Είστε ο CEO μιας B2B επιχείρησης και ακούτε συνεχώς από συναδέλφους και εργαζόμενους για το Inbound Marketing και πως αυτό θα μπορούσε να προσφέρει θετικά αποτελέσματα; Θέλετε να μάθετε αν αυτή η στρατηγική marketing είναι good-fit για την επιχείρησή σας; Στα επόμενα 5 λεπτά θα γνωρίσετε την Inbound Marketing στρατηγική και πως η πιθανή εφαρμογή της μπορεί να αλλάξει την επιχείρησή σας...προς το καλύτερο!
Αρχικά, η ιδέα του Inbound Marketing επινοήθηκε και σχεδιάστηκε από έναν αντίστοιχο CEO, συγκεκριμένα τον CEO της marketing automation πλατφόρμας HubSpot, Brian Halligan. Η νέα αυτή ιδέα προσπαθεί να προσελκύσει τους πελάτες στην επιχείρησή σας, σε αντίθεση με το λεγόμενο “παραδοσιακό” marketing, το οποίο ξεπερνά σε πολλές περιπτώσεις τα όρια της ιδιωτικότητας κατά τη διάρκεια των αναζητήσεων, αφού ενοχλεί το κοινό με ψυχρές τηλεφωνικές κλήσεις, με καταιγισμό από emails στο inbox τους, και πολλές άλλες ενέργειες που παρεμβαίνουν στην ροή πληροφορίας τους.
Πως θα σας φαινόταν λοιπόν μια μέθοδος κατά την οποία οι πελάτες έρχονται οι ίδιοι σε εσάς, μέσω του SEO, SEM και των πληρωμένων διαφημίσεων σε ποικίλα κανάλια; Επιπλέον, μια στρατηγική marketing και πωλήσεων που προσφέρει υψηλότερα ποσοστά ROI, χαμηλότερο κόστος απόκτησης πελατών (customer acquisition cost ή CAC) και υψηλότερη μέση διάρκεια ζωής ενός πελάτη (lifetime value); Ναι, και όμως υπάρχει. Το όνομα αυτής... Inbound Marketing!
Πως όμως το Inbound Marketing, μέσω της σύνδεσης των ενεργειών marketing και πωλήσεων, αυξάνει το ROI μιας επιχείρησης;
INFOGRAPHIC
Ας δούμε,όμως, λίγο πιο αναλυτικά την διαδικασία του Inbound Marketing όπως αποτυπώθηκε και στο παραπάνω infographic, μέσα από τα 3 στάδια του:
ATTRACT
Η προσέλκυση νέων πελατών στην επιχείρησή σας, δεν αποτελεί εύκολη υπόθεση. Ουσιαστικά θα λέγαμε ότι αποτελεί μια τέχνη. Και κάπως έτσι προκύπτει η ερώτηση του ενός εκατομμυρίου: Πως θα καταφέρετε να προσελκύσετε νέους πελάτες στην επιχείρησή σας;
Η αρχή θα γίνει με τη δημιουργία της buyer persona. Για να το πετύχετε αυτό θα πρέπει να αναλύσετε την αγοραστική συμπεριφορά των πελατών σας, να γνωρίσετε τα προβλήματά τους. Με αυτό τον τρόπο θα μπορείτε να τους ενημερώσετε σχετικά με τους τρόπους με τους οποίους το προϊόν σας προσφέρει την καλύτερη λύση ανάμεσα στους ανταγωνιστές σας.
Χρησιμοποιήστε τα κανάλια των Social Media και το Blog σας με σκοπό για να δημιουργήσετε ποιοτικό και χρήσιμο περιεχόμενο για τους πελάτες σας. Επιπλέον, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τεχνικές SEO και συγκεκριμένα keywords για να αναρριχηθείτε στην πρώτη σελίδα αποτελεσμάτων αναζήτησης της Google.
ENGAGE
Σε αυτό το στάδιο μετατρέπετε τους επισκέπτες σας σε πολύτιμα leads, συλλέγοντας τα στοιχεία επικοινωνίας τους. Πολύ εύλογα θα αναρωτηθείτε πως θα συμβεί αυτό. Σκεφτείτε αυτό το στάδιο σαν ένα σύστημα ανταλλαγής: προσφέρετε ποιοτικό περιεχόμενο ή χρήσιμους πόρους στους πελάτες σας, με αντάλλαγμα τα στοιχεία επικοινωνίας τους. Μην ανησυχείτε! Μόνον η διεύθυνση email τους μας κάνει για την ώρα. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε επιπλέον CTAs, landing pages κτλ, με σκοπό να κάνετε πιο φυσική την διαδικασία παραχώρησης των στοιχείων.
