Πως μπορεί το Inbound Marketing να βελτιώσει τη διαδικασία πωλήσεων της δικής σας B2B επιχείρησης; Τι είναι η μείωση της “τριβής” κατά τη διαδικασία των πωλήσεων και πως αυτή μπορεί να συμβάλει στην πραγματική ανάπτυξη της επιχείρησης; Ανακαλύψτε μέσα από 6 τρόπους εφαρμογής πως το Inbound Marketing μπορεί να βοηθήσει σημαντικά στη διαδικασία των πωλήσεων, μετατρέποντας τη δική σας B2B επιχείρηση στην ιδανική επιλογή συνεργασίας!
Αφού αποφασίσετε να επενδύσετε στο Inbound, αυτό αυτόματα σημαίνει ότι θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε το μοντέλο του flywheel. Μέσω αυτού του μοντέλου, μπορείτε να κατανοήσετε καλύτερα τη διαδικασία του Inbound Marketing και τη λειτουργία της επιχείρησής σας, βάζοντας στο επίκεντρο τον ίδιο τον άνθρωπο.
Εκτός όμως από ένα μοντέλο απεικόνισης της διαδικασίας του Inbound, το flywheel είναι στην πραγματικότητα ένας τροχός, ο οποίος περιστρέφεται όταν ασκηθεί σε αυτόν ένα ποσοστό ενέργειας. Όσο μεγαλύτερο το ποσοστό, τόσο μεγαλύτερη θα είναι και η περιστροφή του, αν φυσικά δεν υπάρχει κάποια τριβή η οποία θα τον επιβραδύνει.
Μην ανησυχείτε, δεν θα μιλήσουμε για φυσική σε αυτό το άρθρο αλλά θα σας δείξουμε πως συνδυάζονται οι κόσμοι της επιστήμης και του marketing.
Στον κόσμο των επιχειρήσεων, η περιστροφή του flywheel αντιπροσωπεύει την ανάπτυξη της επιχείρησής σας, ενώ η τριβή αποτελεί την επιβράδυνση αυτής της ανάπτυξης.
Με τον όρο τριβή αναφερόμαστε σε όλα εκείνα που διακόπτουν τη ροή μιας πώλησης. Αυτό, με τη σειρά του, μπορεί να οδηγήσει σε επιβράδυνση των διαδικασιών ή ακόμη και στην παύση της πώλησης.
Σε αυτό το άρθρο θα σας δείξουμε πως μπορείτε να εξαλείψετε την τριβή αυτή, μέσω του flywheel μοντέλου, και πως θα βελτιώσετε τη διαδικασία των πωλήσεων σας, μέσα από 6 λύσεις που μας παρέχει η στρατηγική του Inbound Marketing:
Τρόποι για να βελτιώσετε τις πωλήσεις σας μέσω του Inbound Marketing
1. Μετατρέψτε την επιχείρησή σας σε πολύτιμη πηγή γνώσης.
Σύμφωνα με έρευνα της HubSpot, μόνο το 19% των αγοραστών επιθυμεί να έρθει σε επαφή με κάποιον πωλητή όταν βρίσκεται στο αρχικό στάδιο του buyer’s journey. Και ο λόγος; Πολύ απλά, η πλειοψηφία των ατόμων δεν βρίσκονται σε θέση να αγοράσουν.
Αντίθετα, βρίσκονται σε μία θέση όπου αναζητούν την πληροφορία και τη γνώση, σχετικά με το πρόβλημα που αντιμετωπίζουν. Οι ικανοί marketers μπορούν να διευκολύνουν αυτή την επιθυμία για γνώση, παρέχοντας πολύτιμους πόρους και περιεχόμενο, που ενημερώνει και συγχρόνως εκπαιδεύει, καθιστώντας την επιχείρησή σας ως thought leader εντός του industry που δραστηριοποιείται. Αυτό το περιεχόμενο μπορεί να έχει τη μορφή ενός blog post, ενός Ε-book, ενός whitepaper, ενός case study, ενός βίντεο, κ.λ.π.
