Μπορεί το Inbound Marketing να έχει εδραιωθεί ως μία αποτελεσματική στρατηγική για τις B2B επιχειρήσεις και το Outbound Marketing να συνεχίζει να εφαρμόζεται εδώ και αρκετά χρόνια, όμως ένα ερώτημα παραμένει αναπάντητο: Είναι η στρατηγική του Inbound Marketing ανώτερη από εκείνη του Outbound Marketing; Η απάντηση στο ερώτημα που αναζητάτε τόσο καιρό, βρίσκεται μέσα στις ανάγκες της ίδιας της επιχείρησής σας...και στο Infographic που ετοιμάσαμε για εσάς!
Η εμφάνιση του Inbound Marketing την τελευταία δεκαετία, ως μία πιο μοντέρνα και σύγχρονη στρατηγική marketing για τις επιχειρήσεις, σίγουρα έχει δημιουργήσει έντονη συζήτηση στον κόσμο του industry και συγκεκριμένα με την επικείμενη σύγκρισή του με την πιο “παραδοσιακή” Outbound Marketing στρατηγική. Με τις δύο αυτές στρατηγικές στο μικροσκόπιο, η σύγκριση ήταν αναπόφευκτη.
Όποιος ισχυρίζεται πως η στρατηγική του Inbound ή του Outbound Marketing υπερισχύει της άλλης, σας δίνει μια λανθασμένη και συνήθως μεροληπτική απάντηση. Για να αποφασίσετε το είδος στρατηγικής marketing που θα εφαρμόσετε, θα πρέπει να εξετάσετε συγκεκριμένα την επιχείρησή σας, το κοινό στο οποίο απευθύνεστε και τους στόχους marketing που έχετε θέσει. Στο σημερινό άρθρο λοιπόν, θα ανακαλύψουμε μαζί εκείνη τη στρατηγική που θα οδηγήσει τη δική σας επιχείρηση στον δρόμο της επιτυχίας, λαμβάνοντας υπόψη τις δικές της πραγματικές ανάγκες!
Ποια είναι τα πλεονεκτήματα μίας Inbound Marketing στρατηγικής;
Ένα από τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα του Inbound Marketing είναι ότι επικεντρώνεται στην προσφορά αξίας (value) στους υποψήφιους πελάτες της επιχείρησής σας. Αυτή η αξία μεταφράζεται σε περιεχόμενο, που τις περισσότερες φορές έχει εκπαιδευτικό χαρακτήρα και δεν εξυπηρετεί διαφημιστικούς σκοπούς.
Καθώς το Inbound Marketing ευθυγραμμίζεται με το αγοραστικό ταξίδι του καταναλωτή, δημιουργείται μια σχέση εμπιστοσύνης ανάμεσα στο ενδιαφερόμενο κοινό και το brand της επιχείρησής σας. Αυτό επίσης προσελκύει τον κόσμο αυτό την κατάλληλη στιγμή, χωρίς να παρεμβαίνει στη ροή πληροφορίας τους, τη στιγμή που δεν είναι σε θέση να πραγματοποιήσουν κάποια αγορά. Γι’ αυτό τον λόγο, ο κόσμος δείχνει να προτιμά το Inbound Marketing σε σχέση με το Outbound Marketing. Αντί να τους “ενοχλεί” με άμεσα διαφημιστικά μηνύματα, τους παρέχει βοήθεια σε κάποιο συγκεκριμένο πρόβλημα που εκείνοι αντιμετωπίζουν.
Μια άλλη σημαντική δύναμη του Inbound Marketing αποτελεί το μεγάλο ποσοστό ROI που προσφέρει στις επιχειρήσεις. Να σημειωθεί σε αυτό το σημείο, πως μια στρατηγική Inbound Marketing απαιτεί υψηλότερα ποσά επενδύσεων στα αρχικά στάδια εφαρμογής της, τα οποία θα αποδώσουν σε μακροπρόθεσμο διάστημα. Ωστόσο, αυτά τα αρχικά στάδια εφαρμογής είναι απαραίτητα για την επιχείρησή σας αφού θα πρέπει να σχεδιάσει τα marketing assets (emails, blog posts, videos, εικόνες) που θα χρησιμοποιήσει στις καμπάνιες της, να αυξήσει την διαδικτυακή της παρουσία και να αναρριχηθεί στις κατατάξεις των μηχανών αναζήτησης.