Στη συνέχεια, πρέπει να χτίσετε την επικοινωνία με αυτά τα leads και να δημιουργήσετε σχέσεις εμπιστοσύνης. Εύκολο στα λόγια αλλά δύσκολο στην πράξη θα σκεφτείτε. Όχι ιδιαίτερα. Πλέον μπορείτε να χρησιμοποιήσετε εργαλεία όπως το CRM της HubSpot που θα διευκολύνουν αυτή τη διαδικασία και θα σας γλιτώσουν πολύτιμο χρόνο, χάρη στους αυτοματισμούς που προσφέρουν.
Αφού έχετε στα χέρια σας το πιο σημαντικό απόκτημα - τα προσωπικά στοιχεία επικοινωνίας των leads - μπορείτε να τους στείλετε εξατομικευμένο περιεχόμενο και άλλο υλικό απευθείας στο email τους, για να τους μετατρέψετε σε πελάτες της επιχείρησής σας.
DELIGHT
Φτάνοντας λοιπόν στο τελευταίο στάδιο του inbound marketing και πριν συνεχίσουμε, σίγουρα σας αξίζει ένα high five, γιατί το δύσκολο κομμάτι πέρασε! Τώρα, το μόνο που απομένει είναι η μετατροπή των πελατών σας, σε χαρούμενους και ικανοποιημένους πελάτες που θα προωθήσουν το brand σας.
Απλώς προσφέροντάς τους την καλύτερη εξυπηρέτηση που θα μπορούσαν να λάβουν, ακούγοντας ταυτόχρονα τα σχόλια και απαντώντας στις ερωτήσεις τους μέσω του social monitoring, δείχνετε έμπρακτα ότι αξίζετε την εμπιστοσύνη που σας έδειξαν κατα την αγορά τους. Θυμηθείτε πως οι καλύτεροι promoters του brand σας είναι οι ίδιοι σας οι πελάτες, γι’αυτό κρατήστε τους ικανοποιημένους, ώστε να μοιραστούν αυτήν την χαρά και την ικανοποίηση με τον υπόλοιπο κόσμο!
Γιατί το Inbound Marketing λειτουργεί;
Το Inbound Marketing προσεγγίζει τους ιδανικούς αγοραστές σας, όπου και όποτε επιθυμούν οι ίδιοι. Αυτό αποτελεί μια τεράστια διαφορά στην πραγματοποίηση μιας πώλησης από μια επιχείρηση. Εάν το lead είναι έτοιμο να αγοράσει από εσάς, το μόνο που χρειάζεται είναι να βρίσκεστε εκεί. Σίγουρα δεν θα τους προσεγγίσετε με όλες εκείνες τις ενοχλητικές και ασύνδετες διαφημίσεις που βλέπετε κατά καιρούς. Αντιθέτως, θα προσφέρετε σχετικές, χρήσιμες και πολύτιμες πληροφορίες στο στοχευμένο κοινό σας.
Φυσικά, όλο αυτό απαιτεί αρκετή προσπάθεια στο παρασκήνιο, ώστε όλη αυτή η στρατηγική να φανεί αβίαστη και φυσική. Θα επενδύσετε αυτές τις ώρες εμπλουτίζοντας το Blog της επιχείρησής σας και αναρτώντας περιεχόμενο στα Social Media κανάλια, ώστε να βεβαιωθείτε ότι εμφανίζεστε εκεί που χρειάζεται.
Το inbound marketing σίγουρα δεν αποτελεί μια γρήγορη και εύκολη λύση. Είναι μια χρονοβόρα διαδικασία που απαιτεί την επένδυση χρημάτων και την χρήση εργαλείων για την σωστή εφαρμογή της αλλά το μεγάλο του πλεονέκτημα είναι ότι:
- Παρέχει μετρήσιμα αποτελέσματα
- Τα αποτελέσματα αυτά μένουν για πάντα
Σκεφτείτε την διαδικασία σαν να φυτεύετε ένα δέντρο με μήλα: αρχικά τοποθετείτε τον σπόρο, τον ποτίζετε τακτικά και στη συνέχεια το καλλιεργείτε έως ότου τα μήλα ωριμάσουν και έρθει η περίοδος της συγκομιδής για να απολαύσετε τους καρπούς των προσπαθειών σας. Η ίδια ακριβώς διαδικασία θα μπορούσαμε να πούμε πως ακολουθείται και στην στρατηγική του inbound marketing. Στην τελική, σε ποιον δεν αρέσουν τα μήλα;