2. Διευκολύνετε την πρόσβαση και την αλληλεπίδραση στο website σας.
Πολλές επιχειρήσεις έχουν πολύτιμη και χρήσιμη πληροφορία διαθέσιμη online προς τους χρήστες, αλλά αρκετές φορές παρατηρείται πως δεν είναι εύκολο να την ανακαλύψει ο επισκέπτης του website. Για να βρουν το συγκεκριμένο αποτέλεσμα που αναζητούν, οι χρήστες αναγκάζονται να μετακινηθούν ανάμεσα σε πολλά web pages, κλικάροντας ασταμάτητα.
Δυστυχώς, τις περισσότερες φορές οι επισκέπτες δεν έχουν την υπομονή που ίσως να περιμένατε από εκείνους. Θα ερευνήσουν το website σας με μια γρήγορη ματιά και στη συνέχεια θα το εγκαταλείψουν, εφόσον δεν βρουν αυτό που ψάχνουν άμεσα. Αυτό μεταφράζεται σε υψηλά ποσοστά εγκατάλειψης του website και χαμηλών ποσοστών μετατροπής. Μία αποτελεσματική πρακτική είναι να τοποθετήσετε το ποιοτικότερο περιεχόμενό σας, στην αρχική σας σελίδα. Έτσι, θα έχετε καταφέρει να μαγνητίσετε περισσότερους επισκέπτες στο website σας, αυξάνοντας παράλληλα και τα ποσοστά μετατροπής των leads.
3. Τοποθετήστε το κουμπί επικοινωνίας σε θέση που να εντοπίζεται εύκολα.
Εάν κάποιος επιθυμεί να έρθει σε επικοινωνία με την επιχείρησή σας, πρέπει να τον διευκολύνετε όσο το δυνατόν περισσότερο. Τοποθετώντας ένα κουμπί στο οποίο αναγράφεται “Επικοινωνήστε μαζί μας” ή να αναγράφοντας τον αριθμό τηλεφώνου της επιχείρησής σας σε περίοπτη θέση μέσα στο website, είναι ένας βασικός κανόνας δημιουργίας ενός website.
Επίσης, η προσθήκη ενός chatbot στην ιστοσελίδα και το να είστε ενεργοί στα εταιρικά σας προφίλ στα κοινωνικά μέσα, είναι κάτι το οποίο μπορεί να αποφέρει σημαντικά αποτελέσματα.
4. Δημιουργήστε σχετικό και χρήσιμο περιεχόμενο.
Βεβαιωθείτε ότι το περιεχόμενο που δημοσιεύετε στο διαδίκτυο απευθύνεται στην buyer persona που έχετε δημιουργήσει. Μην γεμίζετε το blog σας με περιεχόμενο, μόνο και μόνο για να πλημμυρίσει από ασήμαντη και καθόλου χρήσιμη πληροφορία. Πριν δημοσιεύσετε οτιδήποτε, αναρωτηθείτε: “Γιατί η buyer persona που έχω δημιουργήσει θα ενδιαφερθεί για το συγκεκριμένο περιεχόμενο; Είναι σημαντικό για εκείνη; Αν βρισκόμουν εγώ στη θέση της, θα ενδιαφερόμουν γι’ αυτό;”
Αν υπάρχει ένας τρόπος για να βεβαιωθείτε ότι το δημοσιευμένο περιεχόμενό σας είναι ευανάγνωστο, αυτός είναι να δημιουργήσετε εκείνο το περιεχόμενο που θα αφομοιωθεί εύκολα από τους επισκέπτες σας. Ένα περιεχόμενο που είναι σύντομο, περιεκτικό και στοχευμένο.
5. Προετοιμαστείτε για τις ερωτήσεις των επισκεπτών σας και δώστε απαντήσεις εγκαίρως.