Με το πέρασμα του χρόνου, παρατηρείται πως η αξία αυτών των marketing assets αυξάνεται με υψηλότερο ρυθμό σε σύγκριση με το κόστος διατήρησης και βελτίωσής τους. Τα digital assets, όπως είναι τα blog posts ή και προσφορές premium προϊόντων και υπηρεσιών, έχουν την ιδιότητα να παράγουν leads για πολύ μεγάλο διάστημα μετά την αρχική τους δημιουργία, χωρίς κανένα επιπλέον κόστος επιβάρυνσης.
Ποια είναι τα πλεονεκτήματα μιας Outbound Marketing στρατηγικής;
Το ισχυρότερο χαρακτηριστικό του Outbound Marketing είναι πως μπορεί να μεταφέρει το μήνυμά του μπροστά σε έναν μεγάλο αριθμό ανθρώπων και να χτίσει με γρήγορο ρυθμό το brand awareness μιας επιχείρησης.
Εάν μια καμπάνια Outbound Marketing εκτελεστεί σωστά, η επιχείρησή σας θα προβληθεί σε εκατοντάδες χιλιάδες, πιθανόν και εκατομμύρια υποψήφιους πελάτες μέσα στο διάστημα λίγων εβδομάδων. Βέβαια τα αποτελέσματα, σε αυτή την περίπτωση, εξαρτώνται κυρίως από το ποσό των χρημάτων που εσείς οι ίδιοι έχετε επενδύσει.
Συνήθως πρέπει να επενδύσετε ένα μεγάλο budget για να δείτε αποτελέσματα στις καμπάνιες σας και από τη στιγμή που εσείς θα σταματήσετε να επενδύετε σε αυτές, τα οφέλη θα σταματήσουν και αυτά με τη σειρά τους. Σε αντίθεση με το Inbound, το Outbound Marketing δεν θα σας προσφέρει τα απτά και μακροπρόθεσμα assets τα οποία θα συνεχίζουν να παράγουν leads, αλλά θα σας προσφέρει βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα με χαμηλό κόστος επένδυσης για την επιχείρησή σας.
Αυτές οι διαφορές μεταξύ Inbound και Outbound Marketing παρουσιάζονται ευκρινέστερα στο παρακάτω infographic:
Προσδιορίστε εκείνη τη στρατηγική που είναι good-fit για την επιχείρησή σας
Υπάρχουν επιχειρήσεις που έχουν αναπτυχθεί αποκλειστικά είτε με τη χρήση του Ιnbound, είτε με τη χρήση του Outbound Marketing. Υπάρχουν, επίσης, εκείνες οι επιχειρήσεις που έχουν πετύχει τους στόχους που έχουν θέσει, συνδυάζοντας και τις δύο στρατηγικές. Ποια θα είναι εκείνη η στρατηγική που θα ταιριάξει στην δική σας επιχείρηση; Στην απόφασή σας αυτή θα πρέπει να λάβετε υπόψη:
Την αγορά (market)
Το πρώτο που πρέπει να κάνετε είναι να εξετάσετε ποιοι είναι ιδανικοί αγοραστές για εσάς και πως συνηθίζουν να αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε. Που απευθύνονται εκείνοι για να ενημερωθούν σχετικά με τις λύσεις τις οποίες προσφέρετε μέσω της επιχείρησής σας;
Για να σχηματίσετε μια πλήρη εικόνα, ρίξτε μια ματιά στον κλάδο δραστηριότητάς σας και στους άμεσους ανταγωνιστές σας. Ποιες τακτικές marketing χρησιμοποιούνται συχνότερα και είναι οι πιο αποτελεσματικές;
Τους στόχους της επιχείρησης
Τι προσπαθείτε να επιτύχετε; Θέλετε να αυξήσετε το brand awareness της επιχείρησής σας; Να αυξήσετε το traffic στο website της επιχείρησης; Πόσους πελάτες σκοπεύετε να αποκτήσετε και ποιο είναι το χρονοδιάγραμμα σας για την επίτευξή του στόχου αυτού; Όλα αυτά τα ερωτήματα αποτελούν διαφορετικούς στόχους τους οποίους η επιχείρηση θέτει για κάθε marketing καμπάνια που επιχειρεί.
