είναι ειδικά προσαρμοσμένες στα ενδιαφέροντα τους, τις σελίδες που πιθανόν να έχουν επισκεφθεί.
Σύμφωνα με έρευνες, τα εξατομικευμένα Call-to-Action μετατρέπουν κατα 42% περισσότερους επισκέπτες σε σχέση με τα βασικά Call-to-Action ενός website. Με άλλα λόγια, το δυναμικό περιεχόμενο και η εξατομίκευση της σελίδας σας βοηθά να δημιουργήσετε περισσότερα leads.
Για να σιγουρευτείτε πως η lead nurturing email καμπάνια σας προσελκύει το στοχευμένο κοινό σας σε κάθε στάδιο του buyer’s journey πρέπει να τους προσεγγίσετε με τα κατάλληλα workflows.
Μπορείτε να συμπεριλάβετε τα leads στα workflows της επιχείρησής σας, οδηγώντας τους στην συμπλήρωση μιας φόρμας που βρίσκεται στο landing page σας, δίνοντας τους ταυτόχρονα και πολύτιμο περιεχόμενο που ταιριάζει στις ανάγκες τους.
To lead nurturing ξεκινά με συναφή μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που περιλαμβάνουν μεγάλης έκτασης περιεχόμενο. Καθώς καλλιεργείτε καινούργια leads, μπορείτε να μάθετε χρήσιμες πληροφορίες γι’ αυτά, προσαρμόζοντας και τις μελλοντικές σας στρατηγικές για να αποκτήσετε νέα.
Δεν υπάρχει κάποιο “μαγικό ραβδί” που μετατρέπει τα leads σε πελάτες της επιχείρησής σας. Τα leads αποδίδουν τόσο, όσο και οι προσπάθειές σας για lead nurturing.
Συνοψίζοντας, ένα lead generation website προσφέρει λύσεις και απαντήσεις στα προβλήματα και τα ερωτήματα των επισκεπτών του αλλά και ταυτόχρονα συλλέγει πληροφορίες για την εταιρεία σας.
Είναι κάτι περισσότερο από ένα ψηφιακό φυλλάδιο. Είναι μια συνολική εμπειρία που εκπαιδεύει και καλλιεργεί τα leads σε εν δυνάμει πελάτες της επιχείρησής σας.
Πρέπει να θυμάστε πως η βελτιστοποίηση του website σας σε μια μηχανή lead generation, είναι μια συνεχής και χρονοβόρα διαδικασία που απαιτεί από εσάς την διάθεση των αντίστοιχων πόρων, την χρήση συγκεκριμένων εργαλείων και πρακτικών, αλλά το σημαντικότερο, την αφοσίωσή σας.