Έρευνα έδειξε πως το 95% των αγοραστών επέλεξε εκείνη την επιχείρηση που αποτέλεσε σημαντική πηγή λύσεων και περιεχομένου, βοηθώντας στην πλοήγησή τους σε κάθε στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας. Στο αρχικό στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας, οι περισσότεροι prospects παρουσιάζουν παρόμοια ερωτήματα και προβλήματα.
Προετοιμαστείτε λοιπόν, για τις ερωτήσεις τους και προωθήστε τις απαντήσεις σας με τη μορφή περιεχομένου που δημοσιεύετε online. Αν δεν είστε σίγουροι για τις ερωτήσεις του κοινού-στόχου σας, τότε μπορείτε να συμβουλευτείτε την έμπειρη ομάδα πωλήσεών σας για να σας καθοδηγήσει.
6. Κερδίστε την αφοσίωση και την εμπιστοσύνη των πελατών σας.
Η εμπιστοσύνη προς την επιχείρησή σας δημιουργείται όταν ικανοποιείτε τις προσδοκίες και ανάγκες των prospects σας. Όταν ανταποκρίνεστε στους στόχους και στις δεσμεύσεις της επιχείρησής σας, καταφέρνετε να δημιουργήσετε ένα κλίμα εμπιστοσύνης γύρω από αυτήν.
Αυτό μπορεί να ξεκινήσει και από τη στρατηγική marketing σας. Μπορείτε να παρέχετε στους prospects σας σημαντικές πληροφορίες και ενημερώσεις που επιζητούν εγκαίρως, δίνοντάς τους ταυτόχρονα την επιλογή μιας opt-in και opt-out εύρεσης και πλοήγησης. Τότε, δείχνετε πως σέβεστε τα αιτήματα των διαφόρων πελατών σας, κερδίζοντας την αφοσίωση και την εμπιστοσύνη τους.
Επίλογος
Η μείωση της τριβής των πελατών αποτελεί το κλειδί για να προσφέρετε μια θετική εμπειρία στους πελάτες σας και να τους ικανοποιήσετε μέσω της στρατηγικής του Inbound Marketing. Οι B2B επιχειρήσεις που επικεντρώνονται στα λεγόμενα pain points των πελατών τους και στην αντιμετώπισή τους, έχουν περισσότερες πιθανότητες να αυξήσουν τις μετατροπές τους, σε σχέση με εκείνες που τα αγνοούν και να καταφέρουν να ξεχωρίσουν από τον ανταγωνισμό.
Σε αυτό το σημείο, όμως, πρέπει να προσέξετε το εξής: Η διαδικασία πώλησης δεν τελειώνει ποτέ. Εξακολουθείτε να ικανοποιείτε τον πελάτη σας, ακόμα και μετά αφού έχετε δώσει τα χέρια. Το πιο σημαντικό είναι το να ικανοποιήσετε όλες εκείνες τις υποσχέσεις της επιχείρησής σας, τη στιγμή που το υποσχεθήκατε, κατά τη διάρκεια της διαδικασίας των πωλήσεων. Επίσης, η σταθερή εκπαίδευση των πελατών και των prospects σας, δημιουργεί εκείνη τη σχέση εμπιστοσύνης και συνεργασίας που επιθυμείτε να επιτύχετε.
Ήρθε ο καιρός να κάνετε τα πράγματα διαφορετικά απ’ ότι μπορεί να έχετε συνηθίσει. Ήρθε η ώρα να επανεξετάσετε τις πωλήσεις σας. Με διαδικασίες που ελαχιστοποιούν το ίχνος τριβής, η ομάδα πωλήσεών σας μπορεί να αντιμετωπίσει καλύτερα τις ανάγκες του σύγχρονου αγοραστή, να περιστρέψει το flywheel της επιχείρησης με μεγαλύτερη ταχύτητα, ωθώντας την εν τέλει, σε μεγαλύτερη, ταχύτερη αλλά και ποιοτικότερη ανάπτυξη.