Το Inbound Marketing είναι η καλύτερη μακροπρόθεσμη στρατηγική, αλλά πιθανότατα δεν πρόκειται να προσφέρει πολλά αποτελέσματα στην επιχείρησή σας, κατά τους πρώτους μήνες εφαρμογής της. Το Outbound Marketing από την άλλη πλευρά, μπορεί να σας βοηθήσει φέρνοντας γρήγορα πελάτες “στην πόρτα σας”, αλλά σίγουρα έρχεται με μειωμένες μακροχρόνιες αποδόσεις.
Αρκετά συχνά παρατηρείται, πως η καλύτερη στρατηγική είναι ο συνδυασμός των χαρακτηριστικών και των δύο - μετρώντας τα αποτελέσματα που πετυχαίνει η επιχείρησή σας με ακρίβεια, ενώ παράλληλα στοχεύετε στη μακροπρόθεσμη οικοδόμηση του brand σας, μαζί με την επίτευξη των βραχυπρόθεσμων στόχων σας.
Το brand της επιχείρησης
Τέλος, θα πρέπει να εξετάσετε το πως οι τακτικές marketing που ακολουθείτε θα επηρεάσουν τη συνολική εικόνα του brand σας. Οι τηλεφωνικές κλήσεις σε υποψήφιους πελάτες, για παράδειγμα, μπορούν να οδηγήσουν σε ορισμένες πωλήσεις για την επιχείρησή σας, αλλά αυτό πως θα επηρεάσει τη φήμη σας μακροπρόθεσμα και θα την καθιερώσει στη συνείδηση των πελατών σας; Αναζητήστε λοιπόν εκείνες τις τακτικές marketing που εκπροσωπούν επάξια την επωνυμία σας και “εγκρίνουν” οι πελάτες σας.
Επίλογος
Inbound vs Outbound Marketing: Ποιο υπερισχύει τελικά; Κανένα από τα δύο.
Και αυτό γιατί τόσο το Inbound όσο και το Outbound Marketing αποτελούν δύο ξεχωριστές προσεγγίσεις που μπορούν να χρησιμοποιηθούν χωριστά ή συνδυαστικά, ανάλογα με τις ανάγκες της εκάστοτε επιχείρησης. Κάθε στρατηγική παρουσιάζει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της. Το Outbound αποτελεί μια καλύτερη βραχυπρόθεσμη λύση με υψηλότερο μακροπρόθεσμο κόστος, ενώ το Inbound Marketing είναι η καλύτερη μακροπρόθεσμη λύση, με ελαφρώς υψηλότερο βραχυπρόθεσμο κόστος.
Θυμηθείτε πως δεν υπάρχει πραγματική σύγκριση ανάμεσα στο Inbound και στο Outbound Marketing. Γιατί πολύ απλά η καλύτερη στρατηγική marketing για την επιχείρησή σας είναι εκείνη που προσαρμόζεται καλύτερα στις δικές σας ανάγκες αλλά και στις ανάγκες των πελατών σας.
Άλλωστε, όπως πολύ σωστά είχε δηλώσει στο παρελθόν ο αμερικανός συγγραφέας και καθηγητής management, Michael LeBoeuf:
“Ένας ικανοποιημένος πελάτης είναι η καλύτερη επιχειρηματική στρατηγική”
